课程名称

销售项目管理

培训周期

2天

授课专家

Mr. Chen

课程纲要

第一天

第二天

纲要

内容

※上部 --- 项目运作概述与项目型销售管理的诞生

第一章  项目管理相关知识简述

²        我们通常对项目的定义

²        项目经理应该关注什么

²        项目演进的几个阶段、项目运作过程概览

²        项目成功的主要制约因素

²        项目的组织与结构

²        如何把项目中的行动落实到每个人

第二章 工业品采购催生销售型销售

²        相对于名用品，工业品采购的特点

²        工业品采购的阶段划分

²        工业品和消费品销售的区别

²        工业品销售的特征

²        面对工业品采购，我们怎样做销售

²        不放过任何市场机会 --- 项目型销售管理

中部 --- 针对每一个市场机会，怎样做好项目式销售管理

第三章  销售机会综述 --- 全面了解你的客户

²        客户经营状况概述

²        真实销售计划描述

²        该采购项目为什么是客户的紧迫问题

第四章  销售机会评估 --- 是机会，要抓住；不是机会，放弃

²        全面分析项目，看看它真是一个机会吗

²        我们是否要去参与竞标，我们还应考虑哪些因素

²        项目决策组的构成和每个组员的需求分析

²        项目采购的阶段式分割，在不同的阶段，销售员的任务是不同的

第五章  我们的方案 --- 是否真正解决客户的问题

²        描述你的解决方案

²        你的方案为客户提供的独一无二的价值是什么

²        如果要用到合作伙伴，合作伙伴的价值所在

第六章  了解客户真实的政治格局

²        客户的组织架构：部门分工、职能范围、汇报方式

²        正式的组织关系和非正式的组织关系

²        针对复杂的组织关系我们要如何应对

拓展知识1:关系布局的营销理念

第七章  竞争态势分析 --- 攻击对手的薄弱环节

²        竞争对手都是谁，他们的优劣势描述

²        与对手相比，我们的优劣势又在哪里

²        进攻方案的合理性分析

拓展知识2:怎样做一个成功的技术交流
第八章  逐步制定销售策略 --- 争取项目的成功之道

²        我们销售目标的准确定义

²        我们竞争策略的详细阐述

²        我方争取项目的关键因素

第九章  行动计划 --- 编制一套切实可行的实施方案

²        与每个采购小组成员的关系，我们应如何定位

²        统筹安排可调动的资源，发挥企业、合作伙伴、渠道的各自优势

²        明确行动计划的关键环节

拓展知识3:怎样与客户高管沟通

下部 --- 项目式销售招投标阶段

第十章 做好项目型销售的最后环节 --- 招投标

²        招投标相关知识介绍

²        项目型销售招投标中的实操细节

²        标书文件的追踪管理及招标管理流程设计

²        招投执行细节中的准备、唱标、与后续追踪

拓展知识4:我所见到最严格的招标场面

培训总结

授课方式

互动式授课，分组练习、案例分析讨论，鼓励学员积极参和提问