“业绩上不去，领导发脾气，员工没动力，企业没活力”是诸多企业面临的头等难题，在任何一个企业中销售都起着至关重要的作用，可到底销售目标怎么制定销售人员又如何管制，又怎样促使员工团队合作将销售工作转变为销售事业？将绩效目标落实到每天的销售工作中？

 销售管理的计划与目标制定

 销售管理的基本工作流程与控制

 影响销售管理工作的核心要素

 

课程时间 :    1天（6小时） am9：00—12：00     pm14：00-17：00

 

 课程形式：   专题讲授 / 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

1销售目标的设订与依据

1.      基于企业经营阶段的销售目标设定

2.      基于市场占领与竞争的销售目标设定

3.      基于团队管理的销售目标设定

@情景演示，案例分析

1销售数据的来源与使用

1.      周期性数据的统计与使用

2.      成交关键数据统计与使用

3.      市场常规数据统计与使用

@情景演示，案例分析

1常用的5种目标分解方向

1.      沿市场区域分解销售目标

2.      沿销售模式分解销售目标

3.      沿销售人员结构分解销售目标

4.      沿市场周期分解销售目标

5.      沿销售流程分解销售目标

@情景演示，案例分析

 

 

1年度销售计划与资源评估

1.      年度销售计划的设定与选择

2.      年度计划资源评估与辅助计划

3.      年度计划风险评估与被选方案

@情景演示，案例分析

1季度销售计划与资源评估

1.      季度计划的设定与评估

2.      季度计划的实施与调控

3.      月例会在执行中的调节

@情景演示，案例分析

1月度销售计划与资源评估

1.      月计划分解与过程量估算

2.      资源配给计划与服务支持

3.      周例会在执行中的调节

@情景演示，案例分析

 

1销售管控的关键数据分析

1.      客户基数量与客户信息

2.      客户结构调控与筛选

3.      客户拜访流程控制周期

4.      客户成交率分析

@情景演示，案例分析

1单兵作战销售管控表单

1.      《客户跟进单》的使用与分析

2.      《客户结构表》的使用与分析

3.      《沉默客户回访表》的使用与分析

4.      《周计划与工作日志》的使用与分析

@情景演示，案例分析

1销售团队销售管控表单

1.      《团队绩效白板》的使用

2.      《团队业绩汇总表》的使用

3.      《团队绩效倒计时表》的使用

@情景演示，案例分析

1绩效刷新常用方式与激励

1.      销售绩效奖项设定与实施

2.      销售进度奖项设定与实施

3.      销售控制奖项设定与实施

@情景演示，案例分析

1销售团队中的会议管理

1.      年度会议设计与实施

2.      季度会议设计与实施

3.      月会设计与实施

4.      周会设计与实施

5.      早会、晚会设计与实施

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销售人员是企业的中流砥柱，企业到底能不能发展下去这些人起着至关重要的作用，为了顺利实现公司销售计划及任务，有必要建立一个完整的。富有卓越销售力和工作效率的销售团队，使整个部门正常运作，发挥销售的组织、控制和调整作用，保证销售计划和销售目标的顺利实现。本课程主要针对销售团队的构建和管理；销售团队建设和培训；销售团队激励体制等，使其能顺利有序的完成销售团队组建与管理工作，进入销售工作的实际开展中，使得团队在未来的市场竞争中立于不败之地。

 

 销售团队的基本概念

 销售团队的组成要素

 销售团队意识的培养

 如何打造卓越的销售团队

课程时间 ：    1天（6小时） am9：00—12：00     pm14：00-17：00

 

 课程形式：    专题讲授 / 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

1带新人的4个常见问题

1.      问题1：新人有没有工作能力？

2.      问题2：我们组建团队是要能力吗？

3.      问题3：怎样考核新人的工作意愿？

4.      问题4：对于工作意愿强的员工怎么做？

@情景演示，案例分析

1带新人的3大步骤和3个阶段

1.      建立私人感情

2.      进行职位管理

3.      确认管理角色

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1带新人的2个原则和新人融入的4大标准

1.      带新人的2个原则

2.      新人融入团队3个阶段

3.      稳定人心的3项关键任务

4.      新人融入团队的4大标准

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1团队管理的5个常见问题

1.      问题1：团队需不需要凝聚力？

2.      问题2：强大的向心力表现哪？

3.      问题3：如何保障员工的工作风格不趋于同质化？

4.      问题4：为什么员工越来越“皮”？

5.      问题5：对于“老皮”能不能预防？

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1团队目标的设立原则及方法

1.      测试阶段团队目标设定

2.      融入阶段团队目标设定

3.      稳定阶段团队目标设定

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1团队内员工管理的3大阶段

1.      任务导向---学动作

2.      目标导向---学流程

3.      竞争导向---学管理

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1员工考核的原则

1.      团队工作绩效考核

2.      财务指标考核原则

3.      工作态度考核原则

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1激励方式的设定

1.      奖罚激励制度的设定

2.      绩效奖金设定的原则

3.      职业发展规划的设计

4.      合理的职业晋升标准

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1内部培训机制的建立

1.      专业技能型培训体系

2.      工作意愿型培训体系

3.      员工培训的基本前提

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  销售人员激励与沟通

商场如战场，销售队伍犹如企业占领市场的先头部队，他们的战斗力直接影响战役的胜败，激励是发挥战斗力的催化剂，是鼓舞战斗士气的关键。也是影响企业利润的最直接因素，如何使员工保持高昂的工作状态，保障整个团队、部门的工作士气是每个管理者必须做到的基本工作。员工的沟通与激励工作就成为职业经理人必备的专项工作技能，沟通工作到位，员工工作没有负面情绪，能够积极的配合领导的工作，激励做到位，员工工作动力无限，为企业创造更多的业绩。

 

 团队成员沟通的基本内容与常用方式

 团队成员的常见理论与实际应用

 实用的员工分类模式与激励措施

 

课程时间：    1天（6小时） am9：00—12：00     pm14：00-17：00

 

 课程形式     专题讲授 / 互动式游戏 / 案例分析 / 互动问答 / 现场讨论

1影响沟通的3大因素分析

1.      主动性

2.      参与性

3.      记忆性

@情景演示，案例分析

1沟通的5大要素

1.      主体

2.      客体

3.      信息

4.      信息通道

5.      反馈

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1员工为什么要沟通？

1.      工作指令发布需要沟通

2.      工作内容确定需要沟通

3.      工作结果考核需要沟通

4.      各类分工协作需要沟通

5.      稳定员工情绪需要沟通

6.      维护人际关系需要沟通

7.      指导员工工作需要沟通

@情景演示，案例分析

1常用激励理论分析

1.      过程激励理论分析

2.      内容激励理论分析

3.      行为改造理论分析

@情景演示，案例分析

1激励理论实务操作

1.      条件刺激

2.      正确引导

3.      兑现承诺

@情景演示，案例分析

1员工为什么要激励？

1.      激发员工的工作动力

2.      强化员工的工作意愿

3.      保持员工的工作状态

4.      调整员工的工作行为

@情景演示，案例分析

 

 

1员工分类4象限分析法

1.      按工作状态员工分类

2.      按工作资历员工分类

3.      按个性特征员工分类

@情景演示，案例分析

1员工沟通内容剖析与运用

1.      有效沟通的6步骤

2.      有效沟通的5大特性

3.      表格运用分析

@情景演示，案例分析

1员工激励类型与实务

1.      弗卢姆效价理论

2.      马斯洛5层需求理论

3.      赫兹伯格双因素理论

4.      员工激励流程

5.      5种常见的员工类型

6.      员工激励360度评定

7.      激励聚焦点的选择

@情景演示，案