郭志新先生早年服务于中信集团，任荣毅仁先生的英文翻译。在美国完成学业后，曾担任多家世界500强企业高管，如美国MCI通讯公司亚洲市场总经理，美国LCI通讯公司国际部总经理，英国电信中国区总裁等，曾管理过年销售额达数亿美金的销售团队。

郭志新先生在美国企业界有着广泛的人脉关系，为此他于2002年联合美国CEO俱乐部创建了中国CEO俱乐部，并担任第一任主席。在此期间，他曾先后组织数百位中美CEO之间的交流与商务互访，在中美商界赢得高度的认可。

郭志新先生有着丰富的实践及商业培训经验，曾在享誉全球的管理培训公司Wilson Learning担任中国区总经理。为微软、英特尔、三菱、惠普、阿里巴巴、太平洋保险等企业提供过专业培训，并常年提供商业培训解决方案。郭志新先生专业于国际商务交流及企业营销战略领域，著有《交道有方》、《如何与老外做生意》等著作，首创“潜能销售力”管理体系，并成功地应用于企业销售及团队管理之中。

课程特点：

优秀的国际业务的操盘手，要了解市场及自己的产品，具备卓越的谈判能力和技巧及有效地与各国商企达成彼此互信和成交。好的产品没有好的谈判，在市场上的失败案例比比皆是，反之亦然。该课程以全新的视角，理解制订谈判战略和计划的重要性，并学习原则性谈判的过程，了解在谈判中哪些原则是对的，如何建立谈判的底线，如何控制谈判的进度，实施不同的方法。

课程概述

一、 原则性谈判

• 概述

• 谈判者的目的

• 练习：顾问费谈判

• 谈判的定义

• 立场式谈判：两种方法练习

• 谈判的方法

• 帕累托曲线

• 原则性谈判的模式

• 原则性谈判的过程

• 如何运用科学方法有效识别谈判者的沟通风格（CPQ）

• 录像：人的挑战

• 录像：待人方式

• 练习：处理认知的挑战

• 克服认知问题

• 立场与利益

• 练习：最后期限

• 三种利益

• 成功地创造可选方案

• 练习：降价

• 契合：由分歧达成一致

• 制定一个BATNA

• 练习：计算机冻结

• 标准的例子

• 使用独立的标准

• 练习：佣金分配

• 练习：新产品定价

• 录像：原则性谈判示范

• 策略运用

• 建立目的、过程、收益

• 谈判者策略计划书

• 谈判技巧练习：观察员核查单

• 谈判技巧练习：观察员分析总结说明

• 技巧练习：反思工作单

• 谈判者核查单

二、 成功之路

• 发霉的法律图书业务案例

• 驾驭通往签约之路：概述

• 谈判流程

• 将原则性谈判过程和技巧融入谈判流程

• 进入谈判

• 走向阳台的技巧

• 练习：过度反应

• 跨向他们一边的技巧

• 探索

• 重新构造的技巧 

• 谈判柔道术

• 练习：重新构造它！ 

• 给予和索取 

• 抵触的常见原因

• 为他们搭座金桥技巧 

• 准备一项提议—可接受提议的三种程度

• 进行提议的指导方针

• 如何商谈价格

• 练习：为他们搭座金桥，Perfect公司

• 练习：给他们搭座金桥—个人体验

• 怎样建议使用独立标准

• 使用权力进行教育技巧

• 练习：使用权力进行教育事实测试问题

• 练习：使用权力进行教育—变威胁为警告

• 休会讨论

• 结束

• 取消订单罚款练习

• 谈判者策略计划书

• 谈判者策略计划书的设计

• 应用—个人业务案例

• 准备事实资料指南

• 观察员核查单

• 观察员分析总结说明 

• 反思工作单 

• 卑鄙手段例子  

• 通常的反应   

• 你所经历过的卑鄙手段 

• 卑鄙手段 

• 常见的卑鄙手段 

• 练习：价格范围 

• 对应行动 

• 谈判之后