学员对象：销售总监、经理、主管、高级销售顾问

课程收益：

能够对自己的销售过程有一个非常清晰的脉络；
懂得自己现有在客户心目中的位置和所处的环境；
通过对不同信息的分析，掌握客户的走向；
了解客户的需求和对您的产品的看法；
介绍销售漏斗原理，探测客户的实际需求；
把握客户的心理状态，摸清他们的心理需求；
运用有效的询问和分析工具，制订未来的行动方案；
通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法；
将销售策略运用于工作，提高个人的影响力，保证项目的成功。

课程内容:

一、大客户销售的核心概念
? 销售可以帮助解决客户什么问题
? 大客户销售的特点
? 大客户销售的过程是怎样的
? 客户是如何看待传统的您的
? 您应该具备的素养和技能
? 您的自画像

二、大客户销售过程中主要考虑的因素
? 您的作用
? 销售真正的含义与功能
? 如何解决客户的理性和感性的需求
? 销售成功的三部曲

三、搜集信息的重要性及工具
? 如何自然地导入与客户的沟通
? 掌握帮助客户发现需求的方法
? 您经常犯的错误
? 避免主观判断、错判客户的形势
? 解释“冰山”原理在销售中的作用
? 学会如何使客户产生购买兴趣
? 学会挖掘客户需求和愿望的技巧
? 掌握获得客户资料和情报的指导方针

四、如何各个击破、逐步渗透
? 找到项目的线人和突破口
? 怎样做线人的具体工作
? 了解客户购买的动机，客户要解决什么问题
? 分析客户购买的六大动机
? 客户的“公心”和“私心”是什么
? 分析客户把门者的需求和心理，如何使你入围
? 搞懂客户把关者的需求和心理，强调哪些因素
? 弄清使用者的需求和心理，如何引导沟通

五、如何始终让自己处于有力的销售位置
? 在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
? 有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势
? 了解影响销售的主要因素
? 分析影响销售的重要要素
? 分析现状的工具和策略
? 如何进行正面和负面的分析和评估
? 怎样扬长避短、因势利导
? 建立达到销售目的的总体策略和手段

六、怎样处理与客户内部搅局者的关系
? 决策层与人脉关系的把控
? 把握决策者与影响者
? 高度参与低度参与的解析
? 可能出现的四种情况
? 决策过程中的客户角色的转换
? 客户当初与现在的角色
? 应对的行动策略和方案
    
七、归纳和总结销售的进程，采取正确的行动

? 确定主题拜访的脉络
? 了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
? 将大目标化解为小目标，建立销售的里程碑
? 销售目标和过程及进度工具表
? 对您的最终有效建议

八、总结与收尾
结论：3大段电影情节式、沙盘模拟案例、大小8个工具、2个能力测试、2个心理分析测试。熟练使用，一定可以拿下项目。

标签：大客户销售、客户销售、大客户、公共关系、销售、常犯的错误、沙盘模拟