商务谈判

学员对象：销售人员

课程收益：

? 正确建立双赢销售谈判的目标、策略及方案；
运用理性谈判技术控制整个谈判的过程；
理解成功谈判的三大决定性因素，全面掌握达成双赢所需的策略和技巧；
你将有效的提高你的销售效率。

一、 专业销售谈判的基础

1. 谈判三要素：实力、时间和信息，全面掌握三要素在谈判中的运用规则，这是成功谈判必须的基础知识；

2. 你是一个有魅力的谈判者吗？成功谈判专家的个性、态度和信条；

3. 预则立，规划谈判策略，运用策划工具进行谈判前的准备。

4. 训练方法：分组讨论、案例学习及分析。

二、 全面控制谈判过程的有效策略

1. 开始谈判的策略包括：提出比你想要得到得更多的要求、绝不对第一个出价说Yes、如何表现震惊和痛苦、避免敌对性谈判、扮演不情愿的卖方和钳制技巧；

2. 中间谈判的策略包括：成为没有决定权的人、如何平分差价、应对困境、应对僵局和绝境、总是要求物物交换的原则；

3. 结束谈判的策略包括：好人 /坏人策略、一点一点地解决问题、逐步减少让步、收回条件的策略以及使对方欢欣鼓舞的方法；

4. “漫不经心”地在对手最痛苦的地方施加压力，再给予安慰。掌握谈判中施加压力的 5大重点；

5. 分组讨论《家乐福买手宣言》。

三、 赢得价格谈判

1. 价格谈判是整个销售谈判中最艰难的部分；

2. 现在就彻底消除你心理上的价格障碍；

3. 树立更重要的观念：价格不起主导作用，至关重要的是价值！

4. 多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机；

5. 精心“打扮”价格，使客户没有如鲠在喉的感觉。练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施定价；

6. 抵御价格进攻，而不陷入价格防卫困境的 6个秘诀；

7. 面对凶狠的压价，运用理性谈判绝招化解僵局。

四、 识别谎言的身体语言判读术

1. 掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点；

2. 判断说谎的基本原则；

3. 听出声音的变化，了解语速、音调、音量的微小变化，以及它们的的含义，从而发现谎言破绽；

4. 看穿对手借以分散压力的肢体语言，以及它们表现出来的内心压力或伪装，准确地破解手势、姿势、位置、表情及动作的含义；

5. 理性谈判工作坊经典谎言识别游戏。

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