方案销售的特点需要售前工程师转变角色定位，华为采取的做法是：明确定位售前工程师就是销售人员，只不过销售的产品是解决方案，用通俗的话来说，就是“上午写方案，下午做演讲，晚上陪吃饭”。售前工程师必须完成这种转变有一个重要的原因，就是沟通的问题，方案销售需要提供个性化的解决方案，因此，销售过程中与客户的频繁且大量的沟通工作是不能少的，必须透彻了解客户需求甚至帮助客户发现他们自己都没有意识到的一些需求，如果这种沟通由销售人员进行，然后再由销售人员和售前人员解释，信息传递就会打折扣，显然是行不通的。所以必须把售前工程师定位为销售人员，是从事技术方案销售的销售人员，只有这样，售前工程师才能由二线部队转变为一线部队，真正成为作战部队，成为方案销售的中坚力量。当售前工程师也从事销售工作的时候，销售人员的作用在哪里呢？销售人员从事的主要是通过与客户的持续沟通，建立高水平的客户关系，为售前工程师进行方案销售提供一个稳固的客户关系平台，一个形象的说法是“关系搭台，方案（技术）唱戏”，分工协作，团队销售。