案例 慈铭体检连锁

         慈铭健康体检管理集团有限公司（原名北京慈济医院管理有限公司）是一家以健康体检为主营业务的股份制连锁机构。

        慈铭体检提供个性化的健康管理方案，所谓健康管理方案是一个对个人的健康危险因素进行全面管理的过程，它由３个步骤组成：首先是收集个人的健康信息，包括目前的身体状况、生活方式和习惯、疾病家族史以及进行体格检查等。然后，根据所收集的健康信息进行健康评价。最后，是健康改善过程，即医生在健康评估的基础上对个人进行有针对性的指导，改善健康状况。

        通过每一位受检者提供健康管理方案，建立电子动态健康档案。到2007年，慈铭在全国各地已有子公司和连锁机构30家，成为中国最大的健康体检连锁机构。

 

案例 戴尔的“电脑组装方案”

        如果我们需要组装电脑，电脑城里的商家所做的是列一个配置清单，征求消费者同意后进行组装，然后交付给消费者，至于性能好不好，适不适合消费者的实际需要，电脑城的商家一般不太关心或者没有足够的能力去关心。

同样也是在在卖组装电脑，戴尔的服务人员却并非如此，他会根据你的实际需要情况，给你一套完整的组装建议，性价比更合适，并且提供完善的全方位售后服务，让我们不必担心电脑使用过程中发生的问题。这种需求的深度满足自然会拉动整个产品的销量，并不断为品牌增值。

         从上述案例可以看出，仅仅卖独立的产品实体已经不能满足客户的需求了，哪些能够围绕产品提供更多增值服务，能真正解决客户问题的企业将会越来越受到客户的青睐。这种需求的变化催生到了一种新的销售模式：解决方案销售（以下简称方案销售），在许多行业，方案销售逐渐在取代传统的销售模式，正在为企业创造源源不断的利润。根据统计，爱立信的销售额中有30%是解决方案的销售，而华为2007年解决方案销售的金额达到了42亿美金，约占其总销售收入的20%。

         方案销售是一种新的销售模式。以前，企业通过市场调查、需求分析等手段了解市场需求，然后根据市场需求开发产品或者服务，接着制定营销政策，最后通过销售人员将生产好的产品或者设计好的服务销售给客户，最终获取利润。而在方案销售的模式下，企业必须关注个性化的需求，企业的核心任务是如何确定一个解决方案，通过解决方案满足客户需求，产品和服务仅仅是解决方案的一部分，方案里还可能包含知识的转移和技能的传递，方案销售模式把有形产品看作信息与服务的载体，强调产品、服务和信息的集成销售。以恰好迎合客户的个性化的需求，并能使企业捕捉到新的机会。其成功的关键在于构造一个能丰富顾客价值的方案。在方案销售模式下，客户往往是以方案给自己带来的利益的角度来看待其价值的，而不是通过计算供应商的运营成本加适当利润来付款的。这样使得顾客与企业之间建立起一种长久的相互依赖关系，使顾客和企业成为新的利益共同体。

        方案销售的一个显著特点是边卖边设计，而不是设计完、生产好之后在去卖。一般的产品或者服务的销售，是通过销售人员将预先生产好的产品或者设计好的服务销售给客户，产品和服务的设计与销售是分离的。而方案销售往往是针对的个性化客户需求，在销售之前，通常没有成熟的方案，一般需要根据客户提出的一些需求来进行设计，设计的同时需要与客户保持持续的沟通以便不断修改方案，满足客户需求，当方案获得客户的认可时，销售也基本上取得成功，所以，方案的销售过程是和一般产品和服务不同的。因此，对于方案销售人员而言，要求非常高，因为解决方案不能由客户来决定——他们并非专家，也没有足够的信息来进行产品创新的设计。所以方案销售人员不仅仅要对产品的技术、性能特点非常了解，要有相当精深的专业能力，能够透彻了解客户需求，从而将服务和信息整合在一起，形成能为客户带来价值的解决方案。同时，他还要具备销售人员的种种技能，从而最终将设计好的方案卖掉，否则就白忙活了。于是，在销售领域，一个新的角色，售前工程师诞生了，当前，在许多行业，售前工程师已经和负责客户关系的销售人员一样，成为了方案销售的责任主体。华为从事的是解决方案的销售，产品部的产品经理扮演了售前工程师的角色。