2010年12月，优识营销管理专业服务机构接到一个重要的电话，电话接通之后立即转到了华北大区总监的办公室。接完电话，一贯沉着稳重的总监也难免有些兴奋和激动，这个电话是世界500强之一的中粮集团打来的，特意邀请优识为他们量身定做一套大客户营销服务体系。

 

中粮集团有限公司是中国最大的粮油食品进出口公司和实力雄厚的食品生产商，享誉国际粮油食品市场，在与大众生活息息相关的农产品贸易、生物质能源开发、食品生产加工、地产、物业、酒店经营以及金融服务等领域成绩卓著。1994年以来，中粮集团一直位列《财富》世界500强企业。

中粮旗下拥有众多各行各业的知名品牌，在这些品牌的背后，有数十家公司在各自的专业领域内，为奉献高品质生活而努力工作。

 

中粮集团之所以选择优识营销管理专业服务机构的原因是优识营销管理专家在咨询培训行业历经十余年的探索与实践，成功地为300多家本土企业提供了具有实效性的管理咨询与培训服务，项目涉及食品、饮料、日化、手机、家用电器、通讯、医药保健品、IT等众多行业，其中34家世界五百强企业、65家跨国集团企业及上百家各行业中排名前五的知名企业。

 

2010年12月，优识为了满足中粮的高要求，对中粮20多个核心经理人进行了5天面对面的深度访谈，大量阅读中粮的报告，分析中粮的现状，终于挖掘到中粮的核心本质需求。表面上看，客户的需求是研讨确定大客户营销服务体系，但实际上，客户的核心本质需求是以研讨为催化，统一大客户服务协同的理念、思想和行动，并推进大客户营销服务体系的落地工作。这个过程给了优识一个非常重要的启示：客户需求尤其是客户领军人物的需求，必须放在第一位！在过去，优识经常以为优识提供的服务是专业的，是正确的。但是，现在看来，只有满足客户需求的服务才是正确的服务！

 

2011年1月4日、5日。优识和中粮大客户部召开研讨会，讨论如何开展大客户营销服务体系建设工作。在这个会议上，优识营销管理培训学院院长穆兆曦提出：大客户部不应该是一个独立自生自灭的部门，而应该跟中粮的各BU紧密协同，全面推进这个属于中粮集团的战略性工作。为此，这次培训不应该只是操作层面的培训，而应该定位成全方位的大客户营销理念推动工作，优识给中粮用心设计了研讨会的全方位、多体验流程，包括集团领导发言、倾听客户之声、学习标杆企业、集团内部最佳实践分享、分步骤进行研讨、启动试点仪式等等，客户均一一采纳。

 

此次课程研发几经修改，但每一次修改都更贴近了客户。经过为期将近1个月的调研访谈和课程研发，2月23日，中粮集团领导对于课程内容提出了修改意见。2月25日，优识团队在极短的时间内，根据中粮对课程的修改意见，利用两天时间进行了极大的客户化精进，充分体现了优识高水准的服务效率。由于与中粮的项目需求的贴合度很高，当时中粮集团的马建平副总裁非常满意。

 

准备、准备、再准备。对客户如此，对大客户更是如此。为此，优识营销管理培训学院院长穆兆曦推掉了2月27日联想的培训，全身心投入到备课中。3月1日到现场，优识专家3人组进行了有目的有目标的分工：如何通过这一场培训研讨会发展生意？发展团队？发展品牌？发展知识？现场制订了具体的作战计划。

 

2011年3月1日，中粮集团大客户营销战略培训研讨会拉开帷幕。中粮集团的各位高层总共将近120人参与此次研讨会。由于穆兆曦老师的战略高度、精彩讲解和旁征博引，以及课程紧密贴合中粮的需求，此次研讨会学员和高管的参与度非常高，研讨会的产出很落地，极为贴合宁高宁董事长的战略思想，中粮的高管和学员都对此次的研讨会给予了极高的评价。

 

优识营销管理培训学院院长穆兆曦与中粮董事长宁高宁先生合影

 

 

 

穆兆曦精彩讲解B2B大客户营销战略

 

中粮大客户服务团队合影（从左到右顺序依次是优识专业讲师林罗生先生、优识营销管理培训学院院长穆兆曦先生、优识专业讲师邓渲怡女士）

通过此次中粮项目，优识总结大客户服务的关键点在于：

服务态度 × 服务速度 × 服务高度 × 服务质量

1）服务态度：宁高宁董事长说过，企业战略的起点是客户。因此，大客户服务必须以客户为中心，以客户需求为导向，服务团队必须具备很好的客户服务意识，时时刻刻思考的应该是客户的生意。

2）服务速度：大客户服务要求优识对于客户需求能够快速响应，灵活调整（举个例子，学员在呈现研讨结果的同时，要迅速分工整理、归纳、提炼研讨产出，以便穆兆曦老师点评的时候直接用归纳好的PPT进行呈现，中粮因此而叹服于优识高速、高效的响应）。

3）服务高度：大客户服务要求我们能够站在客户高层的战略高度和前瞻性来思考整个项目的设计和开展。

4）服务质量：大客户服务要求服务团队懂行业、懂专业、懂客户，因此，团队需要由行业专家、领域专家、客户生意顾问组成，为客户提供全方位的精品服务（包括精品讲师和精品课程）。

 

虽然研讨会期间优识专家团队每天晚上都忙到12点以后，但付出总有回报：优识让中粮这个大客户满意了，而且优识还从中挖掘出了一些新的客户需求。期待优识能为中粮这个大客户，乃至更多像中粮一样的大客户，持续提供培养服务、咨询服务、乃至优惠多的服务！