《OTC运作务实》（6-12小时）
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OTC运作务实提纲：
第一单元：中国OTC市场分析
销售额的组成
OTC终端三大类型
处方药概念
非处方药概念
非处方药的特点
国外OTC市场产品基本分布
有关我国OTC市场的数据
我国药品消费
我国城市居民OTC药品消费

第二单元：OTC销售队伍的建设
一般的销售组织架构模式
OTC销售队伍组织架构设置原则
医院代表的工作特点
药店代表的工作特点
OTC队伍的人员配置
工作量法
OTC代表的岗位职责
OTC代表的招聘与选择
OTC销售代表的评估与管理
OTC销售费用项目
销售报告管理系统

第三单元：OTC分销通路管理
医药流通体制大趋势
OTC 经销商网络的构建与规划
OTC 药品市场的通路结构
优化的营销通路标准
通路价格政策－－－信用和回款的要求
衡量分销商
分销网络管理
OTC各级药店的进货特点
商业谈判技巧
医药流通体制的大发展
中国医药巨头进军连锁药店
外资零售商业的进入
阳光行动---平价药房
快速演变的中

课程内容:

《OTC运作务实》（6-12小时） -------------------- OTC运作务实提纲： 第一单元：中国OTC市场分析 销售额的组成 OTC终端三大类型 处方药概念 非处方药概念 非处方药的特点 国外OTC市场产品基本分布 有关我国OTC市场的数据 我国药品消费 我国城市居民OTC药品消费 第二单元：OTC销售队伍的建设 一般的销售组织架构模式 OTC销售队伍组织架构设置原则 医院代表的工作特点 药店代表的工作特点 OTC队伍的人员配置 工作量法 OTC代表的岗位职责 OTC代表的招聘与选择 OTC销售代表的评估与管理 OTC销售费用项目 销售报告管理系统 第三单元：OTC分销通路管理 医药流通体制大趋势 OTC 经销商网络的构建与规划 OTC 药品市场的通路结构 优化的营销通路标准 通路价格政策－－－信用和回款的要求 衡量分销商 分销网络管理 OTC各级药店的进货特点 商业谈判技巧 医药流通体制的大发展 中国医药巨头进军连锁药店 外资零售商业的进入 阳光行动---平价药房 快速演变的中国OTC业态 OTC的通路政策 商业客户的开户管理 减少风险的措施 应收帐款管理 终端零售的销售管理 药店普查 客户拜访行程的安排 线路拜访 线路拜访的作用 与产品销售直接相关的信息 与竞争产品相关的信息 竞争对手分析 客户为何要竞争产品 零售店的各种促销活动 防止出现产品断货 影响店员推荐率的因素 店员培训的内容 Rx 与 OTC 产品的营销差距 第四单元：OTC区域市场开发 区域市场开发的总体思路 区域市场开发计划 S.W.O.T.分析 设定目标的五大原则 制定跟踪控制系统 活动的评估 第五单元: OTC终端促销管理 OTC产品顾客链 OTC终端类型 店员培训的内容 第六单元: OTC产品的促销、陈列技巧 行销组合策略 推、拉策略举例 促销活动定义 促销的七大主要形式 消费者促销的五种常见形式 商业促销成功的标准 商业促销的五种常见方式 广告和促销的差异 4P与4C OTC产品营销地面之战 广告敏感程度 OTC产品的上市 什么是陈列 陈列的要素 陈列的意义 为什么要作陈列 陈列的工作原则 常用的陈列方法 商品展销目的 商品展销术的5条基本原则 货架陈列 陈列位置比较 陈列面影响力 最大程度使用POP售点广告 售点广告陈列 传统药店的售点广告建议 提供全面专业的店内服务 公务包的备忘录 业务代表拜访客户前的自我检验 拜访时的注意事项 xD3

标签：区域市场开发、销售队伍、组织架构、市场开发、商业谈判技巧、销售、管理系统