学员对象：医疗器械销售团队

课程收益：

全面提升销售能力

课程内容:

  

《医疗器械、耗材之顾问式SPIN销售技能提升与经销商管理维护》

课程大纲（3天21小时）

 

模块一：当前医药法规与政策环境对医疗设备、器械耗材营销的影响（1小时）

医疗设备、器械耗材市场未来前景展望

中国医疗机构未来发展的“二元”结构趋势分析

新医改政策环境下医疗器械、耗材销售人员的机会与挑战

医疗设备、器械耗材的学术推广的演变与未来趋势

医疗设备、器械耗材销售人员的职业坚持力与生涯规划

 

模块二：医疗设备、器械耗材销售人员在市场营销中应掌握的几个重要知识点（2小时）

推销与营销的概念差别对你销售好产品的影响

客户购买或接受产品的心理需求与变化几个阶段的分析

什么是产品、产品组合与促销组合

医疗设备通常有哪些促销组合

区域市场开发的几个重要基础工作点：

（目标、调研、SWOT分析、市场细分与产品定位概念、销售预测、规划、执行、评估）

 

模块三：医疗设备、器械耗材销售人员如何成功地利用SPIN技术开发医院客户（8小时）

医疗设备、器械耗材顾问式销售拜访的三个重要要素

寻找潜在客户与筛选客户

医院微观市场分析：（权利结构等信息）

VIP档案的建立与分析：（院长、器械科主任、科室主任公关方法）

医院高层领导的心理及行为分析

如何应对客户中复杂的人际关系，把握关键人物

不同层级的关键人物价值取向分析

业务能否成交的人性学分析

如何发现医院各层级客户的需求以满足之

院长、器械科长、科室主任攻关技巧

大客户开发前的准备工作

产品进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）

进院手册的制作与应用

如何提高医院开发效率

开发医院常用的几个绝招

如何通过提问创造销售商机―――SPIN-顾问式销售技巧

SPIN-顾问式销售技巧：如何通过提问题创造销售商机？

状况询问技巧的应用Situation

难点问题询问技巧的应用Problem；难点问题询问  小组练习

暗示询问技巧的应用Implication；暗示询问  小组练习

需求满足型询问技巧的应用Need-pay off ；需求满足型询问  小组练习

如何转变客户对竞争对手产品的偏爱？提高与客户交流的效率？

如何成功说服客户—FFAB

对方利益销售理念的树立

更新销售观念为客户创造新价值

如何满足机构与个人的需求

双赢的谈判技巧

如何处理异议、漠不关心、反对、误解

如何达成协议的谈判技巧

成交的信号和方法

小组讨论：你公司还有什么资源可用于医院大客户开发与维护？

 

模块三：医疗设备、器械耗材销售人员如何做好医院新老客户的管理与维护（3小时）

医疗设备、器械耗材客户分类及客户维护的年度计划制定与案例讲解

如何设计满足机构与个人的需求

如何揣摩客户性格，确定公关技巧的原则

医疗设备、器械耗材营销人员改善行为建设拉近客户距离

如何做一名受欢迎的销售人员

艾宾豪斯记忆曲线与拜访频率（如何提高工作效率）

医院客户维护的制胜法宝（重点讲解）

服务医院客户的两个重要概念

不同年龄层次的医院客户可被激励的几个个人需求分析（重点讲解十个案例）

销售人员的收益管理做好客户维护

医疗设备、器械耗材客户维护的差异化打造

新形势下医院客户公关维护中的几个创新

如何不花费用、少花费用做好客户公关维护工作？

小组讨论

 

模块四：医疗耗材经销商的选择、重组、增减与经销商管理（7小时）

经销商开发流程图

收集新经销商资源的渠道

经销商选择标准？

选择经销商应注意的事项

经销商的商务洽谈技巧

经销商维护巩固流程图

经销商的管理准则和管理要点

如何做好“结果导向”与“过程管理”的结合？

经销商的再选择、重组、增加或撤换技巧

地区和医院的冲突时，如何协调代理商？

经销商销售报告管理系统

商务数据的收集、分析、应用

如何引导经销商更多的投资对你公司产品的推广？

学术与情感营销对市场深度开发和销量提升的贡献

经销商的区域管理及销售价格管理

经销商的考核：定性定量分析表

经销商及其代表为什么拒绝你的协同拜访

如何让经销商及其代表接受你的协同拜访

如何做好经销商的激励与维护工作

协助经销商提升业绩的方法

 

模块五：现场提问实际工作中遇到的难题（0.5小时）

标签：经销商管理、技能提升、销售人员、销售、顾问式、经销商、管理