课程内容:
狼性营销实战训练营（广州，8月27-28日）
【举办单位】北京曼顿培训网www.mdpxb.com中国培训资讯网www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825010-5613399813810210257
【培训日期】2016年8月27-28日
【培训地点】广州
【培训对象】销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售人员等
【课程背景】
强者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”这种动物也因为独特的族群文化另其它族群胆寒，而狼性体现在销售团队上就是主动出击、有勇有谋、不轻言放弃等战斗精神，为什么要学习狼性营销?因为：
爪牙不利的虎狼再强壮也会饿死!
营销不利的团队再庞大只能等死!
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户;由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
当市场表现不力，除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看，思考一下，您的营销团队是否出现过以下状况：
1.营销团队企图心不强，不求吃好，但求有口饭吃就好?
2.销售人员天天抱怨市场不景气，一心只想等市场回暖,却没想过在现有条件之下，如何打破传统的固有销售模式轻松获取订单?!
3.销售人员见到客户后总是找不到话说，不知道如何进行人际“破冰”，构建融洽沟通平台?
4.只要听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃，根本不愿也不会坚持?
5.针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律，不会根据不同客户制定相应营销策略?
6.销售人员不敢跟客户谈判，却很会向公司谈判，经常申请政策支持，但业绩却很不理想?
7.销售人员根本不会守住底线，轻易就给客户亮出自己的“底牌”?
8.有些销售人员嘴巴能说会道，头脑也很聪明，但么业绩总是不理想?
9.有销售人员总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖?
10.销售人员报销的市场费用越来越高，但业绩却越来越不理想?
11.销售人员也想做好，但面对目前市场无计可施，绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见……
12.如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼，时时晕头转向?
13.一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用，能卖出去，意外之喜;卖不出去，意料之中?!
总设计师告诉我们：不管黑猫白猫，能抓到老鼠就是好猫!
我们想提醒的是：不管这理论那模式，能卖出去才是好把式!
【课程目标】
通过与远发国际合作帮助实现企业降本增效！！
■某大型电动车公司最终节约成本：1.62亿元
■某知名发动机公司最终节约成本：7.2亿元
■某农牧产品公司最终节约成本：3400万元
■某食品企业最终节约成本：3353万元
■某大型家用电器公司最终节约成本：1167万元
【课程收益】
1.学习狼道精神，销售工作中迅速调整心态，达到巅峰状态
2.掌握销售实战的核心理念和相关实用技巧
3.学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键
4.学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变
5.掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益
6.掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换
【课程特色】
前瞻：来自国内外营销最前端的理论及训练体系
专注：专注于不同层次不同领域营销人员训练十余年
系统：从心态到技巧，从理念到实践全方位提升学员综合素养
实效：上午学，下午用，杜绝纯理论宣讲，每个理论，每个技巧都有丰富案例佐证，并提供实战演练的机会，现场消化
【课后工具】
附件一、拜访计划——客户资料核查表
附件二、拜访计划——客户基本资料辅助表
附件三、销售机会管理计划
附件四、访后分析表
【课程大纲】
第一讲：销售精英的四大狼道精神
一、明确目标
(一)狼捕猎的智慧
1.狼的目标非常明确，在整个捕猎过程中，都是围绕锁定的目标展开的;
2.狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手;
(二)启发
1.要有明确的目标，避免盲目的进攻，每一步棋都要有目标
2.不断修正，以确保不偏离目标;
3.不要目标太多，分散精力;
(三)如何实现既定目标
1.合理目标的五个条件
2.目标快速实现法——五五法则
3.小组研讨
二、危机意识
1.真正的狼性就是永远不放弃任何吃肉的机会，绝对不会轻易满足，并永远保持危机意识
2.案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识
3.危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”
三、乐在销售
1.启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好
2.销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作
四、决不放弃
1.决不放弃出自血性的尊严，销售是赤裸血腥的战斗,宁愿战死也决不向恐惧屈服,可以成功，可以失败，绝不可以放弃
2.纯白色金盏花的启示
3.视频分享
第二讲：知己知彼，基于买方思维的五维销售法则
第一维：“信任”的力量——销售成功的基础
一、哪些因素会导致对方不信任我们?
1.销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信?如何培养自信呢?
2.淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品/服务
3.需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题
二、分组研讨/分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象?
1.形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度
2.找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式
3.请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣?学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说
4.知己般沟通的秘诀：、ike法则
5.广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则
三、不同性格类型客户沟通之道
四、做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作
1.对产品、客户的认知与了解、边缘知识
2.销售四宝：名片、客户资料、笔记本、签约工具
3.销售预演：销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等
第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素
一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?
1.盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因
2.在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提
3.销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意
二、善用全脑思维拿下订单
1.左脑利益，逻辑线索，理性思维
2.右脑关系，模糊意识，感性思维
3.讨论：几段对话带来的不同感受
第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事
一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?
1.对方是否有支付能力?
2.在该公司/或日程生活中，对方是否有决策的能力
二、如何找对决策人
1.老客户：重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)
2.陌生开发：a、无视“谢绝销售”的牌子;b、事先准备好充分的产品材料和名片;c、谦和地向对方请求帮助;d、问明决策人的姓名、职务，要一张名片;e、如未见到决策人，把材料留下，请求对方转交。f、问明最佳的拜访时间;g、记住对方的姓名、职务，并向对方表示感谢。
三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购
1.报价的技巧
2.价格谈判中探底的策略
第四维：“需求”的探询——销售成功的关键
一、什么是需求?为什么对方没需求?
二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?
1.基于前者的销售沟通方式
2.两种不同理念的结果
3.结论：专业的销售人员可以影响对方需求
三、需求角度下客户的分类与沟通策略
1.不明确型
2.半明确型
3.完全明确型
四、善用提问引导需求
1.背景性问题
2.探究性问题
3.暗示性问题
4.解决性问题
五、角色扮演/实战模拟
第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么
一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要?
1.如何理解“价值”?
2.客户心中的价值等式
3.影响价值的三个关键因素
二、价值塑造的方式
1.紧扣需求：依需求而推荐
2.展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗?
3.导向利益：卖结果而不是卖成份
4.FABE法则应用级话术
三、小组练习
总结：从榜样模式解析五维销售法则
一、讨论：医生VS药店“销售”模式分析
二、学医生“开药方”而不是单纯“卖药”
三、销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”
第三讲：成交与客情关系维护
第一维：有效处理客户异议——问题的处理与成交
一、客户为什么会有异议?问题的源头在哪里?
二、客户异议处理的5个注意事项
1.当不确定客户是否真实关注的条件下,不要作无意义的让步，因为谈判需要虚构的筹码;
2.客户会隐藏自己真实的需要，而提出多个条件，在小要求上退让，而坚持自己的核心要求;
3.主动单方面让步,会让客户感觉到产品在贬值;多次单方面让步会让客户感觉到销售人员不诚信;
4.不要轻易地让步,除非交换，越难得到的条件越珍惜;双赢是双方感觉上的双赢，大家都认为自己赢了;
5.如果谈判出现僵局，或无法直接回答客户时，销售人员要及时增加选择;
三、有效处理客户异议的3大策略与6大流程
四、习惯性问题分析与处理
1.当客户说“我再考虑考虑”、“我们还要比较一下”、“留份资料吧” ……时，我们如何应对?
2.价格异议处理的实用话术
五、迅速察觉对方的成交信号
六、成交的关键——敢于成交
案例分享：我是如何拿下订单的
第二维：关于客户服务的提醒与总结——客户至上的服务理念
一、失败的销售人员往往在这个阶段容易忽略，他们会觉得一切尘埃落定而忽视后续的维护，一锤子买卖的思路会阻碍销售成功的道路
二、为什么有些人持续能成交，而多数营销人员只能偶尔成交或者做一单少一个客户?
三、销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?
四、都说客户至上，仔细思考，你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?
五、案例分享/研讨：我们工作中如何秉承客户至上的服务理念?
【讲师介绍】
梁辉老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。咨询营销领域金牌讲师；
中国十大营销实战讲师；
狼性营销领导者，狼性营销创新者；
曾任泰康人寿、华润电器、美加集团营销高管；
一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；
十多年国内外名企行销实战及团队管理经验；
曾任：泰康人寿广州分公司营销总监；
曾任：广州华润电器销售部副总；
曾任：美加集团西南大区区域总监；
培训企业1000余家、学员超过10万人；满意度高达95%以上。
实战经历：
曾任泰康人寿广州分公司营销总监，从一名营业处保险业务员一步一步成长为最年轻的营销总监；曾任广州华润电器销售部副总（最早主要以OEM为主，无自有销售渠道），组建销售部，任销售部副总，两年时间，公司销售网络从无到有，公司业绩从2001年不到1000万增长到2003年的1个多亿；曾在美加集团任职西南大区区域总监及集团总部培训总监；
梁辉老师具备丰富的营销实战及管理经验，历经一线销售人员、区域经理、营销总监、销售总监、副总到培训师等一系列职业历练， 梁辉老师的课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
授课风格：
梁辉老师长期致力于销售实战和营销管理研究，有着多年的管理咨询培训经验，擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入浅出，秉承“从工作中来，回工作中去”的培训理念，能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。足迹遍及全国各地，培训场次（公开课与内训）超过1000多场，曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业，训练营销人员及企业中高层管理人员超过八万余人，接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上，并都被他深深负责任的态度给予一致好评。
主讲课程：
《狼性营销实战训练营》《互联网时代的营销铁律》
《巅峰心态，职场正能量》、《狼性营销团队的打造与激励》、《狼性营销之谈判实战兵法》、
《狼性营销之卓越店长的五项修炼》、《团队执行力及目标达成训练营》
【费用及报名】
1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56133998 56028090 13810210257鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
标签：节约成本、销售人员、实战训练营、实战训练、营销、训练营、销售精英
