学员对象：大客户关系维护

课程收益：

1.掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式
2.掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力
3.掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力
4.掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求，又保护公司利益，设计行动方案的能力，整体提升销售人员的大客户销售及销售问题处理能力

课程内容:

大客户关系维护（天津，5月9日）
【举办单位】北京曼顿培训网  www.mdpxb.com   中国培训资讯网  www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825   010-56129138   13810210257 
【培训日期】2016年5月9日
【培训地点】天津

【课程目标】
1.掌握在与客户打交道过程中的有效的行为模式
2.掌握透过表面期望洞悉客户内心真正需要的能力
3.掌握理解客户期望并且管理客户期望的能力
4.掌握从双赢角度出发既最大限度满足客户需求，又保护公司利益，设计行动方案的能力，整体提升销售人员的大客户销售及销售问题处理能力

【课程大纲】
第一部分:大客户的定义
1.大客户的特征和类型
2.大客户的分级
3.大客户发展的四个阶段
4.大客户的生命周期

第二部分:大客户分析
1.大客户的竞争分析
■客户分析——竞争地图
■竞争分析——SWOT分析法
2.大客户的组织分析
■教练策略
■客户采购组织分析
■确定关键决策人
3.大客户需求和机会分析
■需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求
■把握八大成功机会
■制造机会三大策略

第三部分:大客户维护——壁垒策略
1.客户关系发展
■关系两大要素：利益+信任
■利益的准确定义：组织利益和个人利益
■角色扮演：一个采购经理的艰难选择
■中国人建立信任路径图
■与客户建立互信关系的方法
■案例讨论：
2.客户关系升级
■方法一：客户关系完善
■方法二：客户关系提升
■方法三：高层公关：
■案例讨论：
3.技术壁垒和商务壁垒
■技术壁垒和商务壁垒的定义
■“设置壁垒”的四种方法
4.客户忠诚度提升
■客户忠诚度给企业带来的价值
■提升客户满意度的有效途径
■管理客户期望值的方法

【费用及报名】
1、费用：培训费1800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56129138  56028090  13810210257   鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

 

标签：客户关系、大客户、客户需求、大客户销售、客户分析、客户销售、销售人员