■了解掌握大客户分级的必要性与方法
■掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
■学会4种工具提升每环节成功率
■通过信誉管理维系大客户关系

课程内容:

大客户销售技巧与客户关系管理（北京，4月28-29日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825  010-56129138  13810210257
【培训日期】2016年4月28-29日
【培训地点】北京
【培训对象】大客户经理 、大客户主管 、大客户销售人员等
 
【课程背景】
   当今中国市场竞争越趋激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高，销售人员接近客户，尤其大客户，并与之建立良好的关系能力对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业取得成功的关键。然而，许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑企业销售常常遇到以下问题——
  ■如何做好大客户的认知和信息分析？
  ■如何建立与维护大客户的信任？
  ■如何挖掘大客户深度需求与价值呈现？
   针对以上问题，我们特邀原德国拜耳销售总监程广见先生，与您一起分享《大客户销售技巧与客户关系管理》的精彩课程本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师把多年实践提炼出的大客户销售技巧通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式让学员能轻松掌握，更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点，全面提升学员点到面的大客户销售能力。
 
【课程收益】
 ■了解掌握大客户分级的必要性与方法
 ■掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧
 ■学会4种工具提升每环节成功率
 ■通过信誉管理维系大客户关系
 
【课程大纲】
一、大客户认知与信息分析
 ■什么是大客户?核心客户?
 ■客户销售分级的必要性与理论
 ■"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析
 ■关注大客户采购的五个要素
 ■大客户销售的六个步骤
 ■大客户销售漏斗与机会管理
 ■练习
 
二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任
 ■案例研讨与分析技巧
 1）"1+2+1"法：将优秀客户一网打尽
 2）"喜剧演员法"：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
 3）"投其所好法"：争取决策人对我们的支持
 ■客户关系营销
 1）客户关系管理的定义
 2）关系管理的营销学基础
 3）关系管理的重要性
 4）科特勒五种客户关系类型
 ■提升大客户的满意度与忠诚度
 1）客户满意与满意度
 2）影响客户满意度的因素
 3）提升满意度技巧
 4）客户忠诚度与满意度的关系
 5）客户关怀公式
 ■测试及讲解：全脑测试及分析
 ■几种偏好客户的特征、需求与应对方
 ■"全脑优势法"：知己知彼，百战不殆
 1）几种性格特征的客户
 2）测试及讲解：全脑测试及分析
 3）与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析
 4）沟通环走模型
 5）沟通是不同个人品牌间的互动
 
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
 ■拜访前如何确定问题
 ■见面时如何提问
 ■视频研讨："次序技术"在销售中的运用
 1）说服技术在沟通中的运用
 2）力量型提问的使用
 ■带来销售革命的SPIN
 ■特征与收益的区别
 ■如何展示产品收益
 角色扮演
 
四、信用管理维系大客户关系
 ■应收账款管理-下一个利润增长点
 ■中国目前的信用环境
 ■营销战略：赊销？不赊销？
 ■销售人员的职责：保持问题的个人属性
 ■赊销的十大好处
 ■你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
 ■爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
 ■应收账款的成本
 
五、专题讨论:大客户销售回款管理
 ■销售人员常见的两个误区：
 1）赊销等于销售
 2）收回货款会破坏与大客户的关系
 ■收款人种类
 ■债务人的种类
 ■债务人怎么想？学会换位思考
 ■常见客户拖延借口及建议解决办法
 ■客户拖延的征兆
 ■聆听客户反馈
 ■收款中的POWER法则
 ■若干收款案例分析
 ■角色演练：收款过程综合练习
 
【讲师介绍】
  程广见老师，北京曼顿培训网（www.mdpxb.com）资深讲师。
  实战经验:历任德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，America Asian Sun Seads Co.（亚洲太阳种子公司）中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。
授课特点:其幽默的授课风格、充满激情和出色的现场驾驭能力，广受学员好评，曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等
  主要课程:
信用管理及应收帐款管理、销售谈判与专业回款技巧、有效管理销售团队、营销渠道建设与管理、大客户销售与服务技巧……
  服务客户:拜耳、西门子、联想、ABB、新浪、建设银行……
 
【费用及报名】
1、费用：培训费3800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825  010-56129138  56028090  13810210257   鲍老师 
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)

标签：大客户销售、客户关系管理、关系管理、客户销售、销售技巧、销售人员、大客户