顾问式销售技术：客户需求发掘及成交技法（广州，9月12-13日）
学员对象：企业营销总监、营销精英等人员
课程收益：
1)销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品 课程内容:顾问式销售技术：客户需求发掘及成交技法（广州，9月12-13日） 【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【联系电话】4006820825 010-56129138 13810210257
【培训日期】2015年9月12-13日
【培训地点】广州
【培训对象】企业营销总监、营销精英等人员
【课程特色】
1、采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
2、专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
【培训收益】
1)销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
2)倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
3)随客户购买心理和行为变化而调整策略
4)把产品和解决方案与客户需求联系起来
5)懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
6)掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
【课程大纲】
1、销售模式分析
1)大宗生意的四大难点
2)成功销售的三项原则
3)销售角色类型与业绩关联指数
2、销售访谈流程
1)开场 – 简洁得体，直入主题
2)调查 – 发现问题，发掘需求
3)显示能力 – 提供解决方案
4)取得承诺 – 实现销售进展
3、销售开场控制
1)以客户为中心，灵活应变
2)取得客户同意，对其提问
3)不过早说出解决方案
4、SPIN技法解析
1)三万五千次销售的成功模式
2)四种提问技法让客户说“买”
3)认知“让马口渴”销售法则
4)角色操演:SPIN策划与运用
5、客户需求发掘
1)先需求，后方案
2)区分明显需求和隐含需求
3)规避客户“需求陷阱”
4)物有所值 – 购买“价值等式”分析
6、产品方案设计
1)你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
2)显示能力的途径 – FAB特征利益转化
3)情境练习:设计产品利益
7、客户承诺获取
1)检查是否已谈及所有关键事项
2)总结产品利益
3)建议后续行动
4)情境练习:策划销售进展
8、销售访谈规划
1)销售结果 – 进展还是拖延？
2)SMART目标设定和SPIN问题准备
3)情境练习:编制访谈计划
【讲师介绍】
王鉴老师,中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。
顾问式销售专家
IPTA国际职业训练协会认证培训师
中国《培训》杂志核心推荐讲师
中国培训行业品牌机构联盟理事
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
从业经历：原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。
擅长领域：传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。
培训风格：采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。
【费用及报名】
1、费用：培训费6800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56129138 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
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