课程收益：■在激烈的市场竞争中，各厂商和销售商对推销都越来越重视。而目前的实际状况是，工业品销售业务人员大部分只受过中等程度的教育，或理工科专业背景，对销售技能和顾客心理等的了解都非常有限，想做和正在做销售工作的人很多，但真正可以称得上销售工程师的人却寥若晨星，其效率不高，效果不明显。因此，提高销售业务人员的业务水平，从而提高销售量、有效收集市场信息、树立品牌形象就成为企业销售管理人员的当务之急。
■本课程是结合工业设备、工业原材料、医疗设备等行业组织型客户销售工作，采访数百多名第一线销售人员，及讲师本人多年销售培训的基础上的总结心得，并融合了讲师设身处地的一线市场真实经历,是业务员提升自我的“实战强化训练”。本课程引入了大量的市场实战案例实及推销经典话术，集生动性、趣味性、实效性、针对性、可操作性于一体，能使学员在会心一笑间领悟掌握相关的理论和技巧。本课程历经数十场授课历练，受到成百上千的学员广泛的好评。
课程内容:
工业品销售技能强化提升（广州，5月16日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825 010-56129138 13810210257
【培训日期】2015年5月16日
【培训地点】广州
【培训对象】营销总监、销售经理、客户经理、销售业务人员等。
【课程收益】
■在激烈的市场竞争中，各厂商和销售商对推销都越来越重视。而目前的实际状况是，工业品销售业务人员大部分只受过中等程度的教育，或理工科专业背景，对销售技能和顾客心理等的了解都非常有限，想做和正在做销售工作的人很多，但真正可以称得上销售工程师的人却寥若晨星，其效率不高，效果不明显。因此，提高销售业务人员的业务水平，从而提高销售量、有效收集市场信息、树立品牌形象就成为企业销售管理人员的当务之急。
■本课程是结合工业设备、工业原材料、医疗设备等行业组织型客户销售工作，采访数百多名第一线销售人员，及讲师本人多年销售培训的基础上的总结心得，并融合了讲师设身处地的一线市场真实经历,是业务员提升自我的“实战强化训练”。本课程引入了大量的市场实战案例实及推销经典话术，集生动性、趣味性、实效性、针对性、可操作性于一体，能使学员在会心一笑间领悟掌握相关的理论和技巧。本课程历经数十场授课历练，受到成百上千的学员广泛的好评。
【授课形式】
实战讲解+咨询案例展示剖析+工具方法沙盘模拟与演练+顾问指导+学员企业案例点评
【课程大纲】
一、工业品销售模式分析
常见销售模式的种类
工业品销售模式的特征
二、工业品销售人员应具备的技能
针对工业品销售模式的特征，业务人员应具备的重点技能分析
挖掘客户需要的思维技能、人际技能、系统的销售技术技能、工作态度
三、工业品销售人员探寻客户需要的思维技能强化
美国推销心理学者罗伯特将推销人员由低到高分为四个层次：
1、销售办事员；2、销售助理；3、推销工程师； 4、推销大师
确定自己处于哪一个层次，帮助你找到与高手的差距。
（一）何谓推销
“说服”能解决问题吗？
案例：难以完成的推销
推销的本质是什么？
对推销内涵的不同理解，决定了你能否成为合格的销售业务员；20%的人创造80%的业绩，要想成功必须具备与常人不一样的思维方式。
（二）挖掘、引导、创造客户需要
1、需要、欲望、需求
对“需要、欲望、需求”的不同理解决定了你将处于推销哪一个层次。
需要的表现形式
需要的多层次
需要的高度概括
销售专家的满足客户需要模式
2、如何探寻客户需要
努力探寻需求背后的需要及隐性需要
分析客户需求优先级的方法
沟通黄金分割
事先准备高质量的问题
问题类型及提问方式
3、制定竞争策略——引导、创造客户需要
辩证的思维方式
竞争优势、劣势列举
引导客户取舍
创造性思维
问题讨论：
当你的产品和竞争对手的产品同质无差异时，如何制造差异化？
四、工业品销售大客户关系运作
工业品销售属于典型的关系型销售，如何进行客户关系运作是营销过程的重中之重。
问题讨论：想见总经理做推销保安、秘书阻拦怎么办？
1、分清购买角色——明确人际对象
客户购买角色类型
2、确定客户人际重点操作流程
如何探寻客户采购流程和习惯
建立客户档案并动态添加信息、信息分类
如何在客户内部发展侦察兵
明确销售项目的不同阶段及各个阶段的人际重点。
讨论：新拓展客户工业品销售过程分哪几个阶段？各个阶段人际重点是谁？
与关键人物建立私人朋友关系
3、与客户建立私人关系
讨论：如何评价销售“三板斧”？
客户私人关系发展阶段
打开私人关系的“八扇门”
4个人际沟通原则性铁律
4、客户关系运作流程
公关矩阵
客户类型矩阵及不同类型客户公关策略分析
揩油型客户公关策略分析、抱怨型客户公关策略分析、敷衍型客户公关策略分析、冷漠型客户公关策略分析
案例讨论：客户关系运作——勤奋的小李为什么屡屡受挫？
【讲师介绍】
汤洪老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。 硕士，西北工业大学毕业，工商管理专业
凯仕乐（美国）科技发展有限公司常年营销顾问，尤其于2007、2008、2009年，帮助凯仕乐完成品牌再定位、品牌包装、销售渠道构建，实现国内年销售收入上亿元质的飞跃，并全面负责凯仕乐营销团队建设与培训，包括其销售管理人员、销售业务人员、卖场导购营业员的销售技能强化提升等培训项目
著有《导购员培训手册》、《商务谈判实务》、《世界金融危机冲击中的市场机遇》、《促销预算方法探析》、《市场进入价格策略研究》《大型设备销售模式销售人员绩效考核实证研究》等论著
曾担任大连多邦科技商务有限公司（大型设备销售）营销副总职位，近20年销售业务、销售管理、市场运作策划及咨询等工作经验
擅长营销培训、市场营销策划、销售管理咨询，曾服务中国移动、东软集团、东兴证券、百事通集团、柒牌集团、日东电工、美国凯仕乐等数十知名企业
授课形式：专业讲授、问题讨论、模拟演练、案例教学，现场互动
授课特点：深邃但深入浅出，强调内容互动而非形式互动，注重实操及思维方式训练，风趣、生动、幽默，具有感染力。
【费用及报名】
1、费用：培训费2000元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56129138 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
标签：业务人员、销售技能、销售模式、销售人员、销售管理人员、客户关系、销售
