课程内容:
顾问式销售技术：客户需求发掘及成交技法（临沂，11月22-23日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【联系电话】4006820825 010-56129138 13810210257
【培训日期】临沂，2014年11月22-23日；义乌，2014年12月13-14日
【培训地点】临沂、义乌
【培训对象】企业营销总监、营销精英等人员。
【课程特色】
■采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
■专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
【课程收益】
1. 销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
■倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
■随客户购买心理和行为变化而调整策略
■把产品和解决方案与客户需求联系起来
■懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
■掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
【课程大纲】
1．销售模式分析
■大宗生意的四大难点
■成功销售的三项原则
■销售角色类型与业绩关联指数
2．销售访谈流程
■开场 – 简洁得体，直入主题
■调查 – 发现问题，发掘需求
■显示能力 – 提供解决方案
■取得承诺 – 实现销售进展
3．销售开场控制
■以客户为中心，灵活应变
■取得客户同意，对其提问
■不过早说出解决方案
4．SPIN技法解析
■三万五千次销售的成功模式
■四种提问技法让客户说“买”
■认知“让马口渴”销售法则
■角色操演:SPIN策划与运用
5．客户需求发掘
■先需求，后方案
■区分明显需求和隐含需求
■规避客户“需求陷阱”
■物有所值 – 购买“价值等式”分析
6．产品方案设计
■你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
■显示能力的途径 – FAB特征利益转化
■情境练习:设计产品利益
7．客户承诺获取
■检查是否已谈及所有关键事项
■总结产品利益
■建议后续行动
■情境练习:策划销售进展
8．销售访谈规划
■销售结果 – 进展还是拖延？
■SMART目标设定和SPIN问题准备
■情境练习:编制访谈计划
【讲师介绍】
王鉴老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。顾问式销售专家、IPTA国际职业训练协会认证培训师、中国《培训》杂志核心推荐讲师、
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）
从业经历：原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。
擅长领域：传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。
培训风格：采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。
服务客户： 艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（日本），欧瑞莲化妆品（瑞典），中国移动通信，美的空调，深圳拓普微科技，太平洋财产保险，阳光财产保险，苏源电力实业，信音电子有限公司（台湾），辐基斯玻璃钢有限公司（美国），霍克复合材料有限公司（美国），江苏亨通集团，藤仓光电（中日合资），上海现代制药，优耐铜材有限公司（美国），塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），威林国际工业公司，建屋发展集团（中国房地产百强），江苏长城轴承，南昌双惟教育，西风空气轴承有限公司（英国），立合斯顿科技有限公司（马来西亚），泰诺风保泰集团（德国），普杰无纺布有限公司（美国），苏州工业园区国际科技园，青岛双星集团，富士通通信（日本），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备有限公司（美国），青岛美光机械，习远工程咨询，中国北车集团，悦达汽车，资生堂中国投资有限公司（日本），赛格导航科技股份，上海信息产业集团，上海航空公司，上海国际货运航空，上海外航服务公司，上海工业自动化仪表所，中化国际（控股）股份、旭辉集团（中国房地产百强）、上海维拉通信设备、上海天逸电器，欧迪恩汽车部件（台湾），天津企业管理培训中心，中电电气，中国网通，SiRF导航技术（美国），Mattson半导体（美国），MasterLock锁具（美国），杜拉维特洁具（德国），Insearch国际学院（澳大利亚）
【费用及报名】
1、费用：培训费6800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56129138 56028090 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
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标签：顾问式销售技术、顾问式销售、客户需求、解决方案、成交技法、销售、顾问式
