课程内容:
顾问式销售技巧（厦门，6月14-15日）
【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com 中国培训资讯网 www.e71edu.com
【联系电话】4006820825 010-56129138 13810210257
【培训日期】2014年6月14-15日
【培训地点】厦门
【培训对象】销售代表、销售主任、销售经理等岗位、市场部主任、营业部经理、大客户经理。
【课程目标】
■树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。
■探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。
■掌握以客户为中心的引导技巧，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。
■掌握服务客户的要点，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买
【课程大纲】
一、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售
■顾问式销售的核心：需求、价值；
■客户的不同分类方法：行业、大小、区域等；
■不同职位、行业的客户需求分析；
■销售的三要点：利益、特点、优点；
二、拜访准备：不打无准备的仗
■拜访前的四个准备；
■计划与预测清单，预估可能结果；
■拜访的策划：目标、策略、办法等的分析；
■组织客户的决策分析与应对策略；
三、恰当开场：展示自我形象，赢得客户好感
■靠细节展示专业形象；
■与客户沟通的四个区域；
■闲聊中，引到产品的优点上来；
解决问题：
做好顾问式销售前，要树立以客户为中心的销售理念，才能更好地体现自己的价值，为客户解决问题。在拜访客户前，做好准备，制定策略，并学会与客户融洽气氛的技巧。
四、提问引导法：锁定客户的需求
■倾听技巧：听懂对方的话外音；
■开放问题：引导客户多说；
■封闭问题：锁定客户需求；
五、正面引导法：引导客户自己下结论
■澄清：当不了解客户的意思时；
■重复：当明白客户的意思时；
■引申：把话题从一个点引申到另外的点；
■概括：和客户一起总结概括；
六、反面引导法：暗示客户解决问题的急迫性
■专业提问的技巧：询问法则；
■面对不同客户使用不同问题；
■必问的几个背景问题；
■介绍方案：呈现方案的“价值”；
解决问题：
在和客户谈时，学会引导客户，“问服”客户，而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。
七、成交谈判：卖出价值
■成交时机的把握：对方的态度；
■常用的成交技巧；
■价格谈判的要点：报价策略、让步策略；
【讲师介绍】
丁军老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。中国实战管理培训专家，国际注册管理咨询师（CMC），国家注册企业培训师， 常生源食品科技董事，卓越总裁俱乐部秘书长。作者多年任企业总经理和管理顾问，深谙人心向背决定企业成败的道理。其培训课程在帮助企业引导员工快乐、高效地工作方面卓有成效，尤以“感恩”主题演讲为著。所服务企业内部无一不引发心态革命。曾受邀作为商界论坛的高校巡讲嘉宾。已出版著作《感恩企业?珍惜工作》《你在忙什么》等。
【费用及报名】
1、费用：培训费2800元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询：4006820825 010-56129138 63836477 13810210257 鲍老师
3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网：www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)
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