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服务营销与大客户营销实务
| 课程分类： | 市场营销 | ||
| 授课老师： | 吴洪刚 | ||
| 课程费用： | 50000元 | 会员折扣： | 9折 |
| 授课时间： | 2天 | ||
| 课程视频： | 暂无 | 课程图片： | 暂无 |
| 关注度： | 175 | 评论：个 | |
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学员对象：市场总监、营销总监、销售经理、区域营销经理、区域营销人员及基层销售
课程收益：
1，培养销售人员服务营销的意识
2，有机的结合服务更深层次的营销
3，为客户创造独特价值，维护稳固的客情关系
4，学习大客户销售技巧
5，将服务营销的理念运用于大客户营销实践
课程内容:
第一章： 营销与服务
Ø 什么是营销？
Ø 营销的定义
Ø 什么是服务？
Ø 服务的定义
Ø 服务的基本特征
Ø 什么是服务品质？
第二章：营销工作的新要求
Ø 营销的重要性
Ø 营销是一项需要强烈意识的活动
Ø 以服务替代销售的理念
Ø 体现服务的价值
Ø 将销售进行于无形
Ø 提升客户的忠诚度
第三章： 服务营销策略
Ø 服务营销的定义
Ø 服务营销的核心
Ø 满足客户对服务及产品的需求
Ø 服务营销的手段是一系列整合的营销策略
Ø 服务营销的目的是达成市场交易，实现企业预订的目标
Ø 服务营销的特点
Ø 服务营销与市场营销的区别
Ø 服务营销组合
第四章： 如何利用服务推动市场营销
Ø 服务营销怎么开始
Ø 客户需求的两个层次
Ø 客户的购买心里
Ø 销售流程与准备
Ø 服务营销100%
Ø 如何将商品利益转化成客户的利益
Ø 服务的原则(5S)
Ø 客户为什么会继续购买
Ø 服务引导成交
Ø 附加服务
第五章： 大客户分析与目标选择
Ø 大客户与消费品用户的区别
Ø 大客户资料的收集
Ø 制定项目干系人分析图
Ø 质量型目标客户标准
Ø 目标客户的价值评估
第六章： 挖掘需求与介绍宣传
Ø 大客户需求的三个层次：表面需求、实际需求、深层需求
Ø 如何满足大客户的需求
Ø 宣传介绍的三个关键
Ø 基于客户需求的介绍流程
Ø 建立互信与超越客户期望
第七章 大客户开发及维护
Ø 大客户拜访实效策略
Ø 高效的客户沟通策略
Ø 高效的客户谈判策略
Ø 客户合作意向的积极讯号
Ø 客情关系建立与维护
Ø 优质客户售后服务策略
第八章：针对采购流程的六步销售法
Ø 得到需求
Ø 取得计划
Ø 进入选型
Ø 取得标书
Ø 竞标谈判
Ø 交货收款
第九章： 客户拒绝处理
Ø 客户拒绝四不
Ø 客户不买的借口
Ø 客户不买的真正理由
Ø 常用的拒绝处理方法
Ø 拒绝处理策略
Ø 销售之所以吸引人就在于艺术与技术的完美结合！
第十章：大客户服务
Ø 建立客户顾问式售后服务团队
Ø 客户顾问的建立
Ø 成为项目技术专家与营销专家
Ø 成为客户系统解决方案的提供者
Ø 大客户售后服务流程化管理
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