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构建经销商核心竞争优势
| 课程分类： | 市场营销 | ||
| 授课老师： | 吴洪刚 | ||
| 课程费用： | 50000元 | 会员折扣： | 9折 |
| 授课时间： | 2天 | ||
| 课程视频： | 暂无 | 课程图片： | 暂无 |
| 关注度： | 247 | 评论：个 | |
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学员对象：营销总监、区域经销商、门店加盟商、区域代理商、区域营销经理等
课程收益：
构建厂商长期共赢机制
学习营销策略的选择与制定
掌握经销渠道有效管理的方法
学会有效的掌控渠道和激励经销商，实现销售业绩稳固增长和厂商共赢
课程内容:
1、建立区域市场竞争优势
Ø 区域市场营销面临的挑战
Ø 区域市场优势战略理念
Ø 建立区域市场竞争优势的战略意义
2、区域市场拓展的六大矛盾
Ø 近期销售业绩与长期发展的矛盾
Ø 销售渠道与多元化产品分销的矛盾
Ø 区域市场销售成本与精耕细作的矛盾
Ø 经销商与自建营销网络的矛盾
Ø 促销投放与目标市场战略的矛盾
Ø 财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾
3、区域市场优势建立的关键要素
Ø 区域市场
Ø 核心客户
Ø 终端网络
Ø 客户顾问
4、建立区域市场优势的五大原则
Ø 目标集中原则
Ø 攻击弱者及薄弱环节原则
Ø 巩固要塞，强化品牌根据地原则
Ø 掌握大客户原则
Ø 未访问客户和用户为零的原则
5、区域市场六大竞争力
Ø 客户开发力
Ø 客户管理力
Ø 客户服务力
Ø 品牌推广力
Ø 组织管理力
Ø 终端竞争力
【案例分析】：长城计算机区域市场面临的问题？
第二章：经销商如何进行区域市场竞争分析与规划
1、区域市场营销竞争环境分析
Ø 区域市场外部环境分析
Ø 行业及竞争状况分析
Ø 区域市场消费者分析
Ø 企业在区域市场上的位置分析
Ø 区域市场SWOT综合分析
2、区域市场营销战略的确定
Ø 区域市场细分的标准与方法
Ø 区域市场目标客户和目标市场的选择
Ø 区域市场销售渠道模式的选择
Ø 区域市场品牌推广战略的制定
3、区域市场营销计划的制定
Ø 区域市场营销计划的内容
Ø 区域市场营销计划制定的步骤与方法
Ø 区域市场销售预测
Ø 区域市场网络建设计划
Ø 区域市场市场推广计划
Ø 区域市场人力资源建设计划
【案例分析】：营销计划应该包括什么样的内容？
第三章：如何构建长期厂商共同体
1、以利益为基础建立厂商长期共赢机制
Ø 在日益竞争激励的市场中协调厂商目标；
Ø 建立长期共存的利益分配机制；
2、以文化为纽带建立厂商一体化企业文化
Ø 从大联想的文化建设看制造商与经销商的文化；
Ø 从三XX企业看厂商文化整合的重要性；
Ø 如何建立经销商文化认同与品牌忠诚。
3、以价值链管理为手段构建欧普照明的竞争优势
Ø 价值链的竞争是未来企业竞争的关键；
Ø 如何进行价值链的管理。
【案例分析】：联想以文化整合经销商体系
惠普经销商学习机制
神舟电脑如何构建稳固的厂商关系
第四章：销售渠道的管理
1、渠道冲突
Ø 厂商之间的冲突
Ø 窜货及其处理办法
Ø 过度竞争及其防止办法
2、价格保护
Ø 什么是价格保护及其作用
Ø 价格保护的范围
Ø 滞后型激励措施
Ø 不予价格保护的产品
3、渠道评估
Ø 经销商经济效益的评估（销售分析、市场占有率分析、盈利能力分析、渠道费用分析、资产管理分析等）
4、渠道激励
Ø 渠道激励的目标与形式
Ø 返点的形式与作用（现金返点、货款折扣返点、与培训推广挂钩返点、明返、暗返等）
5、渠道支持
Ø 市场推广支持
Ø 培训支持
Ø 技术服务支持
Ø 融资支持
【案例分析】：联想渠道管理
神舟电脑五星级管理方案
【专题讨论】：厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响
第五章：经销商内部管理
1、建立分层渠道管理系统，增强管控能力
Ø 扫除渠道盲区、优化渠道结构入手，建立可控和高效的分层渠道管理体系
Ø 建立建全客户管理体系
2、核心分销商的培育、激励与考核
Ø 在综合分析的基础上制定核心渠道战略发展规划
Ø 并以客观的财务分析验证渠道规划
Ø 锁定并强化核心渠道建设
Ø 建立科学的渠道考核办法
3、经销商内部组织与管理
Ø 经销商的组织结构与管理
Ø 分支机构管理模式及其利弊（分公司、平台、利益共同体等）
Ø 分销渠道中的现金管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新电子分公司管理模式
朗能办事处管理模式评析
【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊
第六章：经销商如何进行激励与团队管理
1、—了解你的销售团队
Ø 无条件的忠诚是皇帝的新衣
Ø 你对下属了解多少？
Ø 培养与团队的互信关系
Ø 尊重人能让人真卖命
Ø 明白员工的能力水平
Ø 与员工保持沟通
2、建立狼性区域渠道管理团队
Ø 卧薪尝胆
Ø 众狼一心
Ø 自知之明
Ø 顺水行舟
Ø 同进同退
Ø 表里如一
Ø 知己知彼
Ø 狼亦钟情---忠诚度
Ø 授狼以渔
Ø 自由可贵
3、进行有效的授权
Ø 巧算授权账
Ø 剩余权力的问题
Ø 笼统授权与细分授权的效果差别
Ø 诸葛亮是合格的授权者吗？
Ø 授权的程序
Ø 不应该授权的事情
4、提升区域销售经理的士气与执行力
Ø 人是为希望/明天而活着
Ø 销售管理的三个“三”原则
Ø 销售管理的四个“四”原则
Ø 工作思路的五个转变
【专题讨论】：联想的团队激励与管理
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