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《经销商开发与管理》实战训练
课程分类: | 市场营销 | ||
授课老师: | 梅明平 | ||
课程费用: | 30000元 | 会员折扣: | 无折扣 |
授课时间: | 2天 | ||
课程视频: | 暂无 | 课程图片: | 暂无 |
关注度: | 171 | 评论:个 |
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◎ 厘清经销商管理的相关概念;
◎ 掌握经销商开发的标准和流程;
◎ 掌握与经销商进行合作谈判的话术;
◎ 掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;
◎ 掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。
◎ 掌握有效激励经销商的关键核心,提高经销商的积极性。
◎ 掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具;
◎ 建立系统的经销商管理思路和全面的解决方案。
课程内容:
【写给销售人员的话】
? 销售人员的年龄比经销商小!市场经验没有经销商丰富!收入没有经销商多!在这种情况下,面对经销商时,常常处于弱势心态。最后往往带来的结果是,要么管理没有效率,要么被经销商牵着走变成了经销商的销售人员。这样作为销售人员不仅不能代表厂家对经销商进行有效引导,反而帮助经销商说话,成为了站在厂家对立面的人。
? 作为厂家销售人员,当我们面临以上种种挑战时,你是否茫然四顾、无从入手?中国经销商培训第一人梅明平老师独家开发的《经销商开发与管理》实战训练课程,将为你提供了快速提升销售人员管理经销商的效率的全面解决方案。
【培训对象】厂家区域经理、销售主管、销售代表、基层销售人员等
【授课时间】2天(标准课时:6小时/天)
【培训获益】
◎ 厘清经销商管理的相关概念;
◎ 掌握经销商开发的标准和流程;
◎ 掌握与经销商进行合作谈判的话术;
◎ 掌握经销商拜访的要点,提高拜访效率;
◎ 掌握与经销商沟通的方法和内容,提升沟通效率。
◎ 掌握有效激励经销商的关键核心,提高经销商的积极性。
◎ 掌握管理经销商的有效数据分析方法和管理工具;
◎ 建立系统的经销商管理思路和全面的解决方案。
【课程大纲】
第一讲 销售人员角色认知
一、销售人员面临的挑战
二、销售人员的使命
三、销售人员的2个认知误区
四、销售人员的2大价值
本讲亮点:从销售人员面临的挑战出发,告诉销售人员,自己的使命是什么?同时,让销售人员明白,自己与经销商究竟是什么关系,为什么有的销售人员在经销商面前得软骨病、弱势心态?什么样的销售人员最收经销商欢迎?销售人员的价值究竟是什么?
第二讲 经销商开发
一、出发前准备
二、获取潜在客户名单
三、商务合作谈判
四、签订合同
本讲亮点:本讲主要介绍选择经销商的基本流程,以及每个流程所包含的基本动作。让销售人员抓住几个关键点,如在资料准备中要有样板市场成功案例、在流程中要有市场开发方案等,让准经销商心中有底,达到快速签约的目的。
第三讲 经销商沟通
一、沟通困难的原因
二、沟通的错误思想
三、沟通的6大技巧
本讲亮点:为什么销售人员与经销商难以沟通?因为销售人员的年龄没有经销商大、市场经验没有经销商丰富等原因,导致销售人员在经销商面前底气不足?那么,在这种不利的情况下,销售人员如何引导经销商按照厂家的思路与要求去开展销售业务呢?
第四讲 经销商拜访
一、拜访常犯的6大错误
二、拜访的6大要点
三、拜访的11大流程
本讲亮点:为什么有些厂家给销售人员配备GPS定位系统?其目的是能够有效监视销售人员的拜访工作。经销商拜访是销售人员的日常工作,厂家管理销售人员水平的高低,主要体现在如何提高销售人员的拜访效率上。那么,销售人员的拜访效率该如何提高呢?
第五讲 激励经销商
一、经销商最需要什么
二、激励经销商的方法
本讲亮点:要提高经销商的积极性,销售人员就必须激励经销商。但是,销售人员手中的资源有限,如何有效激励经销商呢?销售人员的激励,主要体现在日常管理之中、细微之处,更为人性化。究竟该如何去做呢?
第六讲 经销商销售指标分析
一、 销售增长率
二、 经销商销售额
三、 经销商完成销售计划百分百
…… ……
本讲亮点:“最近生意怎么样?”是销售人员与经销商沟通常用的开场白,殊不知,这样一句话,经销商的回答往往是负面的,如,市场难做等。当经销商负面回答后,销售人员便处于被动状态,不知如何应对了。优秀的销售人员往往从经销商的数据分析入手,用数据说话,能够让经销商心服口服,增强销售人员的说服力。
第七讲 经销商管理常用表格
一、经销商档案表