【举办单位】中国培训资讯网  www.e71edu.com

【联系电话】010-56129138   13810210257

【培训日期】2013年1月11-12日

【培训地点】北京

【培训对象】企业经营决策层领导、销售总监、部门经理、区域经理、新晋的销售经理或销售主管

 

【课程背景】

    销售业绩搞不上去，销售人员出了问题，销售领导人要承担80%的责任。高效的团队是业绩增长的保障，而建设一个高效团队，首先要解决管理方法问题。销售领导人的水平和自我突破，关系到团队的积极性和整体效率，更决定了团队业绩的增长和突破。

 

【课程特色】

1、全案例教学

■全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。

■每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。

■每个案例都是真实的，100%对接实战，教学效果非常好！

 

2、诊断式教学

■课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。

■诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。

■对诊断式教学的评价，所有的学员都说：相当好！

 

3、情景模拟考试

■课程结束，全体学员参加考试，考试成绩向企业反馈。

■能讲课的老师100个，能出考题的老师≤5个，能出情景式考题的老师只有1个。

■我们的考试为大量的企业认可，它带来的好处是：培训成果显性化！

 

【课程大纲】

一、销售领导力

■职业发展与领导力

■销售团队需要什么样的领导力

■销售团队领导力

■销售经理最缺的领导力元素

■销售领导力之8大守则

■案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决定……

■领导者的做人

■销售领导者的决策艺术

■销售领导人的决策事项

■六角决策法—选择目标的方法

■决策的基本原则

■销售经理的决策思维

■销售经理ROI决策5步骤

■销售组织的授权

■组织内部授权：对销售经理的授权、对销售人员的授权

■授权的4个常识

■分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？

■对新任经理的考察与支持

■任命前的考察、任命后的支持

■对新任经理的培训

■案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划……

■如何处理越级汇报

■销售领导者的威慑力

    

二、销售目标管理

■销售目标管理5大事项

■目标制定

■责任区的划分

■目标的分解

■目标执行计划审批

■修正目标或计划

■销售目标的设计

■新年度销售目标的参考依据

■销售目标的综合平衡

■目标的激励强度

■如何保证销售目标的效用最大化

■分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足……

■销售责任区的划分

■销售责任区的定义

■销售责任区划分要考虑的因素

■工具：责任区分配表

■分解销售目标

■分解销售目标的6个关联因素

■如何保证目标分解的公平

■目标分解的沟通策略

■分解销售目标的5个维度

■执行计划的汇总与审批

■目标执行计划书

■目标执行计划的协商与审批

■销售目标的执行与控制

■影响目标执行的6大困境

■目标执行的PDCA循环

■执行销售目标的5个配套措施

■目标控制：销售目标进程表

■目标执行的支撑：营销预算

■市场的不可控因素

■适度灵活的预算计划

■硬预算+软预算

■销售实绩和费用的比较分析

■案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

 

三、销售KPI与绩效考核

■销售KPI指标

■什么是销售KPI指标

■销售KPI分类

■销售KPI指标设计

■案例：ZB公司的考核指标……

■如何让销售KPI产生价值

■基层管理参与设计

■KPI能验证

■效率优先原则

■绩效考核的目的

■绩效考核操作

■绩效考核的操作方法

■绩效面谈技巧

■案例：在出差途中，龙经理和小孙的一次面谈……

 

四、销售激励创新—驱动力

■小组讨论：年度先进能起多大的激励作用？

■传统激励制度的5大困境

■关于激励的经典理论

■驱动力激励

■什么是驱动力激励

■驱动力激励针对的销售人员“心理穴位”

■案例：自从改变奖金发放形式后，小何的积极性成倍提高……

■销售激励制度创新策略

■激励周期和形式创新

■分段对靶式激励

■阶梯式激励

■团队对抗式激励

■营销战略KPI激励

■成长激励

■逼迫式激励

■竞争对手杠杆激励

■企业价值观激励

■案例：罗马世家的贡献值激励……

    

五、销售团队建设

■销售岗位分析

■销售岗位的工作性质分析

■销售岗位的关键技能

■销售流程的制定

■销售流程分解

■销售流程与分工

■案例：彩虹公司没有销售流程，导致许多项目“无疾而终”……

■销售部门的制度设计

■人力资源规划与招聘

■销售团队人力资源规划

■招聘销售人才的6大误区

■企业如何选择各种背景的销售人员

■销售人才招聘广告设计

■销售人才面试的10大技巧

■7大相面技巧

■新员工的融和

■如何让新人快速融入团队

■新人试用期考核方法

■演练：询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……

■销售人员的职业规划

■销售人员职业规划的三个方向

■职业规划的操作方法

■销售团队的优化

■两种团队的比较

■一成不变的团队=养老院

■如何“修剪”销售团队

■案例：百事可乐公司如何裁员……

■高效团队沟通

■高效率沟通的标准

■如何建立有效的信息反馈机制

■沟通形式决定沟通效果

■良性沟通的六大准则

■演练：组织一次高效率的会议，如何引领话题？如何形成有价值的决议？

■培养超级团队精神

■超级销售团队的精神元素

■团队精神如何落地

■案例：尹总如何用“红暑”当成奖品……

■销售人员的心理辅导

■销售人员的负面心理

■90±销售与85前销售的心理特征

■销售心理辅导的操作方法

    

六、销售团队执行力与过程管控

■什么是销售执行力

■销售执行力的5种行为

■销售执行力必须回答的3个问题

■执行力3要素

■案例：ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……

■销售执行力的解决思路

■销售执行不力的原因分析

■销售团队规模与执行力的关系

■执行力对领导者的要求

■案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题……

■销售执行力的保障：过程管控

■目标管理的5大误区

■销售过程发生哪些损耗

■销售过程管控的作用

■销售过程管控的5个维度

■流程管理

■进度管理

■信息管理

■品德管理

■作息管理

■分组讨论：如何解决销售中的效率问题……

    

七、学习效果验收

■考试

■学员承诺：执行承诺、团队承诺

 

【讲师介绍】

    王老师，中国培训资讯网(www.e71edu.com)资深讲师。20年企业实战经验，9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业。职业历练：<营销公社>首席专家，精益营销训练创始人。清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授；人力资源和社会保障部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师《驱动力》、《精益营销训练》作者；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人或专栏作家

曾任江苏省政府某局长（厅级）秘书；天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁；远东集团、江苏飞腾、金夫人集团等大型企业独立董事。学历：天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士。擅长领域及精品课程：营销系列：销售技能、营销战略与执行、销售团队管理

    精品课程：《大客户＼项目销售实战技能》62场课程培训经验；《面向政府＼集团客户的项目营销》55场课程培训经验；《渠道销售实战技能》39场课程培训经验；《区域市场之营销突破策略》22场课程培训经验；《谈判策略与技巧》28场课程培训经验；《电话销售心态和技能提升》15场课程培训经验；《赢销心态+赢销基本功》33场课程培训经验；《卓越销售团队管理》42场课程培训经验；《创新营销》16场课程培训经验；《销售团队业绩超速增长之五大杠杆》11场课程培训经验；管理系列：领导力、中高层管理技能、团队管理。精品课程：《领导力》22场课程培训经验；《中高层管理技能提升》42场课程培训经验；《团队管理-驱动力》52场课程培训经验；《中层执行力》18场课程培训经验；团队建设系列：执行力、沟通、团队精神；精品课程：《全员执行力》31场课程培训经验；《团队沟通》16场课程培训经验；《高效团队建设》21场课程培训经验；《团队精神》27场课程培训经验；经营系列：商业模式、成长型经营战略。精品课程：《商业模式再造》21场课程培训经验

    授课风格：激情奔放：用一流的演说水平，去感染学员，冲击学员的心灵、案例生动：讲自身经历的故事，讲贴近学员需求的故事，发人深省、交互教学：理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试、实用简洁：拒绝“花架子”，只讲实用、有效、专业、简洁。、观点独到：不仅实战经验丰富，知识广博，更有对事理独到的视角和见解

    部分典型案例：用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期，学员为经销商总经理、苏宁电器—销售顾问训练班5期，学员为一线销售人员、中石化—7期《驱动力管理》课程，学员为中高层经理。中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程：中福集团—各省公司管理培训班3期，学员为省公司销售管理干部、清华同方—渠道销售4期，学员为大区总经理、区域经理等、法派服装—大客户销售，学员为职业装事业部销售经理及销售代表、盐业集团—《驱动力管理》课程，学员为各地局长、处长等干部。服务过的行业与企业：工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、大连海晏堂、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……其他行业（保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、通信、物流、教育）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……

 

【费用及报名】

1、费用：培训费3200元（含培训费、讲义费）；如需食宿，会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询：010-56129138  51140618  13810210257  鲍老师 

3、报名流程：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程

5、详细资料请访问中国培训资讯网：www.e71edu.com (每月在全国开设四百多门公开课，欢迎报名学习)