学员对象：销售人员

课程收益：

通过课程学习使学员掌握与客户的沟通技巧及客户心理的把控，如果应对不同类型的客户、建立长期客户关系额度的技巧、语言营销的技巧、应对客户投诉的技巧、销售人员的个人形象设计与装扮技巧、竞争与协作的技巧、客户异议处理的技巧，迅速提升经营业绩。

课程内容:

课程大纲

第一讲、成功销售七项心理法则
?   因果法则
?   报酬法则
?   控制法则 
?   相信法则  
?   专心法则
?   物以类聚法则    
?   反映法则

第二讲、销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
? 问题点                              
? 兴奋点         
? 情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
? 利用问题
? 利用提问导出客户的说明；                
? 利用提问测试客户的回应；
? 利用提问掌控对话的进程；                
? 提问是处理异议的最好方式；
? 具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
? 礼节性提问掌控气氛                      
? 好奇性提问激发兴趣           
? 影响性提问加深客户的痛苦                
? 渗透性提问获取更多信息                              
? 诊断性提问建立信任
? “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
? 提问后沉默，将压力抛给对手
? 有效提问 ：
? 着力宣传，诱发兴趣                   
? 学会给客户“画饼”制造渴望—— 
? 搞清客户不感兴趣的原因
? 问题类型：
? 开放问题（提出探索式的问题）         
? 封闭式问题（提出引导式的问题）             3                      
三、 如何说：  
? 把好处说够                            
? 把痛苦塑造够
? 销售沟通中的情绪调整和掌控：
?  改变自己的肢体动作                      
?  控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
? 问自己3个问

第三讲、挖掘客户潜在需求的能力
一、   需求的把控和关注顺序的调控
? 看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
? 调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、   产品的展示和价值的塑造
? 让客户好奇的产品解说技巧
? 让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、   竞争对手的阻击
? 让客户自己放弃了你的竞争对手！
? 让竞争对手在不知不觉中消失！
? 让自己在不知不觉中成为首选！

第四讲、客户异议处理步骤
?   不理、倾听、理解部分。                  
?   忽视异议，延后处理的说明。           
?   举例证实说明利用                        
?   补偿说明、借力说明、价值成本说明  
?   把反对意见变成一个问题，让顾客来回答    
?   征求订单 

第五讲、处理拒绝原则技巧和策略：
?   以诚实来对待：                           
?   在语辞上赋以权威感：        
?   不要作议论：                             
?   先预测反对：                         
?   经常做新鲜的对应：

 

标签：销售、销售人员、竞争对手、影响力、异议处理、法则、封闭式问题