学员对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理、区域经理、渠道经理、市场总　监、品牌经理等中高层管理者。

课程收益：

课程收益
掌握大客户的开发技巧
掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

课程内容:

课程大纲

一、大客户认知
1、 什么是大客户?核心客户?
2、 客户销售分级的必要性与理论
3、 帕累托80/20法则
4、 关注大客户采购的要素
5、 大客户销售的六个步骤
6、 大客户销售漏斗

二、内功扎实、准备充分、卖好自己
1、相关展业资料准备
2、行业知识、专业知识准备
3、销售专业知识准备
4、客户信息了解准备
5、竞争对手信息了解准备
6、客户项目资料准备
7、客户方案准备
8、相关决策人资料准备

三 销售前的准备与开发
1、客户分析
2、目标及策略设定
3、销售管理必备的工具
4、日常业务管理
5、路线管理
6、业绩管理
7、寻找准 客户的关键策略
8、客户个人资料的搜集
9、客户的评估过滤准备
10、客户的有效管理

四、寒暄问候、打开话题
1、顾问式销售的流程
2、成功的启动的三步骤
3、成功的开场白—打开话题的技巧
4、如何赢得客户的好感

五、建立与大客户的信赖关系
1、 客户关系营销
? 客户关系管理的定义
? 关系管理的营销学基础
? 关系管理的重要性
? 科特勒五种客户关系类型
2、 提升大客户的满意度与忠诚度
? 客户满意与满意度
? 影响客户满意度的因素
? 提升满意度技巧
? 客户忠诚度与满意度的关系
? 客户关怀公式
3、 与不同个性客户打交道-----客户性格分析
? 几种性格特征的客户
? 测试及讲解：全脑测试及分析
? 测试及讲解：人际沟通测试及分析
? 与不同个性客户有效沟通的方法
? 沟通环走模型
? 沟通是不同个人品牌间的互动?

六、挖掘大客户深度需求
1、 拜访前如何确定问题
2、 见面时如何提问
4、 说服技术在沟通中的运用
5、 力量型提问的使用
6、 带来销售革命的SPIN
7、塑造价值、制造集体渴望
? 大客户内部四大买者的价值观
? 公司高层、中层、低阶层决策者——决策动机
8、 特征与收益的区别
9、 角色扮演

七、显示能力----产品竞争优势分析
1、产品特点、优点、好处
2、FAB-E分析
3、特点、优点、好处对成单的影响
4、产品卖点提炼
5、如何做产品竞争优势分析
6、如何推销产品的益处

八、获取承诺阶段的战术应用
1、如何发现购买讯号
2、如何达成交易
3、传统收尾技巧的利弊
4、如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5、如何达到双赢成交
6、最后阶段经常使用的战术
7、怎样打破最后的僵局

九、大客户销售中的谈判技巧
1、 如何创造双赢？
? 保持问题的个人属性
? 有双赢吗？还是双输？
? 案例研讨：王经理为何感觉不舒服？?
2、 如何主导谈判？如何造势？
3、 如何报价？如何让步？
4、 如何松动对方立场
5、 N种实用谈判策略
6、 谈判中的人际关系把握
7、 谈判环境营造的学问

十、大客户管理的方法
1、怎样管理高价值大客户
? 关注客户感知
? 关注客户变化
? 更多服务关怀
2、如何管理重要性大客户
? 关注客户关系
? 保障服务品质
? 更多情感关怀
3、管理潜在价值的大客户
? 关注客户动态
? 发掘客户需求
? 创造客户价值

十一、拜访后的分析和总结
1、拜访后的客户分析
2、拜访后的自我总结
3、拜访后的追踪落实
（注：该课程大纲为总的课程大纲，老师会根据您公司具体的需要进行修改，确定最终适合您公司本身的课程大纲）

 

标签：大客户销售、客户销售、客户关系管理、关系管理、大客户、销售、管理