? 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题；
? 了解掌握大客户分级的必要性与方法；
? 学习渠道体系设计与渠道选择的方法；
? 掌握渠道的调整、变革与管理是手段；
? 有效进行策略性渠道行销，提升绩效；
? 指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队；
? 学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

课程内容:

 大客户销售技巧、金牌渠道建设与高绩效团队打造实战特训营

2011年8月28-30日    清华大学

在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓中，我们缺乏对大客户挖掘的合理策略、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的激励不当，团队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学合理的大客户营销技巧和策略、切实可行的渠道市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何在大客户营销中占有有利地位，如何在渠道市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于8月28-30日特邀国内营销领域顶级专家程广见、崔小屹老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！

【主办单位】

主 办：北清光大管理顾问公司           协 办：北清光大世界500强实战研修中心

【学员受益】

²  熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题；

²  了解掌握大客户分级的必要性与方法；

²  学习渠道体系设计与渠道选择的方法；

²  掌握渠道的调整、变革与管理是手段；

²  有效进行策略性渠道行销，提升绩效；

²  指导学员以恰当的领导风格、激励能力更有效地影响销售团队；

²  学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

【适合学员】

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理、区域经理、渠道经理、市场总监等中高层管理者。
【讲师简介】

程广见：历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理、德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监，十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。服务过：西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。

崔小屹：清华大学EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。代表客户有：中国移动、中国联通、东方航空、交通银行、美利控股集团、长城保险、NEC、丹佛斯、韩国SK集团。

【课程大纲】

1.   销售人员常见的两个误区：

a)   赊销等于销售

b)   收回货款会破坏与大客户的关系

2.   收款人种类

3.   债务人的种类

4.   债务人怎么想？学会换位思考

5.   常见客户拖延借口及建议解决办法

6.   客户拖延的征兆

7.   聆听客户反馈
	                        

	                    	

	                    	标签：大客户销售、高绩效团队、大客户、渠道建设、绩效团队、销售技巧、渠道
	                        
	                    
	                
	                
	                
					
	
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