企业大客户营销策略与实务技巧(北京,8月2日-3日)
学员对象:企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干
课程收益:
●系统学习 “解读大客户战略”的思维方法,制定企业发展战略匹配客户发展战略 课程内容:【培训日期】2013年8月2日-3日 【培训地点】北京 【备注说明】本培训班全年循环开课,并可安排老师前往企业培训。 【培训对象】企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干 【培训背景】 行业的不同、市场环境的不同、市场成熟度程度、客户成熟度高低和所处地域国家的不同,这些不同决定企业在拓展目标客户的策略完全不同。共同之处就是必须经历从“供应商—可信赖的伙伴”五个过程,如何秉承优秀企业的经验教训快速成长为客户可信赖的伙伴作为课程呈现的答案。课程总设计师—常老师带领华为海外国家总经理、销售副总裁、中国各大区总经理、一线销售精英、解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、历时半年多时间,共同收集全球项目运作成败案例,课程中呈现生动的高端客户公关实用案例。 【培训收益】 ●系统学习 “解读大客户战略”的思维方法,制定企业发展战略匹配客户发展战略 【课程大纲】 一、九招制胜之一:解读客户发展战略 1)营销阶段的变化对营销人员的要求 2)市场成熟度特点和趋势 3)行业客户成熟度特点和趋势 4)什么决定了客户战略发展 5)如何实施客户战略匹配 6)案例:解读某客户战略 二、九招制胜之二:客户关系拓展与管理模型 ●客户关系发展的四个阶段 三、九招制胜之三:发展客户成为教练 ●谁可以成为我们的教练(Coach:线人) 四、九招制胜之四:识别客户需求 (案例分析与工作模拟实战结合) 1)客户需求的维度分析 2)正确理解客户的需求 3)客户需求的四个等级 4)客户需求背后的故事 5)客户需求二重性 6)客户需求纬度 五、九招制胜之五:竞争对手分析 (典型案例分析与工作模拟实战结合) ●锁定主要的竞争对手 六、九招制胜之六:差异化营销方案制定(案例分析与方法论结合) 1)差异化&同质化竞争 2)差异化买点的构成 3)差异化方案的制定 七、九招制胜之七:顾问式销售项目模拟实战演练(概念,案例分析结合) ●客户的采购流程 八、九招制胜之八:呈现价值(课程总结、学员寄语、行动计划) ●客户对价值的认知 九、九招制胜之九:项目运作 ●案例设计 常老师,资深培训讲师。拥有二十多年高科技企业营销管理、高层管理的实战经验。98年加入华为公司,15年间见证了公司成长为世界著名企业的过程。曾负责过解决方案销售、市场投标部门组建、网络营销部门工作。曾在公司西北片区负责三省的销售和品牌拓展工作,带领团队用一年的时间,超额完成1.2亿销售任务,拿下格局性的全省网络改造项目,使代表外的销售业绩由公司排名最末上升进前10名。在华为大学任教期间,作为公司高级营销课程设计师,常老师带领解决方案顾问、销售管理专家、研发专家、服务顾问、收集全球项目运作成败案例,系统的开发大客户营销的系列培训课程。常老师培养了1000多名一线销售高级客户经理和产品经理。作为HR专家组成员参加华为CRM咨询项目,负责CRM项目中销售流程全球招标项目评标和项目实施顾问工作。 常老师曾服务过的部分企业有:四川建行、苏州建行、招商银行、广发银行、中国移动集团总公司、中国联通集团总公司、中国电信集团公司、广东移动、广东电信、浙江移动、江苏电信、安徽电信、武汉电信、安徽联通、河北联通、北京网通、华为技术有限公司、华为大学、华为软件公司、华为终端公司、烽火通信、华仁集团、福建富士通、美的集团、长城电子集团、江苏牧羊集团、深信服科技公司、同洲电子集团、深圳宇顺、深圳云海通信、深瑞电力、赛蓝科技、中国科技大学、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波、四川石油等。 【会务报名】 1.培训费用:4300元/人(含培训费、讲义费、午餐费)买一赠一
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