学员对象：采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等

课程收益：

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

课程内容:

 【培训日期】2013年7月26日-27日

【培训地点】上海

【备注说明】本培训班全年循环开课，并可安排老师前往企业培训。

【课程对象】采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等

【培训背景】

    采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

    本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

【培训收益】

  ●掌握完整的谈判流程
  ●掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判
  ●掌握基本谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；谈判中如何有效沟通等
  ●知道如何避免一些常见的错误，在采购与合同管理领域成为一个成功的谈判者
  ●建立起采购人员谈判时候的应有的自信心
  ●在互动式讲解与演练中学习知识、提高能力、增加经验

【培训大纲】

一、谈判概述
  ●认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率
  ●认识选择与供应商谈判的时机的重要性
  ●描述谈判过程的主要阶段及其特征
  ●实战练习

二、谈判准备--获取信息
  ●在准备谈判时应考虑以下因素
  ●要满足的需求
  ●供应市场的环境
  ●采购战略及所期望的与供应商建立的关系
  ●进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础
  ●分析可能与供应商建立的关系类型
  ●确定自己的谈判风格
  ●制定针对对方谈判风格的战略
  ●衡量双方组织和个人实力
  ●对谈判的双方进行SWOT分析
  ●实战练习

三、谈判准备--制定谈判目标与策略
  ●设定现实可行的谈判目标
  ●确定谈判的不同变量或问题
  ●分析不同变量的不同选择
  ●设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序
  ●制定谈判策略
  ●决定所采用的说服技巧和方法
  ●组织和策划谈判
  ●实战练习

四、谈判实施
  ●谈判的不同阶段
  ●识别和使用不同形式的提问
  ●认可谈判中积极倾听的重要性
  ●确认并考虑对方的利益
  ●识别非口头交流的肢体语言的特定形式
  ●描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响
  ●了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题
  ●案例分析及实战练习

五、谈判实施后的工作

  ●协议形成及达成协议后的工作
  ●评价谈判绩效。
  ●案例分析及实战练习
  ●案例分析及角色扮演

【讲师介绍】

    肖老师，资深培训讲师。现任某欧美跨国集团公司采购与合同管理部负责人。拥有超过15年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国集团等公司担任过设备工程师、技术采购、项目采购主管、采购与合同管理部经理等职。在十多年的采购与合同管理工作中，肖先生曾大量参与供应商寻找、询价、比价、谈判、合同或订单起草、合同或订单变更、供应商绩效评估等具体采购与合同管理工作；建立和完善采购及合同管理政策和程序；实施采购及合同管理程序，确保多个项目的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行；对采购及合同管理均有大量理论知识及实战经验。十几年的采购与合同管理工作经验与多年的培训经历相结合，使其能够深入浅出的为学员进行细致、透彻的分析与解说，课程理论联系实际，以实战性和实用性著称。
  
    肖老师曾服务过的部分企业有：拜耳工程、艾默生、赛科石油化工、上海祥源化工、浙江卫星石化、中国石化工程、烟台万华聚氨酯、南通醋酸聚氨酯、滨州渤海活塞股份、葛兰素史克（中国）、玫琳凯（中国）、瓦克化学、斯泰潘化学、吴江南玻玻璃、菲尼克斯通讯技术、彩讯科技、武汉高德红外、森松、圣欧集团、延锋伟世通、世成晶电柔性线路板、芜湖恒隆汽车、通用汽车、江铃汽车、优美信食品、伊利乳业、尼玛克铸铝、再龙商场道具、罗莱家纺、北京物资学院等。

【会务报名】

  1．培训费用：3280元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
  2．报名电话：010-51294009，010-88433020
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-88433011
  4．上海客户报名专线：021-51691582
  5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

标签：谈判技巧、合同管理、案例分析、采购谈判技巧、谈判、采购、采购人员