学员对象：销售总监、销售经理、区域经理、大客户（关键客户）经理、销售主管、方案产品规划/开发经理、集团大客户服务经理与服务工程师、项目经理、质量控制人

课程收益：

●掌握大客户销售初期，开场的吸引力法则
●掌握寻找大客户需求的销售引爆点，开发大客户需求的创造引爆点的3步6法
●掌握刺激大客户需求的“有声有色有图画，有理有据有逻辑”的6大方法，引爆销售！
●熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议
●掌握成交落锤的8大时机及8大方法，快速成交
●掌握让大客户转介绍，实现二次多次销售的工具，提升扩大销售业绩
●掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧，实战、实用、实效

课程内容:

 【内训课程编号】N101049

【培训背景】

  ●大客户销售初期，销售人员说什么？如何说？如何开场才能够吸引住客户的兴趣？
  ●吸引住顾客兴趣后，如何用有效的提问才能找到客户的需求点，找到销售引爆点？
  ●客户对产品有一定兴趣后，如何进一步扩大、刺激顾客的兴趣，让客户的购买欲望进一步沸腾？点燃销售引爆点？
  ●客户在购买决策过程中，一旦回到理性思考阶段，大量的购买异议产生：“价格太高，暂时不需要，再考虑一下”等等，客户异议背后潜伏着什么样的购买心理，此时如何做方能有效化解客户的异议，影响客户？
  ●销售后期，销售人员如果提交成交，客户说还要再考虑一下？
  ●促单成交的时机及有效方法，时机太早太迟都可能贻误时机，如何促单成交？
  ●面对成交后的客户，如何充分利用客户资源，成功二次开发客户，让客户转介绍？

【培训收益】

  ●掌握大客户销售初期，开场的吸引力法则
  ●掌握寻找大客户需求的销售引爆点，开发大客户需求的创造引爆点的3步6法
  ●掌握刺激大客户需求的“有声有色有图画，有理有据有逻辑”的6大方法，引爆销售！
  ●熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议
  ●掌握成交落锤的8大时机及8大方法，快速成交
  ●掌握让大客户转介绍，实现二次多次销售的工具，提升扩大销售业绩
  ●掌握项目大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧，实战、实用、实效

【培训大纲】

导言：从一个情景大客户销售案例，看销售人员需要掌握的营销知识
 
第一部分：客户的四种性格特征及应对技巧（感觉力）

一、客户动机分析“TWINS”模型
  ●找到你的M.A.N.
  ●“缓冲”技能训练
  ●销售人员的双核CPU训练

二、判断客户类型，确定沟通策略

  1）决策部门 /技术把关部门 /商务采购部门 /财务部门 /使用部门

  2）问题讨论：
  ●我现在很忙，你们公司已经打了好几个电话来了，以后不要再打了！我没时间！
  ●我们今年公司亏损严重，暂时不考虑与你们的合作！
  ●××公司不错，我们打算和他们合作了
  ●客户很少讲话，态度总是模棱二可
  ●以上四种性格的顾客特点？应如何应对？

第二部分：寻找、激发顾客的需求——找到、点燃销售的引爆点

一、找到顾客需求，找到销售引爆点

  1）解读需求

  2）“三层听、听三层“寻找顾客需求
  ●听三层
  ●三层听

二、开发顾客需求，创造销售引爆点
  ●开发需求的四层漏斗SPIN提问法
  ●“三从四压五问”开发顾客需求
  ●先需求，后方案
  ●规避客户“需求陷阱”

三、刺激顾客需求，点燃销售引爆点
  ●快乐刺激法
  ●痛苦刺激法
  ●案例讨论：面对销售人员的拜访，客户直接回答暂时没有需求，如何应对？

第三部分：走进客户（亲和力）

一、高效沟通的技巧
  ●听、说、问
  ●沟通魔鬼定律
  ●听三层 /三层听
  ●说：主导技能训练
  ●案例：从“古越龙山董事长答记者问”看亲和力中说的技巧
  ●问：三从四压五问
  ●案例讨论：看“王志与冯小刚面对面”讨论问的逻辑技巧

二、与陌生人的沟通
  ●问问题的4原则
  ●四层漏斗式提问套路设计

三、涉及竞争对手情况的沟通
  ●案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？

第四部分：销售开场的吸引力法则

一、直线直白式开场与曲线委婉式开场

二、建立“三好吸引场”
  ●说好话建立吸引
  ●做好事建立吸引
  ●好借口建立吸引
  ●案例：IT产品销售的6个经典开局讨论 

第五部分：面对顾客异议巧打太极

一、做“能说会道”的销售人员
  ●从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”
  ●不能说不会道的销售人员
  ●能说不会道的销售人员
  ●能说还要会道：销售人员的双向思维训练

二、面对异议的正话反说与反话正说
  ●异议分类与管理
  ●面对顾客异议妙打太极
  ●建立异议库
  ●价格异议的四种应对方法
  ●案例讨论：你们产品再优惠10%我们就可以签了，否则我们还要再考虑一下! 面对顾客以上异议如何接招？

三、打造销售人员的水性销售力

第六部分：成交落锤的时机与方法

一、是什么原因导致你的促单成功率不高？
  ●产品本身因素
  ●顾客本身原因
  ●销售人员原因

二、成交的信号识别及时机把握

  1）销售末期顾客的心理、语言特征

  2）识别顾客表面购买信号
  ●二看一听识别法

  3）四给成交法
  ●制造静态热销推力：信心成交法
  ●制造动态热销推力：价值成交法
  ●制造利益推力：诱惑成交法
  ●制造障碍推力：障碍成交

三、四种人性格的落锤点
  ●蓝色人：逻辑总结落锤
  ●绿色人：鼓励推动落锤
  ●黄色人：赞美拉动落锤
  ●红色人：示弱顺势落锤

四、成交的误区与雷区

五、引导顾客关联购买
  ●案例讨论：四种性格成交落锤技巧

第七部分：维护再销售阶段--本次结束，下次开始
  ●悔单的处理技巧
  ●放大顾客同心圆的秘密武器之一：销售电话回访技巧
  ●放大顾客同心圆的秘密武器之二：给购买后的顾客多一点关注
  ●放大顾客同心圆的秘密武器之三：给购买后的顾客多一点感动
  ●案例讨论：从方正笔记本的销售看销售人员的再销售意识

第八部分：如何突破、提升自已（学习思考力）

一、如何突破自我
  ●高手卖产品的三卖三不卖

二、如何提升自我
  ●认识“销售”的真正核心是什么

三、高效销售法的核心内容总结
  ●案例讨论：上海、深圳PTT销售案例全程解析
  ●课程总结：360度全景完美销售你也可以成为销售高手！ 

【培训天数】上述课程内容，我们建议讲授2天时间（每天6.5课时），但也可根据企业需求，进行部分内容的重点讲授，具体需填写培训需求调查表。

【企业内训服务】

如贵公司希望我公司安排专业讲师，前往贵公司提供针对性的企业培训服务，请联系我们。

联系电话：010-51294009转内训部，值班手机：13910898108，杨老师。

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标签：大客户销售、销售人员、客户销售、客户需求、大客户、企业内训、销售