学员对象：总经理、销售总监，销售经理，销售主管

课程收益：

作为Leader，如何确保每月完成绩效指标？
如何让新员工快速融入到团队中，降低新员工的流失率？
如何有效激励各种员工保持销售激情，比如，因为客户的拒绝、长时间没有到单、职业倦怠、富二代、性格内向、自我管理能力弱、情绪化严重等等？
如何有效培养各种员工的能力，比如，不愿意接受Leader的建议、无法改变、接受度慢、主观意识强、有自己经验、排斥主管、试了很多方法都不凑效等等？
作为团队Leader来讲，每日忙忙碌碌，在日常诸多事务中，比如行政事务、退单问题、员工激励、辅导和培训等等，最应当关注的重点在哪里（时间管理）？

课程内容:

前言  电销前景和价值认知

) 电销现状分析

) 电销常见模式

) 电销组织架构

) 电销团队职业发展

第一部分  组建团队

第一单元 组员的招聘和甄选

) 团队的定位和人员要求

) 电销人员的选材标准

) 电销人才的招聘流程

) 面试中的关键技巧和流程

分析：如何提高招聘的成功率？

第二单元 新员工培训及组建团队

) 新员工培训内容

) 话术的培训方法

) 有效培训的10个有用方法

) 打造新员工培训期间的士气

) 转变从自身做起：让自己充满活力和激情

案例分析：如何降低新员工前3个月的流失率？

第二部分 绩效障碍分析

第三单元  绩效障碍识别及相关因素分析

) 影响绩效相关因素分析

) 障碍识别绩效管理流程

) 结合远东网络，当以下指标低时，绩效障碍在哪里？

u 通话量

u 通话时长

u 成交件数

u 接通率

u 成交率

案例分析：组员绩效达不到主管的期望，如何找到切入点？

第三部分  解决绩效障碍，提升团队产能

第四单元 电销主管高效沟通技巧

l 提问

l 倾听

l 接收

l 反馈

第五单元 电销主管的辅导技巧

l 电话销售辅导的原则

l 启发式辅导及流程

u 为辅导面谈做准备

u 建立融洽关系的开场

u 提问并让被辅导者意识到存在的问题

u 和被辅导者一起探讨问题产生的原因及解决问题的方法（启发式/说服式）

u 明确下步双方会做的跟进工作

u 辅导者制定下步辅导计划

l 结果式辅导及流程

l 销售会议辅导及注意事项

u 案例分析：这个员工为什么会愤怒？

l 建立辅导的文化

u 一对多辅导方法及注意事项

u 同事之间的辅导及注意事项

u 自我辅导

l 电销辅导工具的应用

u 辅导者的自我评估表

u 辅导者的六步检查列表

u 辅导者的自我考试问卷

u 辅导计划表

u 辅导后的总结分析表

u 反馈的要点总结

u 销售流程辅导评估标准

u 销售沟通技巧辅导评估标准

u 销售计划表（呼出）

案例模拟：

当员工始终不记得要承诺时，你准备如何辅导？

当员工的通话时长不达标而同时业绩也不达标时，你准备如何辅导？

当员工始终不接受你的建议是，你准备如何辅导？

新员工和老员工辅导的差异化？

…

第六单元 电销团队的激励和士气培养

) 了解销售激励

) 明确团队价值观

) 掌握销售激励常用方法

) 人性化激励的常用方法

) 不同成长阶段员工之激励

u 刚入职员工

u 3-12个月员工

u 12个月以上员工

) 不同性格员工之激励

u 老鹰

u 孔雀

u 鸽子

u 猫头鹰

案例分析：如何激励组员主动加班？

第七单元 电销人员的自我情绪管理

l 情绪的根本来源

l 找到组员最重要的价值观

l 提升自我价值和自我观念的方法

l 影响我们情绪和生活的16个法则

l 简单易用的6个调节情绪的方法

l 电话销售团队保持持续激情的方法

第八单元 不同员工之情境领导

l 领导与管理的区别

l 领导力的来源

l 领导力的五个层次

l 员工工作意愿度和工作能力评估

l 4种领导风格

l 不同员工之领导模式

案例：新员工如何领导和沟通？3个月员工如何领导和沟通？1年员工如何领导和沟通？

第四部分  计划和执行

第九单元 高效电销主管的一天

l 时间管理的原则

l 高效电销主管的一天

l 一日之计在于晨：晨会的组织

l 项目经理日常人员管理

u 一张报表

u 两项工作

u 三个指标

u 四类分子

第十单元 目标设定、PRP和计划执行

l 设定挑战性目标的原则

l 目标设定会议的目的

l 目标设定会议的原则

l 目标设定会议的流程

l 将目标转化为具体的行动

标签：团队、高绩效、训练营、绩效、组织架构、职业发展、时间管理