学员对象：销售总监、销售经理、销售人员

课程收益：

学员掌握电话约见的技巧，在最短的时间内运用正确的方法引起客户兴趣，挖掘有需求的客户，并约见到正确的人。
学员掌握深入挖掘和引导客户需求，激发客户欲望的技巧，预防后期可能出现的异议。
学员掌握客户分析和信任关系建立策略，从整体分析客户，制订针对性的销售策略，根据优势的介绍产品，从而提高销售成功率。
使学员能够运用简洁的方法处理客户的顾虑和拖延，提高销售成功率。
学员掌握更加清晰的销售流程和销售技巧，缩短销售周期，提高销售效率。

课程内容:

三大学习目标：

u 缩短销售周期

u 提高销售业绩

u 获得更高利润

课程内容：

第一单元 理解销售流程

Ø 客户的购买流程

Ø 我们的销售流程

Ø 围绕销售流程的里程碑

Ø 练习：展示你的里程碑

第二单元 制定拜访计划

Ø 考虑客户我和会面的原因

Ø 明确结果为导向的目标

Ø 制定一个兼顾双方的会面议程

Ø 阅读发现潜在机会和需求的资料

Ø 准备问题来了解客户的工作情形和环境，以发现潜在机会，或了解客户的需求。

Ø 重温相关产品或公司可能提供的特征、优势和利益

Ø 预测拜访时客户可能提出的问题或异议，并找到如何消除这些异议

第三单元 建立信任关系

Ø 与客户建立融洽关系的5个技巧

Ø 运用提问和倾听，以建立关系

n 了解你的客户

Ø 提出以价值为导向的议程，继续话题

Ø 询问客户的意见

Ø 练习：建立信任关系

第四单元 探询客户需求

Ø 需求挖掘的常见错误剖析

Ø 通过询问深入了解客户的情况，包括个人、部门、公司和行业。

Ø 利用询问引导客户承认问题的技巧（机会）

Ø 运用激发式询问来刺激客户，并引导客户的需求的技巧（影响）

Ø 运用优势引导法，建立竞争优势的技巧

n 你和竞争对手的优劣势分析

n 根据优劣势分析设计问题

Ø 研讨：如何提问，客户才会乐于配合？

Ø 对需求清楚、完整和有共识的了解（需求挖掘四层次）

n 是什么

n 具体指什么

n 为什么

n 如果…将怎样

Ø 练习一：当客户没有需求时的探询技巧

Ø 练习二：当客户产生需求时的挖掘技巧

第五单元 介绍服务和产品的EFABEC技巧

Ø 产品推荐的常见错误剖析

Ø 把握产品推荐的时机

Ø E：我在这个过程中会重提客户之前的需求

Ø FAB：介绍相关特征和利益

Ø E：给出证据/成功故事

Ø C：确认并征求客户的意见的技巧

Ø 练习：产品和服务介绍

第六单元 达成一致的技巧

Ø 不主动达成一致的危害性

Ø 练习：克服恐惧心理

Ø 在会谈中把握购买信号

Ø 重提客户已接受的几项利益

Ø 我提议我和客户的下一步建议/报价

Ø 我询问客户是否接受的技巧

Ø 练习：达成一致的技巧

第七单元 处理客户顾虑的技巧

Ø 区分四种不同的顾虑

n 缺点的处理

n 误解的处理

n 消除不信任（后果/风险）

n 拖延的处理

Ø 克服你的缺点

n 表达同理心

n 提问并找到真正原因

n 四种竞争策略的应用

n 确认客户是否接受

n 练习：“你们的价格太贵了。”

Ø 处理客户不信任的步骤

n 表达同理心

n 澄清确认问题所在

n 提问并找到产生这种怀疑态度的根本原因

n 给出相关证据

n 确认客户是否接受

n 练习： “你们真的可以做到？不太可能。”/我有没有风险？

Ø 处理客户误解的步骤

n 确定明确的需求

n 确定这一需求产生的原因

n 用FAB做陈述，强调对客户的好处

n 确认客户是否接受

n 练习：你们没有**方面的服务。

Ø 处理客户拖延的步骤

n 表达同理心

n 强化立即行动的价值，再次陈述利益

n 强调新的卖点

n 直接请求客户购买

n 练习：我在考虑下，明天联系。

Ø 综合练习：顾虑的处理

第八单元 确认销售的技巧

Ø 避免客户悔单

Ø 销售回顾

Ü综合训练： 案例的应用与实际操作练习；（角色模拟）   

Ü互动、疑难解答、总结、分享、结束

标签：销售策略、销售流程、销售、训练营、策略、流程、销售业绩