学员对象：销售总监、销售经理，客服人员，

课程收益：

使学员掌握在沟通中如何快速引起不同客户的兴趣而提高继续沟通的可能性
使学员更加有效激发客户的需求，使得需求从无到有、从小到大、从不急迫到急迫、从不重要到重要
使学员学会在不能激发客户理性需求的情况下，如何通过有效的说服激发对方购买的欲望
使学员掌握有效处理销售后期可能遇到的各种阻碍的技能
使学员更加有效的追踪客户，并和客户建立持续信任关系

课程内容:

第一单元 销售里程碑和销售漏斗管理

) 销售流程和里程碑

) 结合里程碑的客户分类标准

) 销售漏斗的推进

第二单元 找对人

) 绕障碍的10个关键技巧

) 区分所接触的三类客户

第三单元 善准备

) 我为什么要打电话给客户？

) 我想达到什么目标？

) 客户为什么会接听我的电话？

) 肢体语言和态度准备好了吗？

第四单元 抓开场

) 自我介绍

) 礼貌用语/建立关联

) 陈述目的并吸引注意力

) 确认时间

) 以提问结束

) 开场白话术设计

u 不同职位

u 不同来源

第五单元 挖需求

) 理解客户需求

) 完整了解客户需求

) 进一步明确客户需求

) 客户需求清晰化

) 激发需求的急迫和重要性

) 利用优势设计问题来引导需求

) 利用询问确认客户需求

) 必问的4类问题

) 成果：常见问题列表

第六单元 谈方案

) 产品介绍和体验过程中的常见错误

) EFABEC法则的应用

) 激发感性需求的6个关键技巧

) 语言丰富化的表达技巧

第七单元 要承诺

拖延的处理技巧

) 表示了解客户的想法

) 重新介绍产品对客户的好处

) 介绍保留的“卖点”和“好处”

) 尝试要求客户下订单

顾虑的处理技巧

) 表示了解客户的想法

) 提问找到顾虑的原因

) 针对顾虑有针对性处理

) 尝试要求客户下订单

关于竞争

) 优劣势分析：你/公司/产品/对手

) 四种竞争策略的应用技巧

获得客户承诺的技巧

) 敏锐把握客户的购买信号的技巧

) 把握机会获得客户承诺的技巧

常见顾虑处理

) 价格挺贵的

) 好像用处不大

) 我考虑考虑

) 其他产品也可以

) 花这个钱没有必要

) 以后再说吧

) 老板/合伙人不同意

第八单元 谨追踪

) 三大法宝：电话、短信、邮件

) 跟进频率的把握

标签：技能提升、销售实战、销售、训练营、销售流程