管理机构 > 上海赢道企业管理咨询有限公司 > 公开课 > 正文中国式关系营销
学员对象：? 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理
课程收益：
本课程就是完全针对中国目前的关系营销现状而设计的。历经上百场现场培训的不断检验和升华，本课程已成为国内最实战和最受欢迎的高端营销培训课程之一。 课程内容:
第一讲梳理客户组织
1、政府与大型国企客户项目采购的特点
2、客户组织分析的三个层次：外围影响层、采购小组、采购小组成员
3、如何分析客户的管理层级
4、客户组织中的五种人：死敌、反对者、中立者、支持者、教练
5、客户的四种性格：DISC性格模型
【练习】现场性格测试
6、客户组织的管理风格与文化
7、了解客户内部政治
【案例】搞砸的拜访
8、教练的作用
【案例】乾隆为什么不同意重修长城？
9、教练帮助我们的四大理由
10、利用并保护教练
【案例】西施与范蠡所犯下的错误
11、关注反常细节
【案例】调虎离山，智夺百万订单
第二讲找到关键决策人
1、清晰客户决策链
2、确定关键决策人的几个重要原则：职位、管理风格、性格、专长、利益平衡
3、领导和下属的几种微妙的关系
4、如何识别真授权和假授权
【案例】借刀杀人
5、如何识别利益平衡
6、防范骗吃骗喝的小人
【案例】面对这样的客户，我该继续投入吗？
7、防止被客户忽悠的四种方法
第三讲关键人关系的建立与保持
1、关系=信任+利益+情感
2、好感与信任的区别
【练习】你会信任我吗？
3、先做人再做生意
4、建立好感的九字诀：会说话，会做人，会办事
【讨论】成功销售人员像什么？
5、关系深入的技巧第一式：投其所好
【案例】赖昌星的人际关系兵法解析
6、关系深入的技巧第二式：储蓄人情
【案例】胡雪岩的发迹史
7、关系深入的技巧第三式：巧用关系路线图
8、建立信任的原则——组织信任与个人信任
9、客户利益分析——个人利益
10、客户利益分析——组织利益
11、如何发现客户的关键性需求
【案例】温州炒房团
12、吃喝不是情感——培养与客户的长期情感
13、关系保持的最高境界—从个人忠诚到组织忠诚
第四讲面向高层领导销售
公务繁忙、难以接近、关注全局、要求对话者地位对等
拦路喊冤、巧用中间人、制造机会
【故事】和珅受宠之谜
【案例】千万订单，绝地反击
第五讲投标前后的关系运筹
【故事】某铝厂项目销售案例
3、清晰“规则”和“潜规则”
【案例】浙江环保局局长落马之谜
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