? 能够对自己的销售技巧做客观的评估；
? 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
? 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；
? 运用有效的销售技巧解决销售过程中的问题，提高客户的信心；
? 通过自我训练很快提高销售业绩；
? 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。

课程内容:

高度竞争的市场和销售
? 理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色
? 阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
? 剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系

大客户销售的核心概念
? 销售可以帮助解决客户什么问题
? 大客户销售的特点
? 大客户销售的过程是怎样的
? 客户是如何看待传统的销售人员的
? 销售人员应该具备的素养和技能
? 销售人员的自画像

大客户销售过程中主要考虑的因素
? 销售人员的作用
? 销售真正的含义与功能
? 销售人员经常犯的错误
? 如何解决客户的理性和感性的需求
? 销售成功的三部曲

专业化的解决方案销售过程
? 介绍专业化方案销售过程的步骤
? 理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性

展开方案销售会谈的方法
? 专业化销售的接触阶段
? 学会制造一个好的销售会谈气氛
? 掌握在销售会谈中留下良好印象的方法
? 牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
? 帮助客户发现需求
? 介绍“冰山”原理
? 学会如何使客户产生购买兴趣
? 学会挖掘客户需求和愿望的技巧
? 建立和制造相应的销售工具及小组练习
? 掌握获得客户资料和情报的指导方针
? 有效的人际沟通技巧
? 专业化方案销售的呈现阶段
? 介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
? 掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
? 学会如何呈现能使客户接受的“方案”和“报价”
? 掌握呈现的技巧
? 学习专业化呈现的指导方针及小组作业
? 专业化销售的决定阶段
? 介绍何为客户的决定
? 学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性
? 学习获得更多交易的基本知识
? 掌握使用销售决定的几种方法
? 理解客户购买的各种讯号和兴趣
? 掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法

实践小组及个人学习
? 公司销售实情演习
? 实际的个人参与性
? 用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心

个人行动计划

标签：销售人员、销售技巧、顾问式销售技巧、大客户销售、客户销售、顾问式销售、销售