学员对象：销售团队管理者、店长、销售人员、导购、促销员等。

课程收益：

通过了解体验式营销的核心，结合通讯产品的特点，结合专业的营销方法，使整个业绩快速提升。

课程内容:

 第一章  体验营销概述与3G体验特点

一、体验式营销的本质

1、让客户通过看、听、用参与锁定客户

2、刺激与调动客户的观感，情感、思考使之购买

二、3G时代的业务特点

1、3G业务与2G营销方式的不同
2、3G业务与体验营销的机密结合

三、终端厅店面的体验形式

1、终端店面顾客知觉体验

2、终端店面顾客思维体验

3、终端店面顾客行为体验

4、终端店面顾客情感体验

5、终端店面顾客相关体验

案例分析：深圳华强北移动体验厅的陈设与分析

 

第二章、体验厅的营销活动技巧提升

1、体验厅的营销特色与营销形式

1、体验厅内外营销前期的STP

3、体验厅内厅外联合营销活动

   通过主动营销，实现人流转化为顾客流。

   通过触点管理，实现客流转化为业务流。
 
 通过品类管理，实现精准营销提升价值流。

第三章 如何在体验厅快速发掘客户需求

一、终端体验产品售卖中的客户心理状态

1、引起注意

2、产生兴趣

3、激发意愿

4、唤起脑海记忆

5、购买暗示行动

6、感到满意

案例分析：乔布斯iphone 4的讲解与满足客户心理分析

二、体验厅店面销售人员职责

1、建立信任关系

2、发掘客户真正的需求

3、产品专业介绍

4、介绍对他带来的重点好处

5、尝试成交

6、确保客户满意

情景模拟：强化体验厅销售人员的专业沟通动作与语言魅力

三、挖掘需求问的五项技巧

1、整体式提问的运用及实战

2、特定式提问的运用及实战

3、开放式提问的运用及实战

4、封闭式提问的运用及实战

5、修饰性提问的运用及实战

四、挖掘需求答的五项技巧

1、重复式应答的运用及实战

2、界定式应答的运用及实战

3、喻证式应答的运用及实战

4、延迟性应答的运用及实战

5、反问式应答的运用及实战

现场模拟：问对问题、倾听与提问的技巧

第四章   体验厅专业的通讯产品讲解

一、最有效售卖讲解的五步骤

1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧

2、客户需求呈现的判断与引导技巧

3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧

4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧

5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定”

实战演练：五步流程的示范与现场学员演练

二、终端店面专业的体验引导方式

1、体验式FABE产品讲解

2、3G产品卖点评估法

3、3G产品销售渐次激活法

4、通讯产品障碍规避法

导师实战讲解：安利洗洁精的讲解对学员的启示

3G手机的体验讲解，让客户承诺购买

3分钟情景演示：对销售产品的讲解及导师点评 

第五章  体验厅面现场售卖的应变要素

一、获取销售承诺是成交的前的基石

1、莫拉蒂试验在销售中的应用

2、军队、宗教、婚姻对销售承诺的启发

3、让客户承诺购买的内容与方式

4、如何快速锁定客户购买承诺

5、让客户承诺实战案例分享

二、找出成单要点的组合技巧与终极成交

常见反对意见在四种组合技巧都会更好结果：

1、谈判的角色扮演策略的技巧与实战

2、促销策略的应用技巧与实战

3、销售说服五步法（顺）

     需求-计划-实施-结果-行动

     实战分享

4、客户成交四步提问法（逆）

     植入期-成长期-再生期-结果期

     分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓

标签：导购销售技巧、终端导购、销售技巧、体验营销、营销、销售、终端