学员对象：所有从事店面销售的人员

课程收益：

课程收益：

一、店面营销人员要具备的5个心态
1. 来的都是客 ---- 买与不买都是一个样；
2. 童叟无欺 ---- 客户的大小都是一个样；
3. 客户为尊 ---- 以客户为中心
4. 一贯热情 ---- 买前买后都一样
5. 团结协作 ---- 胜则举杯庆，危则拼死相救

二、注意自己的形象 – 形象决定客户以何种态度跟你接触
1. 个人形象
2. 行为形象
? 哪些行为让客户不愿意进店？
? 哪些行为可以吸引客户进门？
? 介绍产品时应该注意的事项
? 如何欢送客户？
3. 语言形象
? 营业员语言要求
? 避免命令式，多用请求式
? 用否定句，多用肯定句

三、提出问题 ---- 请注意客户，而不是请客户注意
1、了解客户在想什么
? 客户真实的需求
? 客户说出来的要求
? 客户没有说出来的需求
? 客户自己都不知道的城需求
2、客户的回答一定是自己可控制的

课程内容:

课程内容：

一、店面营销人员要具备的5个心态
1. 来的都是客 ---- 买与不买都是一个样；
2. 童叟无欺 ---- 客户的大小都是一个样；
3. 客户为尊 ---- 以客户为中心
4. 一贯热情 ---- 买前买后都一样
5. 团结协作 ---- 胜则举杯庆，危则拼死相救

二、注意自己的形象 – 形象决定客户以何种态度跟你接触
1. 个人形象
2. 行为形象
? 哪些行为让客户不愿意进店？
? 哪些行为可以吸引客户进门？
? 介绍产品时应该注意的事项
? 如何欢送客户？
3. 语言形象
? 营业员语言要求
? 避免命令式，多用请求式
? 用否定句，多用肯定句

三、提出问题 ---- 请注意客户，而不是请客户注意
1、了解客户在想什么
? 客户真实的需求
? 客户说出来的要求
? 客户没有说出来的需求
? 客户自己都不知道的城需求
2、客户的回答一定是自己可控制的
1. 第一次与客户见面时如何提问？
2. 客户提出异议时如何提问？
3. 缔结不成功时需要了解哪些问题？
4. 销售失败时需提出哪些问题？
5. 销售成功时需了解哪些问题？
6. 客户有了供应商时还需了解哪些问题？

四、注意倾听
1. 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
2. 你认为倾听很容易吗？测试一下
3. 哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说？
4. 销售过程中常犯的几个聆听错误
5. 如何做到正确的倾听
一、停止动作 二、仔细观察
三、充分鼓励 四、放心通过

五、如何介绍产品
1. 何时要用逻辑性的理性说服？
2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？
3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
6. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

六、如何处理议价问题
1. 客户不了解产品价值前提到价格是否要报价？
2. 给客户报价前还需要确定哪4个问题？
3. 当客户还价是可以接受的范围时如何处理？
4. 当客户还价是非常勉强可以接受时如何处理？
5. 当客户还价完全不能接受时如何处理？
6. 如何处理客户连续提问？
7. 如何应对客户一问地压价？

七、如何处理客户的异议？
1. 客户的刻板效应
2. 真实异议与假异议
3. 态度的自我防卫及其策略
4. 客户异议的种类与处理技巧：
a) 笼统拒绝、贬损来源、歪曲信息、论点辩驳
5. 如何处理带有情绪的客户？
6. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户？
7. 如何处理“专家化”的客户？
8. 如何处理因自己的原因产生的异议？
9. 如何表达不同的意见？

八、不同客户情况如何洽谈
1、不同的目的
? 有明确购买目的的顾客
? 有购买目标但不明确的顾客
? 当我们是客户接触的第1+N家门店时，如接待？
? 没有购买打算，来闲逛商店的顾客，如何接待？

2、如何与不同个性的客户打交道
完美型、助人型、成就型
艺术型、理智型、疑惑型
活跃型、领袖型
 

标签：店面销售技巧、销售技巧、销售、个人形象、竞争对手、营销人员、团结协作