课程内容:
工业品营销高级研修班（上海，6月24日-26日）
【培训日期】2011年6月24日-26日（3天2晚）
【培训地点】上海
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【培训对象】电气自动化、工程机械、客车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等；工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监等专业人士
【培训背景】
面对风云变幻的竞争格局
面对同质严重的市场现实
工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略
工业品营销，需赢在实效实战的战术
工业品营销，需赢在精兵强将的执行
我们拒绝纸上谈兵的“高空表演”
我们拒绝花拳绣腿的“哗众取宠”
我们拒绝照抄理论的“本本主义”
当今中国工业品市场，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力、品牌缺乏吸引力，工业产品营销又具有项目成交周期较长,项目销售金额偏大，非常重视售后服务，客户购货非常小心，人与产品缺一不可等复杂营销特质，工业品企业普遍存在销售模式难以突破；客户关系难以维护；营销精英难以寻觅；营销团队难以稳定；企业用人成本过高；人员流动过于频繁；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题。
在这样的背景环境下，我们秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，力邀全国资深工业品营销专家，采用经典工业品营销案例专业教学模式，举办本次高级研修班，以专业化视角及创新突破思维为工业企业量身打造“专业、实战、系统、实效”的系统化营销精品课程。致力于锻造一批高素质、高能力、懂管理、业务强、本土化的国际营销管理人才，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展做一份贡献。
【培训收益】
●创造细分市场的游戏规则，清晰规划公司的战略营销，成为行业有影响力的卡位制造者
●建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来推动企业良性运行
●提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大战略性合作的体系
●提炼企业的竞争优势，塑造差异化卖点，创造新的品牌形象，利用“九阴真经”来系统品牌推广
●建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场，承包制提高积极性，项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地建立新的盈利模式
【培训大纲】
第一部分：卡位战略
一、卡位--开辟市场新蓝海
●客户究竟在关注什么
●如果你创造新的游戏规则，结果会是怎样
●卡位，定位的再升华
●应用卡位战略的三大前提
●“十六字真言”，卡位的核心战略思想
二、明确定位（领导者）
●颠覆传统，定位的新玩法
●案例：海底乌龟与山乌龟的对比
●建立区隔，给竞争对手设立安全线
●案例：日本大金向开利微笑的资本
●集中力量的优势效应
●案例：IBM曾经的伤痛
●明确定位的三重攻略
●案例：诺基亚“科技以人为本”
●定位的四个关键性问题
●案例：紧箍咒，唐僧给孙悟空的防线
三、挖掘优势（差异化）
●优势不仅仅是优点
●案例：湖南卫视“超女”的成功
●价值取向，发现你的优势
●案例：招商银行的“因您而变”
●WT原则，不要让你的优势变成劣势
●案例：美国通用的最大败点
●创造优势战略的六大步骤
●案例：菲利普“让我们做得更好”
●如何建立你的优势组织
●案例：白金汉的核心观点
四、做到最好（聚焦）
●做到最好的标准是什么
●案例：乔.唐吉拉德的谏言
●聚焦原理，找准焦点
●案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦
●完美的外包装，形象策略
●换个方式给客户介绍
●案例：脑白金的宣言
●变幻策略，唯一不变的是变化
●案例：半杯水的寓意
五、建立团队（借力打力）
●团队的三种定义
●案例：温州企业的转型
●团队，从领队抓起
●案例：杜邦的团队思维
●不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队
●案例：TCL的最佳阵容
●团队的冲突与绩效
●案例：惠普的解决方案
●用新一代的语言激励团队
●案例：微软的新方式
六、卡位战略的三大形式
●作精卡位
●作准卡位
●案例：商务通的一线通
●作活卡位
●案例：海尔空调的“星级服务”
第二部分：组织营销与团队管控
一、组织营销的四大体系
●组织营销的流程设计
●组织营销的角色分工
●组织营销的信息管控
●组织营销的人员管控
●讨论：“工业品经典的4E体系”
二、组织营销与流程管理的四大原则
●控制过程比控制结果更重要
●该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到
●预防性的事前管理重于问题性的事后管理
●营销管理的最高境界是标准化
●案例：“IBM---营销标准化的五大关键点”
三、组织营销与流程管理的“天龙八部”
●第一部：项目立项（10%）
●第二部：深度接触（20%）
●第三部：方案设计 （25%）
●第四部： 技术交流 （30%）
●第五部：方案确认（50%）
●第六部：项目评估（75%）
●第七部：商务谈判（90%）
●第八部：签订合同（100%）
●案例：”ABB --天龙七部”
四、项目性营销的管理运用
●客户经理的自我工作评估
●如何正确评估客户经理的工作
●协助客户经理来促进销售项目性的推进
●客户经理的团队合作
●技术与销售人员之间的矛盾
●案例：华为的项目管控
五、制定销售目标达成计划
●制订销售目标的方法
●如何利用项目性法制订目标达成计划
●制定销售行动计划
●制订阶段行动策略
●制订客户推进行动计划
●案例：销售目标达成的四个体系
六、公司内部的销售管控
●销售费用管理
●销售费用失控原因分析
●建立“菜鸟”到“老鸟”的四个秘诀
●建立销售手册协助体系完成
●建立经典案例库来促进项目性体系
●案例：“丹佛斯的销售手册”
第三部分：品牌战略与市场推广
一、前言：工业品品牌推广的七项基本原则
●目标清晰
●一种声音
●为品牌加分
●持之以恒
●自内向外
●考虑成本
●诚信为本
二、工业品品牌传播的七种武器
1）第一种武器：产品技术推广
●技术交流会
●巡回展
●论坛
●竞赛
●研华案例讨论
2）第二种武器：广告
●广告媒体的选择
●广告创意的方式
●几种特殊的广告传播手段
●工业品广告欣赏
●广告效果评估
3）第三种武器：人员拜访
●人员拜访中的品牌传播策略
●参观考察策略
●产品展示策略
●核心卖点提炼
4）第四种武器：公共关系与事件营销
●定义
●公共关系的典型操作模式
●事件营销
●中集案例
●特灵空调案例
5）第五种武器：体育营销
●三星体育营销案例
●低成本体育营销
6）第六种武器：口碑营销
●口碑营销的操作模式
●口碑营销的典型应用案例
7）第七种武器：展会营销
●展会营销的基本原则
●展会营销的策划与组织
●经典展会营销案例分析
三、年度品牌传播策略规划与实施
●明确传播目标
●媒介与市场研究
●选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道
●进行年度品牌传播策略规划
●传播规划的成本预算
●传播规划的实施
第四部分：大客户战略营销
一、大客户是营销战略关键
●前言：大客户对美国施乐价值
●大客户是企业战略营销致胜的关键
●大客户营销的最高法则是信任
●分析客户数据并挖掘大客户价值
●战略性大客户的五步台阶
●三种目标：战略、销售及价值
●怎样评估大客户的价值？
●案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
●前言：塑造营销战略的十六字秘诀
●战略VS.战术
●三种战略：联盟、接触、资源分配
●寻求并确定联盟的战略
●战略联盟的五个层次
●如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
●案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
●前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
●行业分析
●竞争对手分析
●需求分析
●个性化分析
●服务分析
四、与高层互动的秘诀
●前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
●分析关键人物与决策者
●关键人物影响图
●关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
●怎样获得关键人物的支持
●高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
●大客户确认计划/关键人物影响图
●怎样向最高决策者销售
●讨论分享：“七剑下天山”搞定高层
五、构建大客户导向型营销平台
●前言：大客户组织发展与规划
●内部导向性与客户导向型企业的区别
●流程再造的概念和操作原则
●如何构建大客户营销平台
●案例分享：华为的大客户组织架构
六、整合大客户品牌推广
●前言：建立品牌优势来影响大客户
●整合大客户品牌的必要性
●大客户品牌推广八大招数
●必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
●是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
●结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
●品牌推广的方式
●案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户
第五部分：项目性营销与渠道管理
一、项目性销售与流程管理
1）项目性销售流程是销售控制方式
●项目性销售流程的体系与架构
●销售漏斗是项目性销售流程的基础
●客户关系管理是项目性销售流程的体现
●项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
2）找对人--分析客户内部采购流程
●分析客户内部的采购流程
●分析客户内部的组织结构
●分析客户内部的五个角色
●找到关键决策人
3）说对话--发展关系，建立信任
●客户关系发展的四种类型
●客户关系发展的五步骤
●四大死党的建立与发展
●忠诚客户有四鬼是如何形成的
4）做对事--4P问问题技巧
●销售中确定客户需求的技巧
●有效问问题的五个关键
●需求调查提问四步骤
●如何让客户感觉痛苦，产生行动
5）项目性销售分析与管理
●如何协助销售人员来提升销售阶段
●如何分析与诊断销售状态
●如何利用辅助工具促进项目流程的推进
●如何做好招投标的前期准备工作
二、渠道拓展与管理
1）进行渠道规划与发展是关键
●渠道结构的设计
●渠道层级的设计
●渠道成分的设计
●渠道职能的设计
●渠道的评估系统
●案例分享：方正的渠道建设
2）分销商开拓篇
●拟定分销策略
●挑选与审核分销商
●识别分销商
3）分销商管理篇
●对分销商的管理
●对渠道的扶植与发展
●典型的渠道冲突与价格
●提升沟通能力促进市场份额
4）如何与分销商建立伙伴关系
●管理分销商的五条原则
●供应商的销售人员所需的技能
●分销商的销售人员所需的技能
●如何为分销商的业务增值
●改善分销商关系的有效途径
【讲师介绍】
丁老师，资深培训讲师，工业品实战营销专家；大客户营销培训专家，项目性销售与管理资深顾问；中欧国际工商管理学院EMBA；拥有17年营销实战经历和14年研究工业品营销背景，7年专注于工业品培训与咨询经历。曾经应邀担任清华大学、北京大学、复旦大学、交通大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、高层管理培训特聘讲师。
丁老师授课：高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验；注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验；幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维，学以致用的目的。
【会务报名】
1．培训费用：9800元/人（含培训费、讲义费、午餐费）
2．报名电话：010-51294009，010-51501165，010-51501170
3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-51501019
4．上海客户报名专线：021-51691582
5．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
6．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
7．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）
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标签：高级研修班、客户经理、营销、品牌推广、研修班、竞争优势、战略营销
