学员对象：董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者

课程收益：

●如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力
●如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
●如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商
●规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队
●掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励

课程内容:

有效的营销团队建设与管控（北京，11月26日）

【培训日期】2010年11月26日

【培训地点】北京

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【培训对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者

【培训背景】

    营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天, 营销渠道的建立、大客户的营销与营销团队管控已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，目前中国企业分销渠道的管理体系中还存在诸多问题，例如制造商缺乏对分销渠道的统筹设计和调整把握能力、缺乏对分销渠道的理论指导和管理控制体系，成熟产品渠道各环节利润空间少、积极性不高等问题困扰着制造商也困扰着各级经销商；同时大量事实证明，占企业客户总量约20％的大客户往往是企业销售额80％的来源；成功的大客户的销售也非常重要。与此同时企业对销售团队的考核往往会更看重业绩结果，使得销售人员对于自身的被关注程度往往表示不满，因此，如何在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业销售管理的难点及提升销售团队整体绩效的必经路径！为此特邀请国内营销领域顶级专家亲授真经，欢迎参加！

【培训收益】

  ●如何在大客户管理中的准确自我定位；掌握大客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力
  ●如何有效的整合公司资源，并对大客户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系
  ●如何选择、拓展、管理销售渠道，解决渠道冲突；如何用科学系统的方法管理、激励经销商
  ●规范营销团队管理者的领导动作，塑造适合自己的领导风格，打造高绩效的销售团队
  ●掌握营销团队管理的系统规划方法，合理设计分解销售目标，掌握营销团队成员的选拔和培训与激励

【培训大纲】

一、销售团队管理的难点
  ●业务人员流动性大，难于管理 
  ●报表管理难度大
  ●业务人员习惯于散漫，纪律性差
  ●由于销售奖励以金钱为主，业务人员重金钱
  ●业务人员培训难度大

二、怎样组建现代销售团队
  ●招聘的误区      
  ●招聘的科学方法
  ●销售组织架构A图
  ●销售组织架构B图
  ●销售组织架构C图

三、销售经理应该具备的能力
  ●管人的能力
  ●管事的能力
  ●管物的能力
  ●东西方兼顾的管理能力
  ●跨行业借鉴能力
  ●理解公司战略的能力

四、销售部业务人员必须具备的能力
  ●对行业市场的了解
  ●对目标细分市场的了解
  ●对本公司产品的了解
  ●找到使用该产品的消费者的需求和购买力
  ●找到该产品的特点

五、制定销售奖励政策
  ● 提成的悲剧
  ●目标管理的奖励制度的不足
  ●利润奖励法
  ●考评法的局限
  ●考薪不能养廉

六、销售经理必须了解的销售内容
  ●了解销售的三大通路
  ●了解销售的六大组成部分
  ●了解销售经理的五重身份

七、制定销售激励政策
  ●戴尔.卡耐基成功学
  ●拿破仑希尔成功学
  ●安东尼.罗宾——激发心灵潜能
  ●史蒂芬.柯维
  ●金克拉
  ●派翠克.波特
  ●魏特利
  ●敬业精神的培训（打麻将的故事）
  ●吃苦精神的培训（泰康保险公司的黄金12点）

八、现代销售会议管理
  ●现代会议管理的科学流程
  ●销售早会的管理
  ●销售周会的管理
  ●销售月会的管理
  ●销售头脑风暴会的管理
  ●公司例会制度

九、现代销售团队的表格管理
  ●日报表的处理
  ●客户资料表问题
  ●销售经理的月报表该如何做
  ●公司的年度销售目标、费用预算如何编制

十、如何处理业务人员的暗箱操作问题
  ●如何控管业务人员吃经销商的回扣
  ●如何控管业务人员吃本公司的回扣
  ●如何控管业务员大客户的回扣
  ●如何恰到好处的控管业务主管吃下属人员的回扣

【讲师介绍】

    何老师，资深培训讲师，MBA，著名实战派培训专家。北京大学企业家研修班客座教授，清华大学职业经理训练中心教授会成员，曾任某知名大型跨国公司市场经理，有丰富的企业管理和培训经验，熟知现代企业经营管理中存在的问题。擅长管理技能、营销管理、个人发展等培训课程，何老师授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合，具有极强的实用性。何老师开发的管理与营销课程是在实际操作和研究的基础上，结合国内外各类企业的真实案例，专为企业拓展国内市场而开发、设计的，深受企业和学员的好评。何老师擅长的课程有：《职业经理人核心技能修炼》、《对卓越的投资—赢在执行力》、《从技术人才走向管理》、《卓越员工的职业化修炼》、《有效管理销售团队与业务》。

    何老师近年服务的客户主要来自计算机、通信、仪器仪表、食品、生物工程、建筑、医药、贸易、房地产、服务和零售等多个行业。包括：壳牌、诺基亚、摩托罗拉、SONY、爱立信、惠普、ABB、阿尔卡特、科勒、约克、罗地亚、拉法基、奥林巴斯、诺和诺德、博士伦、上海贝尔、搜狐、百度、中外运、海南航空、东方航空、国航、北控集团、美的集团、亨通集团、等千余家企业。
  
【会务报名】

  1．培训费用：1300元/人（含培训费、讲义费）
  2．报名电话：010-5129 4009，010-5150 1165，010-5150 1170
  3．值班手机：13910898108，杨老师；传真：010-5150 1019
  4．报名方式：电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
  5．备注：如课程已过期，请访问我们的网站，查询最新课程
  6．网址：www.71training.com （中国企业培训网，每月培训公开课三百余门）

标签：销售团队、业务人员、团队管理、销售经理、团队建设、团队、营销