1、当今工业品企业外部环境日益严峻，产品同质化，关系隐形化，价格透明化，竞争加剧化、利润微薄化，全球金融危机和出口紧缩进一步加剧了这种紧迫性。企业产品线太多，却无核心优势产品；品牌不突出；战略方向不清晰，作为老板企业发展方向越来越迷茫，工业企业如何才能提升利润空间？微利时代弱势的工业企业的出路在何方？企业应该如何规划未来5—10年的发展战略？工业品企业如何进行卡位营销战略？打造细分行业无可撼动的王者地位！

2、由于工业品营销与一般快速消费品在营销模式上有较大差异，如果像“大众情人”的消费品一样做广告是极大的浪费，因为工业品的目标客户群相对比较窄，属于B to B 行业，目前工业企业在品牌上普遍存在的问题：市场竞争越来越激烈，价格越来越低，利润越来越薄；没有品牌，没有强势平台做支撑，公司卖产品没有话语权；招标中、开发经销商等，都需要品牌做强势支撑…… 工业企业应该如何有针对性的做品牌战略？ABB、西门子，施耐德等外资工业巨头又是如何在中国成功进行品牌塑造的？

3、工业品企业往往"以销定产",导致组织设计以销售为龙头,拉动后端生产制造环节;区域管控模式,还是行业管控模式,他们之间的界定标准是什么?营销组织的部门该如何规划?工业企业营销组织不够规范合理，导致权责不清晰，相互推诿，配合不力，工作效率低下，阻碍营销业务的顺利开展，工业品企业又将如何从全局出发，有效合理的规划组织架构设计？如何设计组织流程？如何搭建有效的组织控制体系？

4、工业品营销的周期长,有可能无法每月出单,应收帐款比较复杂,故KPI的考核比较困难,更无法像快速品一样每个月进行绩效考核,同时,工业企业的营销过程往往是团队配合的功劳,甚至一个客户,有2-3个区域经理来跟踪,导致内部分工不够清晰,考核无法界定.工业品营销团队如何激励与考核？不同层次人员考核与激励的侧重点？如何设计关键绩效指标？

5、工业品企业基本是全国各地放羊式业务模式,业务人员有时几个月或者半年以上,见不到踪影,无法进行直接的管理,业务员靠讲故事,忽悠的方式比较多,导致管理比较失控,老板无法掌控终端,甩单现象时有发生,销售经理离职带走大量客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂休克，市场出现空白地区，怎办？销售过程难以掌控，关系营销险象环生，费用支出比较严重，公司该如何有效管控费用黑洞？工业品企业如何有效管控营销团队，从粗放式管理转型为精细化标准营销管控系统？工业品企业如何建立标准化的营销管控系统，铸就基业长青的百年企业？

6、工业企业靠什么盈利？工业品企业的渠道模式一般有六类模式,有大客户直销,项目性销售,渠道模式,承包模式,电子商务模式,工业超市模式, 究竟哪一种才是真正适合您公司最佳盈利模式？还是复合模式？工业企业如何建立属于自己的独特渠道赢利模式？工业品渠道营销如何有效开发和策略性管控？

7、工业品产品的特质决定了企业的终端用户非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素，在乎售后服务的及时性和便利性,在乎服务承诺的兑现可能性,然而大部分的工业企业服务无法全国覆盖,导致客户对售后服务不满经常出现抱怨甚至流失客户,无法维系企业忠诚的长久客户，特别是大客户，对工业企业都会造成无形的巨大损失。工业企业的服务流程标准化管理体系应该如何构建？服务制度及差异化服务、增值服务等应该如何规划？

8、工业品营销新手多，选才难，稳定性差，培养难，成长速度慢，新人往往经验不足，老人精力往往只集中在维护老客户为主,没有激情与动力去开发新客户,导致营销人才无法建立良性的体系,真正有实效的销售培训很少，培训知识难以转化落地，缺乏行业专业知识，缺乏专业销售技巧，人才培训不够系列化,工业企业如何短期批量复制优秀的营销人才？如何制定规范营销流程及销售手册？

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u 销售进程管理的最高境界标准化—天龙八部

u 第一步：项目立项     第二步：客户拜访

u 第三步：初步方案     第四步：技术交流

u 第五步：需求确认     第六步：项目评估

u 第七步：商务谈判     第八步：签约成交

u 工业品营销八大困惑的解决之道

u 项目经理依靠团队，团队促进项目成单

u 怎样有效降低营销费用黑洞，艺术&科学？

u 如何根据漏斗管理模型来建立销售预测

u 执行力的四步流程管理体系

u 项目性销售与管理咨询体系运用

u 控制过程比控制结果更重要

u 销售进程管控的五大境界

u 第一讲：渠道如何规划

u 工业品渠道模式—长度、宽度和广度

u 不同工业品渠道模式的优势和劣势

u 影响渠道规划的六个因素

u 第二讲：工业品经销商的选择

u 选择经销商的四个基本思路

u 选择经销商的六大标准

u 寻找经销商的几种方法

u 考察经销商的实战动作

u 第三讲：经销商的谈判

u 招商谈判前的准备：知己知彼

u 分析供应商对经销商价值的方法

u 与经销商谈判和合同签约的技巧

u 第四讲：制定经销商政策

u 第五讲：掌控经销商的七种方法

u 渠道考核与管控策略

u 第六讲：解决渠道冲突

u 提升服务来促进销售是售后关键

u 发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点

u 客户忠诚度衡量的标准是五个关键？

u 服务营销组合的方式与手段

u 服务营销策略与技巧

u 服务营销策略一：服务的有形化与技巧化

u 服务营销策略二：服务的可分化和关系化

u 服务营销策略三：服务的规范化与差异化

u 服务营销策略四：服务的可调化和效率化

u 提高满意度，发展忠诚度

u 客户关注的服务价值

u 客户的流失的原因

u 客户流失带来的波浪反应

u 如何在客户心中建立品牌忠诚度?

u 客户忠诚度最重要的五个指标与策略

u 如何建立有竞争力的客户关系管理体系?

u 建立高效售后服务的团队组织

u 工业品营销队伍建设的困惑

u 工业品营销人才短缺分析

u 工业品营销人才培养难的原因

u 工业品营销人才队伍建设的盲点

u 工业品营销核心人才流失的影响

u 工业品营销人才体系规划

u 营销战略目标与人才匹配度

u 工业品营销人才需求与结构分析

u 工业品营销人才梯队构成模型

u 营销人才综合能力要素

u 如何批量复制工业品营销人才？

u 营销梯队人才能力模型

u 营销梯队人才能力考评

u 根据能力模型来设计培训体系

u 如何捆绑工业品核心营销人才

u 企业怎样留住核心营销人才

u 如何制定股权激励的最佳方式？