管理机构 > 睿达地产顾问有限公司 > 公开课 > 正文标杆房企营销策略借鉴碧桂园圈层拓客核心手法解密及融创强势营销体系构建
学员对象：■ 课程对象 1、房地产公司董事长、总经理等高层管理人员； 2、房地产公司营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英；
课程收益：
■ 课程特色 课程内容:《碧桂园圈层拓客核心手法解密及融创强势营销体系构建》
■ 课程背景
2016年以来整个全国一、二、三、四线城市房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，客户到访量不足,客户质量不高,传统媒体推广效果不佳,营销费效比降低,整个房地产市场销售情况异常艰难，房企面临着的较大资金回笼压力。为了提升到访率和转化率，各地产商营销口成立了线上营销推广团队和线下圈层拓客团队及案场团队，然而团队配合协作效率低、线上线下拓客渠道单一、执行力差等问题层出不穷，花了大量人力物力，拓客效果不理想，销售案场氛围冷清单调，现场活动效果不理想，客户成交转化率偏低。
与此同时，大型房企的销售额却不断刷新，如碧桂园2017年上半年销售额为2410亿，融创销售额1088亿，且融创已将2017年销售目标已调整到3000亿元，一骑绝尘之势令无数房企难望其项背。事实上，房地产现在已进入新常态，新常态下必须要创新营销模式，精准营销、强势营销等新型的营销模式是地产人都需考虑的！
在此背景下，睿达地产顾问特邀碧桂园及融创营销负责人，就目前碧桂园圈层拓客3.0体系和融创强势营销拓客3步曲进行抽丝剥茧，深度解密，同时也分享了房地产限购政策持续严控下的营销创新方向与实操案例。两位主讲老师具有多年营销操盘实战经验，课程直接落地，嫁接项目，降低营销成本，促进楼盘销售。
■ 课程大纲
模块 内容 案例&收益
第一天 碧桂园圈层拓客3.0核心手法解密
第一部分
2017逆市一二三四线城市房企圈层拓客核心战略价值 1、2017逆市一二三四线房企线下拓客营销对企业绩效的战略价值分析
2、深入理解房地产拓客营销的核心意义和真正价值 了解房地产拓客营销的价值与核心意义
第二部分
2017逆市一二三四线城市房企拓客战略目的 1、在满足市场增长率和相对市场占有率的前提下进行客户拓展的意义
2、有效降低地产企业营销风险的资源拓展策略和工具运用 掌握降低房企营销风险的资源拓展策略和工具
第三部分
2017一二三四线城市房地产圈层拓客核心战术 1、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略
“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素
2、编制详细客户地图
（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底
（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项
3、人脉资源圈层拓客
（1）寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量
（2）针对政府、企事业单位，医院、学校、商会的拓客招式
4、拓客人员分工的纵向一体化
打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场
5、竞争形式与激励制度
（1）组内竞争与组间竞争的创新思路引入
（2）以周为单位进行绩效考核排名数据分析和工具导入
（3）拓客人员是否达成目标的奖励和惩罚执行策略
6、有效设定拓客的关键指标
（1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准
（2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准
（3）设定拓客派筹前后的关键指标
7、拓客工具的运用---大礼包
（1）硬件工具及使用注意要点（2）软件工具及使用注意要点
（3）资源工具及使用注意要点
8、兼职及编外经纪人
（1）非主流拓客渠道的有效借鉴使用
（2）编外经纪人分类管理，分类筛选
（3）编外经纪人转介开启思路与方法
9、圈层拓客数据管理
（1）通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果
（2）结合分析结果及实际情况修正计划
10、圈层拓客到访管控
（1）制作详尽的温客套餐，将圈层客户引导售楼处，提升客户成交率
（2）结合实际案例，指导温客套餐核心关键点
掌握因城施策的房地产拓客技术，学习房地产圈层拓客9大战术（客户地图+圈层拓客+人员分工+激励机制+指标设定+拓客工具+经纪人管理+数据管理+到访管控）
第二天 渠道为王——融创强势营销体系构建
第一模块
解读融创强势营销
一、融创营销心法
1、营销的起源及定义
2、营销十二要素解密融创营销致胜要诀
3、融创业绩爆发式增长的核心精髓凝练
4、房地产营销的特点 5、房地产营销的发展趋势
二、融创项目分析解密
1、目前案场的四大通病 2、目前策划四大通病
3、慢销、滞销项目产生的原因分析
4、高库存五维测评方略和实战应用
5、房地产营销中总结的几个公式 了解融创进行项目分析的逻辑及融创业绩爆发式增长的核心精髓
第二模块
融创强势营销之找客户
一、客户在哪里
1、找痛点 2、贴标签 3、定人群
二、找客户1.0版
1、售楼中心的五大策略 2、个性样板房
3、广告狂轰乱炸
三、找客户2.0版
1、拓客
（1）电call的四大流程 （2）巡展的三大板块
（3）派单的20个技巧 （4）陌生拜访的四大操作流程
2、全民营销
（1）报备 （2）佣金政策
（3）独立经纪人招募策略
（4）全民营销的目标对象如何选择很关键
（5）及时兑现佣金 （6）日常维护
3、创新营销
（1）朋友圈如何做 （2）如何管理公众号
（3）选择自媒体
四、找客户3.0版
1、事件营销
（1）寻找噱头 （2）引爆全城 讨论：酒店式公寓如何客群定位
案例1：从创客咖啡到you+公寓
案例2：融创玖玺台至尊服务体验
案例3：正荣售楼处上演空姐“制服诱惑”
案例4：金茂府科技馆
案例5：贵州千万神盘如何练成的
案例6：拓客就是这么轻松的一件事
案例7：上海融创御园
案例8：网红营销
案例9：快递贴单
案例10：滴滴专车
案例11：社区营销
第三模块
融创营销之留住客户 一、售楼处攻略
1、让客户收益 2、让客户惬意
二、圈层营销
（1）把客户当一个俱乐部运营 （2）圈层营销的核心思维
（3）圈层营销的六步流程 （4）圈层营销的三个原则
（5）圈层营销的三个境界 案例14：融创玉兰公馆
案例15：书吧售楼处
案例16：读书会
案例17：戈壁行
案例18：家宴营销
第四模块
融创营销之维护客户
一、感情维系
1、建立完整的客户档案 2、成交后及时维护
3、节假日送祝福 4、建立项目微信群，利好消息维系
二、价格促销维系
1、新老客户双重优惠 2、多重促销政策
3、限时一口价房源
三、活动维系
1、项目进展 2、节假日 3、暖场活动
四、物业品质服务 案例19：红叶计划
案例20：海豚计划
第五模块
融创狼性团队组建
一、融创狼性团队 4 大管控
（1）人员招聘和组建４大策略
（2）精神物质激励７大策略
（3）严格４大监督督导制度
（4）晋升和淘汰３大执行机制
二、融创狼性营销团队打造
（1）狼性营销团队早、晚会５大流程
（2）狼性营销团队周例会总结与计划６大步骤
三、融创狼性营销团队架构
（1）融创狼性营销团队组织架构构建
（2）融创狼性营销团队薪酬体系建设 掌握融创打造狼性团队的核心方法以及管控团队的4大秘籍
第六模块
孙宏斌提升融创的三把刀（战略层面）
一、第一把刀---销售为王 解读：现代管理的三步曲
二、第二把刀---融创三高 解读：高薪、高激励、高淘汰
三、第三把刀---充分授权 解读:房地产企业如何授权
操盘案例解读：苏州桃花源 从战略层面了解孙宏斌对融创的战略重心与管控模式
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