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《门店销售训练营》课程大纲
课程分类: | 销售管理 | ||
授课老师: | |||
课程费用: | 20000元 | 会员折扣: | 9.5折 |
授课时间: | 2天 | ||
课程视频: | 暂无 | 课程图片: | 暂无 |
关注度: | 554 | 评论:个 |
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高绩效店面销售员
课程内容:
课程内容: 一、高绩效店面销售员的应具备的条件 1、专业形象过硬 (站姿、语言、表情、眼神、服装等)讲解,示范,现场演练。 2、专业知识过硬 (产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等)讲解,示范,现场演练。 3、诚实守信 案例:诚实守信的店员 4、消费者心理学和行为学的掌握 (顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析) 案例:顾客的眼神 5、积极主动 态度---行为----结果 6、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力 销售过程设计,销售过程控制。 现场讲解、示范和演练。 7、圆通的处事风格 不同风格决定客户不同的购买决定 二、影响销售业绩的六大因素分析 1、产品 2、附加价值服务 3、价格 4 、职业态度 5、知识结构 1)自信来源于知识和专业 2)产品知识 应当掌握哪些技术和生产知识 小组PK: 产品介绍 3)消费者心理:需求—信任---服务 有买才有卖 现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求 启示:客户以隐藏需求来购物,开发客户,使之转化成名显需求 4)营销知识:营销策略和方法等 6、沟通能力 三、招招制敌的销售模型 1、客户模型 2、产品模型 3、销售人员模型 4、客户---产品---销售人员的三角销售模型 四、有效客户面谈的技巧(现场演练) 1、沟通的实质 2、如何观察顾客 3、如何搭讪 4、如何留住顾客 5、如何问问题 6.如何挖掘需 7.如何塑造价值 8.如何做好团队配合 9.如何判断顾客的异议并处理 10.如何成交 五、如何使用适于客户的语言交谈 1、多用简短的词语 案例:买瓷砖 2、使用买主的语言 案例:方言 小组讨论:客户永远没有拒绝 3、保证与买主语言同步调 语音大小,语速,语调等 4、少用专业术语 案例:打针的故事 5、用带有感情色彩的语言激发客户 1)根据客户特点预先选择词语 2)要特别研究动词和形容词的使用 六、启发客户购买的要诀 1、 打通买主的思想障碍 1)客户的头脑不可能是一张白纸 2)顾客心理判断,认同? 案例:点头 3)顾客否定时我们如何应对? 案例:转折 2、建立信任 销售员尽量成为内行 案例: 专业的作用 3、使用热情的语调赞美肯定 4、词语转换技巧:换新词重提旧建议 5、设定顾客心理期望:利用人的期盼心理 接受谎言的心理学基础 案例:真实的谎言 6、引导顾客自己作决定 7、用行动和肢体再次启发和引导 8、直接启发和间接启发 9、正面启发和反面启发 现场演练 10、反作用启发 现场演练 11、软硬兼施法启发 讲故事 生气 比较法引导 假设成交 现场演练 咨询方式: 联系人: 王助理 手机:13816992014 15021383672 在线qq: 962767769 电子邮件:daoyue2010@126.com