1、学习华为成功的销售经验
2、掌握市场策划的方法和工具
3、提升客户关系拓展的技能
4、掌握项目运作的策略与技巧
5、解决海外市场拓展中的困惑

课程内容:

课程大纲 总论：先营后销的理念 第一部分：区域市场分析与策略制定，谋定而后动 第一节：华为市场策划的步骤  通过区域市场策划赢得市场  市场营销策略管理模型 第二节：企业战略承接  战略和任务是区域市场策划基础  明确区域市场的战略和任务 第三节：差距分析  差距分析的独特方式和作用  差距分析实例介绍 第四节：市场分析  市场与行业分析方法与案例  竞争分析要点是什么？ ◆ 了解你的客户 ◆ 组织脸谱和业务脸谱 ◆ 客户的战略和痛点是什么 ◆ 战略用户与价值用户的甄别 ◆ 细分市场的常用方法 ◆ 市场信息收集与分析方法 ◆ 内部分析的两个层面介绍 第五节：目标制定 ◆ 结合分析确立市场目标-我们要去哪里？ ◆ 短期目标和长期目标的平衡 第六节：策略制定 ◆ 区域市场策略制定方法-我们怎么去？ ◆ 做哪些，不做那些？ ◆ 四类策略－SWOT距阵法 ◆ 总体策略与分类策略 第二部分：客户关系拓展与管理 第一节：客户关系分析方法 ◆ 华为客户关系分析流程 ◆ 组织结构及决策模式分析 ◆ 分析决策链方法和要点 ◆ 客户关系评估的方法 ◆ 发现问题及制定改进计划 第二节：客户关系管理 ◆ 客户关系管理实用方法 第三节：客户关系拓展的素质要求 ◆ 客户关系拓展需要培养什么素质的人 ◆ 透彻了解和把握客户的需求 ◆ 个人需求与机构需求 ◆ 潜在需求与明确需求 ◆ 客户期望管理 ◆ 顾问式销售 第四节：客户关系拓展的阶段性分析 ◆ 客户关系发展模型 ◆ 如何让客户接受你 ◆ 尊重与信任的基础式什么 ◆ 什么是客户关系的最高境界 第五节：情景公关培训要点 ◆ 培养客户经理的情景公关技巧 ◆ 情景公关常见主题介绍 第三部分：销售项目运作与管理 第一节：销售项目运作规范性 ◆ 销售项目管理的基本概念 ◆ 项目运作成功与失败的要素分析 ◆ 销售项目运作与管理循环的步骤 第二节：销售项目运作过程与要点分析 ◆ 如何引导和发现项目 ◆ 项目信息收集方法和渠道 ◆ 如何设定好项目目标 ◆ 明确项目责任，团队作战 ◆ 项目分析的SWOT方法应用 ◆ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划 ◆ 策略制定的核心 ◆ 制定计划的要素 ◆ 风险的管理和防范 ◆ 通过多种手段，监控项目进展 ◆ 不可忽视的项目总结 第三节：案例研讨与分析 ◆ 失败案例研讨 ◆ 成功案例研讨 讲师介绍 孙 凯 先生 技术营销专家 华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁 华为大学 高级讲师 德为管理咨询公司 北京公司总经理 历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。 10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。 主持过的典型项目： 综合接入网产品首次规模商用； 华为与港湾公司购并战役； 安哥拉石油框架通信项目; 刚果石油框架通信项目; 上合组织9＋3亿美元优买通信项目; 加勒比海中国政府优惠贷款通信项目;

标签：项目运作、客户关系、市场、分析方法、客户关系管理、区域、营销总监