1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！
2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。
4．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
5．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
6． 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

● 课程特色：语言幽默,复杂东西简单化、形象化

课程内容:

【举办单位】：中华国际管理培训网（http://www.6666365.com） 【参课费用】：1800 元/人 【授课时间】：2010年4月15日 ～ 4月16日 【授课地点】：深圳 【报名热线】：021-58315981,58316892,13501981806,13816331021 【课程背景】 1．一个企业除了营销与创新,其余全是成本 2．对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户 3．教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。 【课程收益】 1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！ 2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 4．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ 5．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！ 6． 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力 ● 课程特色：语言幽默,复杂东西简单化、形象化 【课程内容】 第一步部分：如何做正确的事——思考力 认识客户，提炼产品优势 1两个基础问题 2市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？ 3公司选择客户的标准 ☆ 客户营销的五大特征 ☆ 分析我们的客户 ☆ 重点客户分类 ☆ 重点客户特点 4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径 作业: 我们的竞争优势 我们的市场目标客户及特征 第二部分 如何提升对客户的位势——自信力 1销售业绩无法提升原因解析； ☆ 销售人员销售功力欠缺 ☆ 心态不对 ☆ 服务意淡漠 2营销人如何提升位势 ■ A正确心态的建立 ☆ 对自己的态度 ☆ 对销售的态度 ☆ 对客户的态度 ☆ 对公司的态度 ■ B建立信心 ☆ 客户营销精英的潜质 ☆ 营销高手是善于调动自己和客户位势的高手 第三部分 如何把事情做正确——执行力 客户的跟进与分析 1建立客户人际关系的5项原则 2客户在哪里？ ☆ 客户的信息收集与有效开发 ☆ 公共媒体的信息 ☆ 政府信息、工商和税务信息 ☆ 经济组织信息 ☆ 城市的各种会议、活动信息 ☆ 竞争对手信息 ☆ 合作伙伴信息 3如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息 4客户关系发展的四种类型 5客户跟进与追踪 ☆ 销售机会的积累和补充 ☆ 销售周期判断 ☆ 销售规划与任务分解 6有效项目判断 7客户分析方法 ☆ 建立客户内部的组织架构图 ☆ 尝试找到关键决策人 ☆ 分析客户内部一般的采购流程 ☆ 优势劣势评估 ☆ 进度把控 8如何对客户进行收集情报 安插内线 ☆ 完整准确的客户背景资料 ☆ 分析客户内部的角色与分工 ☆ 明确客户关系的比重 ☆ 制定差异化的客户关系发展表 ☆ 建立基本的客户档案 ☆ 分析情报,掌握客户的进展 9如何处理被客户拒绝的心态 ☆ 客户拒绝的原因 ☆ 面对拒绝的信念 第四部分 发现和满足客户需求—理解力 1理解客户的性格特征 A远看体形 判断类型 B近看五官 判断格局 ☆ 眼部特征 ☆ 眉毛特征 ☆ 嘴部特征 ☆ 脸部正面特征 ☆ 脸部侧面特征 C细看变化 判断内心 演练： 第五部分 持续的愉悦服务——取悦力 ■ 客户营销职业素养修炼 ☆ 形象 ☆ 业务 ☆ 知识 ☆ 书面 ☆ 表达 ☆ 心态 ☆ 神态 ☆ 口头 ☆ 表达 ☆ 辅助工具 第六部分 让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力 ■ 打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳 1.沟通的信念 2沟通的策略 3、说话的技巧： 4．沟通三要素 5.发问的技巧之聆听 6 沟通技巧之赞美 7．沟通技巧之发问 8设计问题的原则 9、问题类型实例： 10、分清客户类型，确定沟通策略 第七项：让客户说“是”——影响力 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品 ■ 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品 ☆ 客户通常的抗拒点 ☆ 什么是抗拒点： ☆ 客户七种最常见的抗拒种类， ☆ 客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式 ☆ 解除抗拒点的成交话术设计思路 ☆ 解除抗拒点原则： ☆ 解除客户抗拒的技巧 ☆ 处理抗拒点（异议）的步骤 ☆ 3成交 ■ 为什么成交 ☆ a成交的三最： ☆ b成交的三个重要观念： ☆ c成交的三大关键： ■ 成交时机给我们的启示： ☆ 成交的信念 ☆ 成交技巧 ☆ 成交的注意事项： ☆ 成交技巧 ■ 实战训练： ☆ 项目进展的标志 ☆ 暂时中断的标志 ☆ 怎样报价 ☆ 报价注意事项 ☆ 项目失控丢单的信号 第八部分 如何应对变化——应变力 客户管理及服务 1客户管理 ☆ 客户忠诚的价值 ☆ 客户如何管理 ☆ ABC分类法 ☆ 客户个性化资料 ☆ 客户报备制 ☆ 提高客户忠诚的9大策略 ☆ 维护客户关系7大原则 2自我管理 ☆ 自我管理提示 ☆ 时间管理 ☆ 目标管理 ☆ 拜访工具 ☆ 记录表格 3 客户销售与管理—体系建设 ☆ 以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析 ☆ 客户内部采购流程 ☆ 客户销售推进流程 ☆ 客户销售项目团队与分工 ☆ 客户销售营销中心设计 ☆ 客户数据库建立 【讲师介绍】舒老师 北京大学、清华大学企业总裁班客座教授，中国经营报广告部策略顾问，曾任五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，深圳超人集团营销部经理，三星移动通信事业部中国区西南区域总监。中国人气上升最快的实战营销技能训练讲师。擅长：/销售与渠道/市场研究/新闻炒作/课题培训。 培训与咨询服务过客户: 中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团，茅台集团,三星电子、熊猫移动、迅捷通讯、珠江啤酒，北京中关村科技园管委会，南京控特，天乐园集团，能达利集团，扬子江乳业等。 【课程设置】 情景演练、案例分析讨论、游戏感悟、互动交流、沙盘演练、现场解答 【汇款账号】 户 名：上海吉诺商务咨询有限公司 开户行：工商银行上海浦东大道支行 帐 号：1001181309006951135 【联系方法】 电话: 021-58315981,58316892,58317609,13501981806,13816331021 传真: 021-58316892 E-MAIL:office@6666365.com Wesite:http://www.6666365.com

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