• 掌握开发客户的有效技巧，让你的拜访事半功倍。
• 利用Spin技巧挖掘客户的隐性需求，确定他是否值得跟进。
• 科学分析你的竞争威胁，强化竞争优势，向客户充分展示。
• 运用IMPACT量化增值利益，获得持续展示，令客户印象深刻。
• 通过多级别分析，找出决策者和影响者，获得最终承诺。

课程内容:

单元一 大客户开发与管理的战略思维 • 大客户销售人员的基本思考 • 开发大客户的收益与弊端（讨论） • 大客户关系的四个级别（案例说明） • 客户购买决策的价值取向 • 实际销售问题收集 单元二 有效开发客户 • 客户的筛选与标准制定（讨论） • 开发客户的目标与工作量的规划 • 发掘大客户的隐性需求 • 有效引导客户的购买取向 • 展开与加强我方卖点的提问设计（实例研讨与练习） 单元三 获得竞争优势 • 竞争的本质 • 竞争中的战略思维（案例研讨） • 竞争的时机与阶段（讨论） • 全方位的竞争力分析（练习） • 竞争态势分析与策略选择（实例研讨与练习） • 工具运用讲解 单元四 展示增值利益 • 对价值与利益的认知（案例探讨）确认本企业产品、服务优势 • 增值 VS. 附加价值（案例说明） • 发现独特的增值服务（实例研讨与练习） • IMPACT利益量化模型 • 三种主要的计算方法 • 运用指标（工具）量化方案价值（案例练习） • 展示量化利益的时机与方法 单元五 向多级别决策者的销售 • 常见的公司决策架构 • 本行业大客户的决策架构（讨论） • 找出决策者与影响者的方法 • 决策者与影响者的性格分析 • 对不同性格人的应对之策（讨论与演练） • 全方位的客户决策网的分析（案例说明） • 有规划地建设客户内部关系网（实例研讨与练习）

标签：大客户销售、大客户、客户、客户销售、销售、竞争、竞争优势