海外大客户开发、市场推广与维护策略高级实务


【开课城市】深圳 广州 上海

【开课时间】2010年3月27-28日深圳 2010年4月10-11日广州 2010年4月17-18日上海

【培训对象】外贸销售员，外贸主管、经理、外贸总经理，其他对此课题感兴趣的人士。

【参训收益】

● 掌握收集客户信息和资料的主要方法；
● 掌握接触海外客户的主要方法；
● 识别和管理优质客户；
● 掌握了解客户需求的方法和技巧；
● 学习促进海外客户成交的方法。
● 了解大客户的特点；
● 了解大客户沟通的注意事项；
● 掌握获得大客户来源的方法；
● 掌握大客户开发的技巧；
● 学习先进的大客户关系管理理念。

【课程特色】

● 实战性：突破传统营销理论，传授更符合中国中小出口企业实情的方法和技巧；
● 知识性：传授来自营销前沿的新知识，拓宽个人和企业的营销视野；
● 动态性：不断补充最新案例，加强实战训练与典型案例分析；
● 系统性：自成系统的知识和思维框架，重视核心环节内容突破与提高。


课程提纲：

第一部分：海外市场推广策略

一、 新外贸环境下的出口销售理念
● 客户有盲点/
● 客户需要个性化服务
● 专业者生存/
● 销售员的价值：帮助客户购买

二、提高推广效果
● 提高网络推广效果的5种方法
● 让展会效果翻倍的5种方法
● 提高主动寻找的客户反馈率的5种方法
● 非传统方式开发海外客户的5钟方法

三、如何调查和了解海外客户情况
● 客户调查内容
● 客户调查方法/
● 如何调查客户深度信息
● 客户资信调查方法

四、深入理解客户需求
● 客户的产品需求和服务需求
● 客户的显性和隐形需求
● 客户的组织需求和个人需求
● 了解客户需求的Locate方法
● 了解客户需求的5W2H方法/
● 了解客户需求的完整需求方法

五、如何建立海外客户的信任感
● 形象和第一印象/
● 3W1H赢得海外客户信任
● 有效使用图文资料/
● 信任在于积累

六、客户跟踪的策略和方法
● 客户为什么需要跟踪/
● 客户跟踪的策略
● 客户跟踪的方法

第二部分：海外大客户开发

一、 什么是大客户
● 海外大客户的意义
● 海外大客户的种类
● 选择怎样的大客户

二、 大客户的购买行为和决策特点
● 大客户的国际采购过程
● 大客户购买主要考虑的因素
● 参与购买的角色分析
● 不同购买阶段的参与者
● 客户的决策类型

三、 在哪里获得大客户
● 建立大客户数据库
● 从展会上获得大客户
● 从会议和论坛获得大客户
● 从网络上识别大客户

四、 大客户的竞争性销售
● 大客户竞争销售的特点
● 大客户竞争对销售员的要求

五、 大客户销售的难点与对策
● 如何切入大客户
● 如何处理海外客户的国内办事处
● 对方有稳定的合作伙伴
● 大客户对价格要求苛刻
● 开发大客户过程漫长
● 8个大客户销售实用技巧

第三部分：客户管理和关系维护

一、 客户的价值
● 销售价值
● 利润价值
● 渠道价值
● 信息价值
● 学习价值

二、 客户管理
● 客户的分级
● 使用数据库管理客户
● 定期跟踪客户

三、 客户关系管理
● 实用导向的客户关系定义
● 5层客户关系模型
● 7度客户关系管理方法
● 提升客户关系的10个技巧


【讲师简介】

　 黄泰山老师，国内唯一专注于出口营销领域的实战派专职讲师。黄老师毕业于中国科技大学，获得数学与经济管理双学位，具有10年出口营销实战和管理经验，并获得国际职业培训师和国际注册管理咨询师认证。曾历任外贸市场部经理、国际营销总监等职务，24岁时就担任年产值过亿元的出口外贸型企业总经理，积累了非常丰富的实战营销、管理经验。其原创的赢在起点销售策略、 7度客户关系管理模型、搜商体系、障略思想等深受学员和客户推崇。黄老师还著有国内畅销的针对外贸业务员的营销指导书籍《出口营销实战》和针对外贸经理的《出口营销策略》。

近期培训服务过的企业有： 服务过的企业：格兰仕电器、嘉利生化、中国石化、瑞士迅达电梯、奇瑞汽车、海马汽车、东方泵业、协大国际、英皇卫浴、爱索贸易、春兰空调、爱仕达电器、浔兴拉链、成路纸品、吉奥汽车、鹏润汽动、长虹电器、德鑫鞋业、骆氏企业、新中源陶瓷、研祥工控等众多行业领导性出口企业。 客户评价综合：敬业、信息量大、方法操作实用性强，互动，气氛热烈；注重解决实际问题，理解中小型企业、令人钦佩······

【报名方式】

1．培训费用：2600元/人（含培训费、讲义费）
2．报名电话：010-51264223 手机：13671086349 董老师
3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
5．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）

课程内容:

海外大客户开发、市场推广与维护策略高级实务 【开课城市】深圳 广州 上海 【开课时间】2010年3月27-28日深圳 2010年4月10-11日广州 2010年4月17-18日上海 【培训对象】外贸销售员，外贸主管、经理、外贸总经理，其他对此课题感兴趣的人士。 【参训收益】 ● 掌握收集客户信息和资料的主要方法； ● 掌握接触海外客户的主要方法； ● 识别和管理优质客户； ● 掌握了解客户需求的方法和技巧； ● 学习促进海外客户成交的方法。 ● 了解大客户的特点； ● 了解大客户沟通的注意事项； ● 掌握获得大客户来源的方法； ● 掌握大客户开发的技巧； ● 学习先进的大客户关系管理理念。 【课程特色】 ● 实战性：突破传统营销理论，传授更符合中国中小出口企业实情的方法和技巧； ● 知识性：传授来自营销前沿的新知识，拓宽个人和企业的营销视野； ● 动态性：不断补充最新案例，加强实战训练与典型案例分析； ● 系统性：自成系统的知识和思维框架，重视核心环节内容突破与提高。 课程提纲： 第一部分：海外市场推广策略 一、 新外贸环境下的出口销售理念 ● 客户有盲点/ ● 客户需要个性化服务 ● 专业者生存/ ● 销售员的价值：帮助客户购买 二、提高推广效果 ● 提高网络推广效果的5种方法 ● 让展会效果翻倍的5种方法 ● 提高主动寻找的客户反馈率的5种方法 ● 非传统方式开发海外客户的5钟方法 三、如何调查和了解海外客户情况 ● 客户调查内容 ● 客户调查方法/ ● 如何调查客户深度信息 ● 客户资信调查方法 四、深入理解客户需求 ● 客户的产品需求和服务需求 ● 客户的显性和隐形需求 ● 客户的组织需求和个人需求 ● 了解客户需求的Locate方法 ● 了解客户需求的5W2H方法/ ● 了解客户需求的完整需求方法 五、如何建立海外客户的信任感 ● 形象和第一印象/ ● 3W1H赢得海外客户信任 ● 有效使用图文资料/ ● 信任在于积累 六、客户跟踪的策略和方法 ● 客户为什么需要跟踪/ ● 客户跟踪的策略 ● 客户跟踪的方法 第二部分：海外大客户开发 一、 什么是大客户 ● 海外大客户的意义 ● 海外大客户的种类 ● 选择怎样的大客户 二、 大客户的购买行为和决策特点 ● 大客户的国际采购过程 ● 大客户购买主要考虑的因素 ● 参与购买的角色分析 ● 不同购买阶段的参与者 ● 客户的决策类型 三、 在哪里获得大客户 ● 建立大客户数据库 ● 从展会上获得大客户 ● 从会议和论坛获得大客户 ● 从网络上识别大客户 四、 大客户的竞争性销售 ● 大客户竞争销售的特点 ● 大客户竞争对销售员的要求 五、 大客户销售的难点与对策 ● 如何切入大客户 ● 如何处理海外客户的国内办事处 ● 对方有稳定的合作伙伴 ● 大客户对价格要求苛刻 ● 开发大客户过程漫长 ● 8个大客户销售实用技巧 第三部分：客户管理和关系维护 一、 客户的价值 ● 销售价值 ● 利润价值 ● 渠道价值 ● 信息价值 ● 学习价值 二、 客户管理 ● 客户的分级 ● 使用数据库管理客户 ● 定期跟踪客户 三、 客户关系管理 ● 实用导向的客户关系定义 ● 5层客户关系模型 ● 7度客户关系管理方法 ● 提升客户关系的10个技巧 【讲师简介】 　 黄泰山老师，国内唯一专注于出口营销领域的实战派专职讲师。黄老师毕业于中国科技大学，获得数学与经济管理双学位，具有10年出口营销实战和管理经验，并获得国际职业培训师和国际注册管理咨询师认证。曾历任外贸市场部经理、国际营销总监等职务，24岁时就担任年产值过亿元的出口外贸型企业总经理，积累了非常丰富的实战营销、管理经验。其原创的赢在起点销售策略、 7度客户关系管理模型、搜商体系、障略思想等深受学员和客户推崇。黄老师还著有国内畅销的针对外贸业务员的营销指导书籍《出口营销实战》和针对外贸经理的《出口营销策略》。 近期培训服务过的企业有： 服务过的企业：格兰仕电器、嘉利生化、中国石化、瑞士迅达电梯、奇瑞汽车、海马汽车、东方泵业、协大国际、英皇卫浴、爱索贸易、春兰空调、爱仕达电器、浔兴拉链、成路纸品、吉奥汽车、鹏润汽动、长虹电器、德鑫鞋业、骆氏企业、新中源陶瓷、研祥工控等众多行业领导性出口企业。 客户评价综合：敬业、信息量大、方法操作实用性强，互动，气氛热烈；注重解决实际问题，理解中小型企业、令人钦佩······ 【报名方式】 1．培训费用：2600元/人（含培训费、讲义费） 2．报名电话：010-51264223 手机：13671086349 董老师 3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表 4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程 5．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队）

标签：客户关系管理、大客户开发、客户开发、客户需求、客户关系、出口营销实战、大客户销售