职业销售人员素养提升的8个步骤



【开课时间】深圳 上海

【开课城市】深圳2010年4月15-16日 上海2010年4月22-23日

【课程对象】销售队伍销售经理以下的中基层管理者\经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员\新晋加入销售队伍的年轻销售人员\企业招商人员,区域营销人员.\其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)

【课程背景】

●一个企业除了营销与创新,其余全是成本
●对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户
●教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。

【课程介绍】

●本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！
●本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。
●本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

【课程收益】

●为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！
●课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！
●课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力

【授课形式】讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%）

【课程大纲】

第一步部分：如何做正确的事——思考力 认识客户，提炼产品优势

●两个基础问题
●市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？
●公司选择客户的标准
● 客户营销的五大特征
●分析我们的客户
●重点客户分类
● 重点客户特点
●如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径
●作业: 我们的竞争优势
●我们的市场目标客户及特征

第二部分 如何提升对客户的位势——自信力

●销售业绩无法提升原因解析；
●销售人员销售功力欠缺
●心态不对
●服务意淡漠
●营销人如何提升位势
●A正确心态的建立
● 对自己的态度
●对销售的态度
● 对客户的态度
●对公司的态度
●B建立信心
●客户营销精英的潜质
●营销高手是善于调动自己和客户位势的高手

第三部分 如何把事情做正确——执行力 客户的跟进与分析

●建立客户人际关系的5项原则
●客户在哪里？
● 客户的信息收集与有效开发
●公共媒体的信息
●政府信息、工商和税务信息
●经济组织信息
●城市的各种会议、活动信息
●竞争对手信息
●合作伙伴信息
●如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息
●客户关系发展的四种类型
●客户跟进与追踪
●销售机会的积累和补充
●销售周期判断
●销售规划与任务分解
●6有效项目判断
●7客户分析方法
●建立客户内部的组织架构图
●尝试找到关键决策人
●分析客户内部一般的采购流程
●优势劣势评估
●进度把控
●8如何对客户进行收集情报 安插内线
●完整准确的客户背景资料
●分析客户内部的角色与分工
●明确客户关系的比重
●制定差异化的客户关系发展表
●建立基本的客户档案
●分析情报,掌握客户的进展
●9如何处理被客户拒绝的心态
●客户拒绝的原因
●面对拒绝的信念

第四部分 发现和满足客户需求—理解力

●理解客户的性格特征
● A远看体形 判断类型
●B近看五官 判断格局
●眼部特征
●眉毛特征
●嘴部特征
● 脸部正面特征
●脸部侧面特征
●C细看变化 判断内心
●演练：

第五部分 持续的愉悦服务——取悦力

●客户营销职业素养修炼
●形象
● 业务
●知识
●书面
●表达
●心态
●神态
●口头
●表达
● 辅助工具

第六部分 让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力

●打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳
●沟通的信念
●沟通的策略
●说话的技巧：
●沟通三要素
●发问的技巧之聆听
●沟通技巧之赞美
●沟通技巧之发问
●设计问题的原则
●问题类型实例：
●分清客户类型，确定沟通策略

第七项：让客户说“是”——影响力 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品

●解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品
●客户通常的抗拒点
●什么是抗拒点：
●客户七种最常见的抗拒种类，
●客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式
●解除抗拒点的成交话术设计思路
●解除抗拒点原则：
●解除客户抗拒的技巧
●处理抗拒点（异议）的步骤
● 3成交
●为什么成交
●a成交的三最：
●b成交的三个重要观念：
●c成交的三大关键：
● 成交时机给我们的启示：
●成交的信念
●成交技巧
●成交的注意事项：
●成交技巧
●实战训练：
●项目进展的标志
●暂时中断的标志
●怎样报价
● 报价注意事项
●项目失控丢单的信号

第八部分 如何应对变化——应变力 客户管理及服务

1、客户管理
●客户忠诚的价值
●客户如何管理
●ABC分类法
●客户个性化资料
●客户报备制
●提高客户忠诚的9大策略
●维护客户关系7大原则

2、自我管理
●自我管理提示
●时间管理
●目标管理
●拜访工具
●记录表格

3、客户销售与管理—体系建设
●以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析
●客户内部采购流程
●客户销售推进流程
●客户销售项目团队与分工
●客户销售营销中心设计
● 客户数据库建立

【讲师介绍】

舒国华，北京大学企业总裁班客座教授，清华大学企业总裁班客座教授，北京实战精英企业策划有限公司首席策划 总教官 中国智业北京合作组织秘书长，中国经营报广告部策略顾问，中视金桥策略顾问，曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官，擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训，五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等

近期培训与咨询服务过客户（部分）: 中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心，跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子，论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，第四届中国策划年会，中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛， 酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，唐山开尔实业，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业，广告咨询策划业：北京赞伯咨询(路长全老师的公司），世邦联合广告（“林妹妹”陈晓旭董事长的公司），聚众传媒,中视金桥国际广告，北大纵横，北大鼎立，支点国际移动通讯电子：中国移动，海尔集团，熊猫移动、迅捷通讯，南京控特电机，武汉电缆集团，星月集团，AMD,三星电子、弥荣电子，政府：北京中关村科技园管委会，河南郑州高新区管委会，大学：北大，清华，北京交大，北京联合大学，长江商学院，北大研究院（深圳），服装：能达利集团，嘉得莱集团，建筑地产化工：大自然实木地板、天乐园集团，宜宾天原集团，新世家，黄河林业飞航地板，麦莎地板，黑旋风实业， 化妆品业：广州越秀东星 ，被誉为中国白酒第一教官,勾引媒体炒作第一人,中国人气上升最快的实战营销策划与炒作专家

【报名方式】

1．培训费用：880元/人（含教材、合影、中餐、茶点）
2．报名电话：010-51264223 手机：13671086349 董老师
3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表
4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程
5．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队

课程内容:

职业销售人员素养提升的8个步骤 【开课时间】深圳 上海 【开课城市】深圳2010年4月15-16日 上海2010年4月22-23日 【课程对象】销售队伍销售经理以下的中基层管理者\经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员\新晋加入销售队伍的年轻销售人员\企业招商人员,区域营销人员.\其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员) 【课程背景】 ●一个企业除了营销与创新,其余全是成本 ●对企业而言，最大的成本，不是广告和推广费用，而是没有经过训练的员工,他每天都在得罪企业的客户 ●教育不等于训练，教育只是告诉你什么是对的，训练才能让你把事情作对。教育可以改变观念，训练才能改变行为。 【课程介绍】 ●本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！ ●本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 ●本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 【课程收益】 ●为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ ●课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！ ●课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力 【授课形式】讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验（其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%） 【课程大纲】 第一步部分：如何做正确的事——思考力 认识客户，提炼产品优势 ●两个基础问题 ●市场是一个怎样的市场？？ 机遇是什么？ ●公司选择客户的标准 ● 客户营销的五大特征 ●分析我们的客户 ●重点客户分类 ● 重点客户特点 ●如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩 26种途径 ●作业: 我们的竞争优势 ●我们的市场目标客户及特征 第二部分 如何提升对客户的位势——自信力 ●销售业绩无法提升原因解析； ●销售人员销售功力欠缺 ●心态不对 ●服务意淡漠 ●营销人如何提升位势 ●A正确心态的建立 ● 对自己的态度 ●对销售的态度 ● 对客户的态度 ●对公司的态度 ●B建立信心 ●客户营销精英的潜质 ●营销高手是善于调动自己和客户位势的高手 第三部分 如何把事情做正确——执行力 客户的跟进与分析 ●建立客户人际关系的5项原则 ●客户在哪里？ ● 客户的信息收集与有效开发 ●公共媒体的信息 ●政府信息、工商和税务信息 ●经济组织信息 ●城市的各种会议、活动信息 ●竞争对手信息 ●合作伙伴信息 ●如何主动的市场出击获得的客户销售机会信息 ●客户关系发展的四种类型 ●客户跟进与追踪 ●销售机会的积累和补充 ●销售周期判断 ●销售规划与任务分解 ●6有效项目判断 ●7客户分析方法 ●建立客户内部的组织架构图 ●尝试找到关键决策人 ●分析客户内部一般的采购流程 ●优势劣势评估 ●进度把控 ●8如何对客户进行收集情报 安插内线 ●完整准确的客户背景资料 ●分析客户内部的角色与分工 ●明确客户关系的比重 ●制定差异化的客户关系发展表 ●建立基本的客户档案 ●分析情报,掌握客户的进展 ●9如何处理被客户拒绝的心态 ●客户拒绝的原因 ●面对拒绝的信念 第四部分 发现和满足客户需求—理解力 ●理解客户的性格特征 ● A远看体形 判断类型 ●B近看五官 判断格局 ●眼部特征 ●眉毛特征 ●嘴部特征 ● 脸部正面特征 ●脸部侧面特征 ●C细看变化 判断内心 ●演练： 第五部分 持续的愉悦服务——取悦力 ●客户营销职业素养修炼 ●形象 ● 业务 ●知识 ●书面 ●表达 ●心态 ●神态 ●口头 ●表达 ● 辅助工具 第六部分 让我们和客户走得更近—有效面谈的沟通力 ●打出“听、问、说、笑，赞美”组合拳 ●沟通的信念 ●沟通的策略 ●说话的技巧： ●沟通三要素 ●发问的技巧之聆听 ●沟通技巧之赞美 ●沟通技巧之发问 ●设计问题的原则 ●问题类型实例： ●分清客户类型，确定沟通策略 第七项：让客户说“是”——影响力 解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品 ●解除客户的抗拒点；让对方认可你及产品 ●客户通常的抗拒点 ●什么是抗拒点： ●客户七种最常见的抗拒种类， ●客户抗拒的本质:解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式 ●解除抗拒点的成交话术设计思路 ●解除抗拒点原则： ●解除客户抗拒的技巧 ●处理抗拒点（异议）的步骤 ● 3成交 ●为什么成交 ●a成交的三最： ●b成交的三个重要观念： ●c成交的三大关键： ● 成交时机给我们的启示： ●成交的信念 ●成交技巧 ●成交的注意事项： ●成交技巧 ●实战训练： ●项目进展的标志 ●暂时中断的标志 ●怎样报价 ● 报价注意事项 ●项目失控丢单的信号 第八部分 如何应对变化——应变力 客户管理及服务 1、客户管理 ●客户忠诚的价值 ●客户如何管理 ●ABC分类法 ●客户个性化资料 ●客户报备制 ●提高客户忠诚的9大策略 ●维护客户关系7大原则 2、自我管理 ●自我管理提示 ●时间管理 ●目标管理 ●拜访工具 ●记录表格 3、客户销售与管理—体系建设 ●以终端客户为中心，以项目为龙头的企业流程分析 ●客户内部采购流程 ●客户销售推进流程 ●客户销售项目团队与分工 ●客户销售营销中心设计 ● 客户数据库建立 【讲师介绍】 舒国华，北京大学企业总裁班客座教授，清华大学企业总裁班客座教授，北京实战精英企业策划有限公司首席策划 总教官 中国智业北京合作组织秘书长，中国经营报广告部策略顾问，中视金桥策略顾问，曾任：五粮液集团五粮神营销中心策划总监兼全国总教官，五粮液集团现代人酒营销中心策划总监兼全国总教官，擅长：低成本营销策略制定/低成本宣传/新闻炒作/全程整体策划/销售与渠道 / 市场研究/实战培训，五粮液集团五粮神酒全程策划，五粮液集团现代人酒策划，茅台集团王胎酒策划,福人德珠宝策划，香港蓝海洋酒策划,广东滚石移动集团产品策划，星月神电动车，天乐园集团整体策划，上海雄赳赳实业产品策划《华西都市报》市场营销策划、成都小灵通市场营销策划，西藏天酒上市策划, 黄鹤楼酒上市战略策划，云南红高原魂白酒上市策划等 近期培训与咨询服务过客户（部分）: 中国品牌价值排前四名企业：中国移动多个分公司，海尔集团多个事业部.五粮液集团多个品牌中心，茅台集团多个品牌中心，跨国企业：AMD,三星电子、弥荣电子，论坛：CTCC中国零售论坛，中国分销管理峰会,中国IT分销年会，中国家电终端锋会，CBI中国IT分销锋会，东湖论坛，长三角营销论坛，第四届中国策划年会，中国地板终端销售论坛，健康中国行论坛，中国企业精英世纪盛典暨百年北大创新营销名家高峰论坛， 酒水快消业：五粮液，茅台多个事业部，珠江啤酒，天龙黄鹤楼酒业,香港国威酒业, 扬子江乳业，内蒙九峰山酒业，石家庄国海酒业，河北汇特集团，唐山开尔实业，温州银星酒业，上海康联汇进酒业，北京陶然一醉酒业，白云边，武陵山珍连锁，北京谭氏官府菜，上海雄赳赳实业，广告咨询策划业：北京赞伯咨询(路长全老师的公司），世邦联合广告（“林妹妹”陈晓旭董事长的公司），聚众传媒,中视金桥国际广告，北大纵横，北大鼎立，支点国际移动通讯电子：中国移动，海尔集团，熊猫移动、迅捷通讯，南京控特电机，武汉电缆集团，星月集团，AMD,三星电子、弥荣电子，政府：北京中关村科技园管委会，河南郑州高新区管委会，大学：北大，清华，北京交大，北京联合大学，长江商学院，北大研究院（深圳），服装：能达利集团，嘉得莱集团，建筑地产化工：大自然实木地板、天乐园集团，宜宾天原集团，新世家，黄河林业飞航地板，麦莎地板，黑旋风实业， 化妆品业：广州越秀东星 ，被誉为中国白酒第一教官,勾引媒体炒作第一人,中国人气上升最快的实战营销策划与炒作专家 【报名方式】 1．培训费用：880元/人（含教材、合影、中餐、茶点） 2．报名电话：010-51264223 手机：13671086349 董老师 3．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训确认表 4．备注：如需更多课程,请访问我们的网站，查询最新课程 5．网址：www.china-cxpx.com（中国诚信培训网 最专业的讲师的团队

标签：销售人员、客户销售、客户关系、销售队伍、销售业绩、营销人员、销售