有经验的销售人员都有自己的“三板斧”，和自己的销售方法，更多的销售人员对销售的体会是：销售本身不难，道理都懂，也没有什么特别，但面对那个人销售时，怎样让他接受我，接受产品和政策，就需要技巧了。

ü        销售，就是取得客户信任的过程。

ü        销售，就是不断了解客户需求的过程。

ü        销售，就是引导客户，而不是说服客户的过程。

ü        销售，就是帮助客户解决问题的过程。

销售活动贯彻在与客户接触的每个细小的环节中，销售能力就是对细节的把握能力。“大巧若拙”、“大道无形”，只有把技巧内化，成为自己生命一部分的销售人员，才能真正体会到了销售的真谛。

本课程将站在销售人员的角度，按照销售的步骤，探讨相关技巧，进行现场训练。课程将强化“以客户为中心”的理念、探讨顾问式销售的本质，号召销售人员成为客户顾问，最终锁定客户。

总经理、销售总监、大客户总监、销售经理、大客户经理及营业部经理等

曾任青岛海信电器北京分公司总经理；深圳天音通信公司策划经理、高级培训讲师；经历了从一线业务员到经理、从销售部到市场部、从管理者到培训师的转变，在工作的十年内，足迹遍及全国各地。他在工作中，不但总结了大量的实战经验，还结合了西方先进的理论体系，经过千锤百炼，设计出“本土化”的实战课程。接受过系统化的“以学员为中心”的授课技巧训练，擅长引导式授课方式，把精彩的课程内容与高超的授课技巧完美地结合起来，授课中不单纯是“教导”学员，而是带动学员参与到培训中来，在互动中真正“学会”。

注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论，角色扮演，案例分析相结合，针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导。

天音通信、爱施德通信、深圳金立通信、上海浦银通信、UT斯达康、深圳卓望数码、美的饮水机、东风柳汽（四省巡回培训）、广西玉柴机器、湖南时代集团、湖南珠洲硬质合金集团、深圳舒达电梯、广东华润涂料、石家庄网通、福州网通、杭州网通、陕西电信、深圳邮政、桂林移动、湖北电信、海南联通、宁夏联通、河北全网通信、东莞网通、东莞移动、海南航空、北京业宏达、农业银行、招商银行总行、招商银行武汉分行、中国进出口信用保险、斯凯科技、深圳盐田港、深圳劲嘉印刷、珠海纳思达等

一、伙伴观念：以客户为中心的顾问式销售

1、顾问式销售的核心：需求、价值;

2、客户的不同分类方法：行业、大小、区域等;

3、职位、行业的客户需求分析;

4、的三要点：利益、特点、优点；

   1、拜访前的四个准备；

   2、计划与预测清单，预估可能结果；

   3、拜访的策划：目标、策略、办法等的分析；

   4、组织客户的决策分析与应对策略；

   1、靠细节展示专业形象；

   2、与客户沟通的四个区域；

   3、闲聊中，引到产品的优点上来；

   1、倾听技巧：听懂对方的话外音；

   2、开放问题：引导客户多说；

   3、封闭问题：锁定客户需求；

   1、澄清：当不了解客户的意思时；

   2、重复：当明白客户的意思时；

   3、引申：把话题从一个点引申到另外的点；

   4、概括：和客户一起总结概括；

   1、专业提问的技巧：询问法则；

   2、面对不同客户使用不同问题；

   3、必问的几个背景问题；

   4、介绍方案：呈现方案的“价值”；

   1、客户产生异议的原因：从你的角度看；

   2、异议处理的原则；

   3、处理异议的具体方法；

   1、成交时机的把握：对方的态度；

   2、常用的成交技巧；

   3、价格谈判的要点：报价策略、让步策略；

   1、销售人员的角色分析：代表公司；

   2、客户的期望分析，如何才能让客户完全满意；

   3、客户投诉时，承担个人责任；

培训费用：1600元/人 （包含教材费、听课费、午餐、课间茶点）