学员对象：企业董事长、总经理、营销/公关副总、总监、区域经理、大客户经理及资深大客户销售人员；

课程收益：

随着2012全球政府公关元年的到来，您的企业在政府公关与高层营销过程中是否常遇到以下问题：

▲ 中国官场文化、游戏规则和政商关系如何解读？

▲ 官场也是江湖，政府官员天天在想什么？干什么？

▲ 政府公关制高点是关键人物的核心关切，如何突破关键人物？

▲ 把控政绩诉求、控制风险并取得双赢，如何创造政府客户价值？

▲ 如何挖掘高层真实需求，与高层进行有效沟通；

▲ 高层喜欢与什么样的人打交道？如何交往高层领导？

▲ 如何培养教练，把客户关系做透明，从容突破和搞定决策层？

▲ 如何运用下楼式营销、双螺旋法则，掌控决策链全过程，培训和辅导最高层？

本课程正是在以上问题的基础上，经过国内外顶级企业的实践和升华所形成。课程实践性极强，不仅学到成功操盘的技能和经验，更重要的是，怎样举一反三迅速应用到实际工作，不仅告诉您怎么干，还能告诉你复制的模式，这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从优秀到伟大的真谛和方法！

课程内容:

让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ，一定超乎你的想像！

讲师介绍：吴老师

北京汉硕名洋高级顾问。政府公关与高层营销实践家、政商生态学家。历任远大空调公司副总裁、首安消防公司副总裁、海尔集团专家、商用本部全国培训总监、PERA  GLOBAL 政府公关总监、中国财税信息网全国销售总监。是一位实践经验极丰富的20年职业经理人出身的总裁级讲师。

亲手操盘远大空调北京政府公关及2008北京奥林匹克公园分布式能源CCHP天然气冷热电三联供项目以及中关村国家创新基地冷热源BOT项目；亲手操盘首安消防军方大项目-中国神州七号飞船系列KM6地面实验系统-高压细水雾自动消防系统项目并成功中标，历史性突破进入航天领域；全程策划并亲手操盘PERA GLOBAL 公司IT行业外企政府行业公关策划与组织实施：中央政府及职能部门公关(国家烟草专卖局,国家质检总局,环保部等)；亲手操盘并打造建设海尔集团商用本部全国42个工贸分支机构以及海外事业部分支机构的三级培训体系建设以及营销服务系统实战培训；亲手创造中国财税信息网政府行业大客户销售新模式，用4200万新业务定单独创“下楼式赢销”和“双螺旋法则”，并蝉联三年全国销售总冠军。

授课风格：

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授（讲、议、演、练、战），非常适合决策层和关键岗位执行层干部。

品牌课程：“4+1”

1、《中国官场文化与政府公关技巧》

2、《决策层营销》

3、《政企大客户销售》

4、《危机管理与政府关系策略》

5、《政府公关与高层营销特训营》

课程大纲：

第一篇：政府公关篇

第一单元 如何正确看待与处理中国政商关系？

1、千年中央集权制以来，如何正确处理政商关系

--一直都是对中国企业最大、最复杂的挑战之一；

2、“黄光裕”到“黄光狱“，“1”和“0”的游戏？

--国美式政府公关究竟败在哪里？！

3、中国官场政商关系六字诀：“离不开，靠不住”，

--中国企业家究竟应该离政治有多远？

第二单元 中国官场文化与政府公关技巧

1、中国各级政府以及职能部门运作程序解读；

2、政府客户的核心利益和风险；

3、官场也是江湖，了解游戏规则和官场禁忌；

4、政府官员的显形需求和隐性需求；

5、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法；

第三单元 怎样与政府职能部门建立关系？如何深入？怎样维护？

1、政府公关究竟攻关什么？怎么公关？

2、政府行业公关的四大目标

3、政府客户攻关的常见销售模式

4、同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系；

第四单元 政府“攻关”流程实战解析

1、政府公关制高点：关键人物-决策人的核心价值与关切

2、政府官员天天在想什么？干什么？

3、透视官员四象限，政府官员四难处；

4、官场江湖，特别注意“天花板官员”；

5、政府决策流程图图解：打开关键人物突破通道

第五单元 如何成为政府公共事务专家？

1、政治觉悟与敏感度怎么积累？如何培养？

2、如何长期交往和持续维护政府官员和企业的感情？

3、政府行业营销基础工作；

4、公关实战中专家如何操做？

5、做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？

6、做事--业务上怎么做？如何真正创造客户价值？

第六单元：政府项目公关战术解析

1、争取政府客户，利益与风险判断迥异，方法更有一番不同……

2、案例分析 评估 总结 现场咨询 答疑

 

第二篇 高层营销篇

高层营销是销售中最“要劲”的功夫，俗称“塔尖营销”—浪尖儿上的舞蹈。

本课程基于销售过程中“高层客户营销难、高层领导突破难”的问题而专门设计：

第一单元：客户高层沟通与突破

1、高层喜欢和什么样的人沟通？

高层愿意接触和接受什么样的人士？

TOP10约见高层客户前需要做足哪些准备？

高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向：

怎样了解客户公司的长期战略与愿景；

如何瞭望和调研客户所在行业，包括知道该行业中的主要企业有哪些；

通晓客户行业术语，行业平均利润、市场情况及未来走势；

了解行业的产品研发，对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌。

客户关系建设层级案例：国图大战

2、与客户高层如何沟通？沟通什么？

向关键人物推介并对公司和销售产生好感；

找出我司为客户带来的利益，说服关键人物 ；

迅速制造与关键人物单独交流的机会，深入交谈；

高层沟通要点：培训关键人物。

A.目标：深入了解2-3 项核心关键， 标准是要能准确表达；

B.耐心：成功需要4-6次,或者15-20 个小时；

C.决心：你放弃宣讲，客户放弃我司；

D.信心：决不决不放弃，下定决心教会他!

案例：小客服HOLD住亿元大单

第二单元：高层关系开发与维护

1、客户开发核心解决四大难题：

客户难找；客户难约；客户难见；客户难搞定。

2、高层客户的核心利益和风险；显形需求和隐性需求；

? 高层客户天天在想什么？干什么？

? 如何同高层客户建立关系？建立什么样的关系？ ?

   如何交往高层核心领导？如何成为长期的朋友？

? 创造客户价值，真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。

3、高层营销基础工作：

? 做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？

? 做事--工作上怎么做？如何真正创造客户价值？

第三单元： 政府大客户高层营销实战解析

1、政府项目公关过程中常遇的问题：

找不到项目，信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。

不知道如何接近政府客户，不知道如何持续保持和客户接触？

客户关系如何量化考核，项目怎样做透明？

政府项目攻关战，看不清竞争对手很危险，怎么解决暗中之敌？

客户决策链看似简单，但常常因此判断错误导致丢单却屡见不鲜。

大项目运作和管理能力不足，过程不给力，结果失控失败。

高层领导的工作怎么做，如何推进客户关系深度发展？

不知道如何制定大项目公关计划，对项目缺乏科学的监控方法，如何协同和整合？

2、项目运作实战流程：

项目信息阶段实战:

A、项目信息获取:项目信息获取7种武器

B、项目信息处理:信息员/商务助理工作流程

C、操作要点:重视信息/及时处理等两项工作

项目立项阶段实战:

项目追踪阶段实战:

A、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值

B、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略

C、突破关键人物要点

D、大项目商务手段推动的7种武器

项目运作关键阶段

招投标阶段:

后续工作:

培育市场阶段实战

A、政府职能部门攻略

B、科研与学术界攻略

C、老客户攻略

第四单元、案例总结及现场咨询答疑

 

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上课地点：北京 清华大学

主办单位：北京汉硕名洋教育咨询有限公司  www.hanshuo.org

培训费用：4900元/人（含培训、资料、茶点、会务费用等）。

课时安排：2012年5月12-13日9：00-16：30（周六-周日）

标签：高层、营销、分支机构、培训体系建设、职业经理人、大客户销售、职业经理