学员对象：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

课程收益：

● 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
● 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
● 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
● 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
● 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
咨询电话：13683686366 康老师

课程内容:

超级销售精英疯狂训练实务

                    
【开课城市】广州    上海      深圳       

【开课时间】2010年12月25-26日广州（增加时间）  2011年01月08-09日上海   2011年01月22-23日深圳

【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等

【报名咨询】中国经理人管理培训机构  备注：开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。  咨询电话：13683686366  康老师

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【课程背景】

    Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！
   ● ――― 阿里巴巴公司马云
   ● 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？
   ● 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？
   ● 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？
   ● 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？
   ● 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？
   ● 为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？
   ● 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？
   ● 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？
   ● 是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练

【课程特点】

   ● 2天1夜内完成36个讨论题，17个案例分析题；
   ● 分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析
   ● 既有抢答，又有辩论，还有现场演练；
   ● 将销售管理融入培训现场：
   ● 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；
   ● 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；
   ● 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；

【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！

【课程大纲】

 一、销售人员应该具备的10个心态

   ● 做销售要有强烈的企图心    — 成功的欲望
   ● 做销售不要总是为了钱      — 有理想
   ● 拜访量是销售工作的生命线  — 勤奋
   ● 具备“要性”和“血性”    — 激情
   ● 世界上没有沟通不了的客户  — 自信
   ● 先“开枪”后“瞄准”      — 高效执行
   ● 不当“猎手”当“农夫”    — 勤恳
   ● 坚持不一定成功，但放弃一定失败  — 执着
   ● 胜则举杯相庆，危则拼死相救      — 团结
   ● 今天的努力，明天的结果          — 有目标

二、与客户打交道的9个基本原则

1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？
   ● 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程
   ● 案例：销售就是把客户的事当自己的事

2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；
   ● 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的
   ● 案例：客户并不一定是你想的那个态度

3.不要主观臆测，以已推人；
   ● 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到

4.客户有意向，就一定会买吗？
   ● 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度

5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态
   ● 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感

6.销售的线路不一定是走直线
   ● 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度

7.客户的态度是由销售人员引导的
   ● 案例：多考虑客户的外在因素

8.不要在客户面前传播任何负面的信息
   ● 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人
   ● 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？

三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

A、谁说？销售人员自己的因素
   ● 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？
   ● 使客户产生信赖感要满足哪些因素？
   ● 如何让自己更自信？

B、说些什么？说词不要千篇一律
   ● 何时要用逻辑性的理性说服？
   ● 何时要用激发情绪反应的情感说服？
   ● 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？
   ● 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？
   ● 客户迟迟不下决定的原因有哪些？
   ● 先发言与后发言，谁更有优势？
   ● 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？

C、对谁说？客户因素的影响

四、如何设计销售不同阶段的提问内容？

第一、为什么要“问”？为什么要学习提问
   ● 死了都要问，宁可问死，也不憋死!
   ● 提出的问题一定是提前设计好的
   ● 客户的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“问”？提问有哪些方法
   ● 常用的3种提问法
   ● 提问时需要注意的6个原则

第三、对谁“问”？不同客户的提问方式
   ● 客户文化水平的影响
   ● 客户熟知程度的影响
   ● 客户时间与兴趣的影响因素
   ● 销售中不同阶段的影响

第四、“问”什么？
   ● 与客户初次见面要了解哪9个问题？
   ● 当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
   ● 客户有了供应商时要问哪4个问题？
   ● 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
   ● 合同成交后,你要了解哪4个问题?

五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
   ● 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思
   ● 停止动作，停止7个不良的心态和行为
   ● 仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思
   ● 充分鼓励客户表达的3方式
   ● 安全通过，确定客户真实意思

六、如何处理议价问题

1、如何给客户报价
   ● 如何处理客户与销售人员初次接触时询价
   ● 正式报价前需要确认哪4个问题？
   ● 报价时需要注意的6项原则
   ● 什么时候报实价？什么时候报虚价？

2、如何处理客户的还价
   ● 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？
   ● 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？
   ● 什么时候可以降价，什么时候不能？
   ● 降价时需遵守的6项基本原则
   ● 拒绝客户的技巧
   ● 如何应对客户的连续问价？
   ● 如何应对客户一味地压价？

七、不同客户情况如何洽谈
   ● 当我们是客户接触的第一个供应商时；
   ● 当我们是客户接触的第二个以上供应商时；
   ● 如何应付“捣乱者”？

【课程需知】

A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.

【教师简介】

   王越老师的介绍,中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理,清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼.

   曾经培训过的部份客户：立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等

【培训费用】
   
  1．培训费用：2450元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等) 

  2．客服电话：010-57215680 13683686366   康老师  邮箱：kangzilong@126.com QQ:68319347

 

标签：销售人员、销售精英、销售、案例分析、问题、案例、客户