课程内容:
采购与销售双赢谈判技巧实务
【培训时间】2012年4月8-9日 深圳
【培训对象】企业总经理、工厂厂长、采购总监、外加工总监、采购经理、采购主管，采购外加工管理人员，与采购相关的其它人员，供应链经理、采购主管、计划经理、外加工经理、物流经理、制造经理、营运总监、经理、材料控制主管、物资管理、供应部门及其参与跨职能团队相关主管人员。
【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。 咨询电话：010-57215680 13683686366 康老师 QQ:68319347
【备注说明】本培训班全年循环开课，如有需求，欢迎来电咨询！
【课程提纲】
第一章：如何了解谈判的背景与策略及其对供需双方的意义
●谈判的定义及其特征
●如何运用谈判中的资源分配
●谈判会经历哪些阶段？
●谈判的影响因素有哪些？
●如何选择谈判的战略？
●什么是谈判战略里面最重要的因素
●谈判的风险
●交易交换和关系交换在谈判中作用
●案例分析：某全球５００强企业谈判战略的选择
第二章：如何分析谈判的环境与挑战
●专业人员面对的挑战有哪些？
●如何在谈判中实现增值？
●EPC & PEPC
●波特五力模型在谈判中的作用
●供应商面对的三大战略
●PESTEL框架
● ＳＰＭ模型
●如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？
●分组实战：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的运用
第三章：财务工具在采购/销售谈判中的运用
●如何区分固定成本与可变成本？
●可变成本的计算及对采购谈判的意义
●供应商定价的三种基本方法
●如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用
●盈亏平衡分析及计算
●制造组织的成本构成方法
●供应商的价格战略及其在采购谈判中的运用
●ＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？
●如何在采购谈判中运用价格弹性？
●讨论：采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些？
第四章：如何更好的进行谈判的过程处理
●三种不同谈判战略的特点
●如何评估环境对谈判的影响
●为什么采购方与供应方的谈判可以达成？
●可能影响供需双方（采购与销售）谈判的范围
●如何管理谈判的利益相关者？
●如何在谈判中运用说服技巧？
●讨论：谈判的过程处理的影响因素
第五章：如何为谈判的各阶段分配资源
●不同谈判战略的典型阶段
●销售人员对谈判气氛的影响因素有哪些？
●如何看待团队谈判与个体谈判的利弊？
●销售人员和采购人员在谈判中有哪些权力可以运用？
●权力的分类及其五种影响因素
●如何在谈判中进行冲突处理？
●博奕论在销售与采购谈判中的运用
●案例分析：采购价格的谈判是必要的吗
第六章：采购谈判中的战术运用与谈判结束
●马斯诺需求理论在谈判中的运用
●获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围
●其它在谈判中的一些战术
●为什么谈判需要进行批准？
●如何评估谈判者的责任？
●个性和风格特点在谈判中的作用？
●如何进行谈判的绩效评估？
●实战：如何平衡谈判的道德困境？
第七章：提升谈判认同度－了解市场营销的重要性
●市场营销的核心概念
●市场营销的４Ｐ
●企业对待市场的导向如何决定销售人员的谈判定位？
●认识关系和交易销售中谈判的不同点是很重要的
●客户忠诚度阶梯对销售人员在谈判中的启示
●如何通过调研来帮助销售人员进行谈判？
●案例分析：谈判一对一
第八章：谈判的其它要点
●成功谈判者的特征
●成功谈判者有哪些基本能力？
●如何看待谈判的学习周期？
●谈判团队的结构是成功的要点之一
●信任在谈判中的作用
●跨文化谈判的因素和影响
第九章：谈判收尾技术
●谈判收尾的模型
●单议题变多议题
●多议题变单议题
●谈判收尾时可以引进议题吗？
●谈判收尾时怎样夹带议题？
●整批交易策略在谈判收尾时的应用
●应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题
●未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？
●关门让步策略
●最后通牒策略
●重新制造僵局策略
●谈判成功的标准
【讲师介绍】
何芳老师,香港理工大学，MBA；英国皇家采购与供应学会CIPS课程特聘讲师；ITC采购与供应链管理资格国际认证特聘讲师；中国注册采购师职业资格认证全国项目讲师；深圳市物流与供应链联合会特聘讲师采购，物流及供应链管理顾问/专家/讲师，主要服务于制造业，物流供应链行业和品牌零售业。具有现代的管理专业知识和十几年的丰富实战工作经验。曾任职于全球五百强公司泰科电子（Tyco Electronics，世界上最大的无源电子元件供应商，占全球连接器40%市场份额）等行业领先公司，担任采购物流供应链重要职务。负责全盘sourcing及purchasing，仓储管理及配送工作，也曾任职于IPO（International Purchasing Office）负责将高成本的欧美地区（HCC）的项目转移到低成本的亚太区（LCC）的供应商找寻，审核组织，议价，确定，流程优化等工作。主要涉及的行业：电子、五金、塑胶、电机、医疗、包装、珠宝、饰品、化工等制造业及物流和品牌连锁业、贸易、教育、培训咨询等行业。同时具有多年的工作实践及培训经验，以及给多家企业提供咨询、培训的经验。
【培训费用】
1．培训费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等) ●
2．客服电话：010-57215680 13683686366 康老师 QQ:68319347
标签：商务谈判技巧、谈判技巧、谈判、成本分析、战略制定、案例分析、商务谈判
