区域市场开发规划与优质经销商管理实务
学员对象:总经理、营销副总、营销总监、渠道\\区域经理、办事处主任、市场与推广经理以及有潜质的销售人员
课程收益:
●学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走? 课程内容:
【开课时间】2013年3月15-16日上海 2013年3月30-31日深圳 2013年4月20-21日北京 2013年5月11-12日深圳 2013年5月24-25日上海 2013年6月22-23日广州 【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策,三人以下报名九折做惠,三人以上报名8。5折优惠。 咨询电话:010-57215680 13683686366 康老师 QQ:68319347 【备注说明】本培训班全年循环开课,如有需求,欢迎来电咨询! 【培训简介】 直面挑战:面对竞争激烈的区域市场,你有方向感吗?你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案?去进行区域市场开发、管理与提升,做到有计划的推广。可是,一流的产品却找到二流的经销商,市场怎能做起来?渠道政策是要求做代理,经销商却热衷于自己卖零售,无心去布局和扩大分销;厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策,经销商却大打折扣。钱被拿走了,该做的事却没做。营销政策难以执行,产品陈列面越来越小,每月销量上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好?渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关,可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式?大多销售经理无法与经销商平等沟通,压销售任务方法笨拙,窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动,回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积,经销商怨声四起,经销商怎么管控?大牌经销商很牛,常常狮子大开口;小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展,转变观念,听话合作,快速反应与有效执行?来吧!集德能渠道学院营销专家们的独家研发课程,2011版《市场开发与经销商管理》(2天),将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。 【培训收益】 ●学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。 【培训对象】总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 【培训形式】理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 【课程大纲】 第一单元:区域市场的规划 一、你有以下三大难题吗? 二、如何做好你的区域市场规划? 三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑: 第二单元:优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场 二、优质经销商选择五步骤: 三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 ●案例分析:××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。 第三单元:批量生产优质经销商 ●你的招商方式落后了吗? 第四单元:吸引优质经销商的五套谈判动作 一、“一套思路”出发 二、“两项特质”武装 三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线,依次为: 四、“四大问题”促成 1、四大问题: 2、应对策略:一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子”返照 ●哪来“五面镜子”? 第五单元:有效管理经销商的六大系统 一、经销商有效管理六大系统: ●选择 二、经销商的培训与辅导 三、激励经销商的积极性 四、用协调法处理棘手的老问题 五、做好经销商的动态评估 六、如何优化你的区域市场? 第六单元:帮助经销商提升终端销量 一、经销商门店赢利模式有竞争力吗? 二、快速提升零售终端销量五大纬度 三、如何提升零售终端忠诚度 【讲师介绍】 马坚行老师,实战销售培训讲师,MSS销售训练系统创始人,马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样,一毕业就选择了最具挑战性的销售工作,成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后,应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。,马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想,结合中国企业的实际需要,凭借多年的实战经验与研究成果,推出了针对销售人员职业化技能的“MSS销售训练系统”。 “MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括:《从信任出发的大客户销售技巧》、《营销人员商务礼仪》、《巅峰销售心态激励》、《专业电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。他近期培训过的部分客户包括:联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。 【培训费用】
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