学员对象：总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成

课程收益：

【课程目标】

●了解销售主管的角色和职责。
●学习如何优化销售队伍的工作效率。
●建立销售管理机制，提升销售业绩。
●如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?
●如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?
●如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?
●如何建立科学的销售绩效考核系统？
●建立成功的销售队伍和部门

课程内容:

销售主管经理精英团队打造与管理训练

  

【开课城市】   北京   上海   深圳  

【开课时间】2013年5月10-12日上海    2013年5月17-19日深圳       2013年5月24-26日北京

【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英

【报名咨询】咨询电话：010-57215680    13683686366  康老师  QQ:68319347

【课程背景】

   ●大部分销售主管是从销售第一线被提拔上来的，个人销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管3天强化训练营，让销售主管在3天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
   ●作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
   ●什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
   ●试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
   ●如何培养业务员？有哪些方法？
   ●有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？
   ●作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？
   ●销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
   ●销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
   ●有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
   ●如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
   ●业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
   ●以上疑虑，在《销售主管3天强化训练营》将得到解答！！

【课程目标】

   ●销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力；
   ●销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人；
   ●销售主管如何激励、考核销售团队；
   ●销售主管如何合理的安排时间和销售流程；
   ●销售主管如何进行业绩分析与管理；
   ●销售主管学完《销售主管3天强化训练营》掌握所学技巧方法，能让销售团队业绩提升。

【课程大纲】

第一天 赢在起点 - 卓越销售主管的自我修炼与管理

第一部分、销售主管的定位

一、销售主管的工作定位

1. 销售主管应该做什么？
   ●案例：负责任的销售主管
2. 销售主管应该忙吗？
   ●讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？
   ●正确看待忙与不忙
3. 销售主管的主要工作
   ●销售主管的四项主要工作
   ●案例：如何设立助手
   ●案例：困惑的销售主管

二、销售主管与公司的定位

1. 销售主管代表谁的利益？

2. 利益发生冲突时，怎么办？
   ●讨论：钦差大臣还是民意代表？
   ●案例：到底要不要跟老板说？

三、销售主管与上司的定位

   ●从组织结构看与上司的定位
   ●上司不对怎么办？
   ●案例

四、销售主管与同事的定位
   ●内部客户的概念
   ● 案例：销售主管与生产经理的冲突
   ●合作伙伴
   ●讨论：哪个部门更重要？
   ●理解部门间的制约
   ●案例：讨厌的财务经理
   ●建立私交

五、销售主管与业务员的定位

   ●与业务员的距离问题
   ●讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？
   ●对业务员的管理是该严厉还是宽容？
   ●讨论：人的本性
   ●讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？
   ●如何帮助业务员成长？
   ●讨论：严格要求真的是对业务员好吗？
   ●在业务员眼中，你是一个怎样的上司？

第二部分、销售主管的沟通技巧

   ●销售主管与上司的沟通
   ●案例分析：我与上司冲突了，怎么办？
   ●遇到能力不足的上司，怎么办？
   ●与上司沟通的3个原则
   ●销售主管与同事的沟通
   ●同事不与我配合怎么办？
   ●与同事沟通的原则
   ●与下属沟通的技巧
   ●如何给予下属反馈？

第三部分、销售主管的自我提升

   ●我们为什么会被提升？-- 我们的能力是否能胜任现在的工作？
   ●如何提升自己的管理技能？
   ●提高管理技能的3个途径
   ●管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
   ●管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
   ●销售主管要当心的陷阱
   ●案例分析：身经百战的她为什么失败?
   ●如何破解陷阱？

第二天 赢在团队 - 销售主管如何打造销售精英团队

第四部分、销售人员的选择

一、关于选人
   ●选人重要还是育人重要？
   ●销售团队的组织结构有多重要？
   ●案例：如何增设副经理？
   ●常见的用人误区
   ●人员配置的方法

二、我们需要什么样的人？
   ●什么样的人适合做销售？
   ● 性格内向还是外向好？
   ●我们需要选择什么样的人？
   ●销售人员必备素质分析

三、销售人员招聘技巧
   ●面试时的注意点
   ●招人难，怎么办？
   ●招聘流程分析
   ●人员招聘评分表

第五部分、销售人员的培育

一、关于培训的几个疑虑
   ●销售主管的主要职责：教师还是教练？
   ●培训成本太高？
   ●为什么培训效果不理想？
   ●辅导下属的3个注意点
   ●你说了他一定懂吗？
   ●他懂了一定做吗？
   ● 他做了会坚持吗？

二、销售人员的培训需求分析
   ●业务员需要哪些培训？
   ●不同阶段业务员培训需求分析
   ●新人入职阶段培训需求
   ● 快速成长阶段培训需求
   ●成熟阶段培训需求
   ●学员练习
   ●业务员培训需求计划

第六部分、销售人员管理

一、工作重点放在哪类业务员？
   ●业务员分类
   ●业务员分类管理原则

二、业绩如何抓？
   ●为什么抓业绩，总是不见效果？ -- 抓业绩，就得抓过程
   ●抓业绩，要从三点入手

三、业务员日常工作管理
   ●业务员出去干嘛了？如何管理？
   ●业务员日常工作管理三招
   ●如何不用增加投入，让业务员业绩提升？

四、如何留住优秀销售人员？
   ●为什么优秀销售人员要走？
   ●如何留住优秀人才？销售主管能做什么？

第三天 赢在管理 - 高绩效销售团队的考核与激励

第七部分、销售业绩考核

一、销售业绩考核方法KPI介绍
   ●销售中的关键指标
   ●如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
   ●销售管理中常用KPI分类
   ●销售管理中运用KPI的常见误区
   ●讨论：销量指标重要吗？
   ●讨论：哪些是我们的指标？

二、KPI应用方法
   ●运用关键业绩指标的几个原则
   ●如何把KPI与奖金挂钩？

第八部分、销售目标设定与分解

一、年度销售目标设定
   ●销售目标的设定原则
   ●年度指标分解步骤
   ●年度销售计划模版

二、业务员指标分解方法
   ●销量从何而来: 分析销售中的几个重要比例
   ●如何管理抽象的业绩指标？
   ●销售指标倒推分析法
   ●如何分解月销售指标？
   ● 把握销售周期，别让业绩坐过山车
   ●销售成功之关键：有效管理潜在客户库
   ●客户成交可能性分析
　　
第九部分、销售人员的激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理
   ●马斯洛需求层次理论
   ●公平理论 -- 案例分析

二、激励方法
   ●我两手空空，拿什么激励下属？
   ●-几个低成本的激励方法
   ●提拔下属与激励
   ●业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程

三、业绩竞赛与激励
   ●业绩竞赛一定合适吗？
   ●业绩竞赛的利与弊
   ●如何避免业绩竞赛的弊端？

四、业务员的惩罚
   ●单靠激励还不行--人类行为驱动理论
   ●如何批评下属--批评下属的标准
   ●如何管理“刺头”？
   ● 如何避免直接的冲突？
   ●处理问题员工三步走

【讲师介绍】

  何炜,可口可乐（Coca Cola）公司销售经理 通用电气（GE）华南大区销售经理 屈臣氏（Watsons Water）南中国区销售经理,主管可口可乐公司三个营业所及两个销售部门，带领数百人的销售团队从无到有创建直销系统；主管通用电气（GE）华南四省销售业务，建立产品销售的新渠道模式；在南中国屈臣氏集团担任销售经理，创造销量比上年增长3倍的佳绩；世界著名学府昆士兰理工大学MBA；北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；以互动、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。

【报名电话】

  1．培训费用：4800元/人（包括资料费、午餐、上下午茶点、发票等）同一单位来五送一、无其他折扣 

  2．报名电话：010-57215680  值班手机:13683686366 康老师  15300088680 陶老师

  3．报名 QQ:84804355 ：开课前十五天报名有优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名8。5折优惠。

  4．报名方式：电话报名-->填写报名表-->发出培训邀请涵-->参加培训

标签：销售人员、销售团队建设、高绩效销售团队、销售、激励技巧、团队建设、销售队伍